• 強化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；

• 洞察客戶(hu)心理，掌(zhang)握成功銷售的基(ji)本法則；

• 提升銷(xiao)售技(ji)能，從(cong)關系型銷(xiao)售到顧問型銷(xiao)售；

• 強化溝通訓練，提升銷售人員(yuan)銷售談(tan)判技能；

• 破解(jie)銷售異議，整合(he)思維、方法、工具系統。

第一單元、銷冠思維職業化修煉（3小時）

【有所圖】銷(xiao)售夢想以終為(wei)始

【有所勇】狼性銷售成功欲望

【有所謀】銷售情(qing)商高效(xiao)溝通

【有所擔(dan)(dan)】承擔(dan)(dan)責(ze)任(ren)追求(qiu)卓(zhuo)越

【有所異】打造超級銷售IP

【有所(suo)行】積極主動堅持不懈

【有所思(si)】學習蛻變認知升級(ji)

【有所依】團隊協作銷售鐵軍

輸出(chu)工具：銷售人員夢想計(ji)劃書(shu)

成果輸出(chu)：銷售(shou)能(neng)力平衡輪與改進計劃

第二單元、客戶溝通影響力法則（2小時）

一、客戶思(si)維(wei)：如何(he)做到以客戶為中(zhong)心

• 銷售就是(shi)幫(bang)著客戶采購

• 銷售(shou)溝(gou)通中的“逆(ni)反原(yuan)則”

實(shi)戰演練：電話銷售話術設計

二、 交換思維(wei)：銷售的本質(zhi)是利益交換

• 我們的利(li)益、客戶的利(li)益

• 沒有失敗(bai)的銷(xiao)售拜訪：拒(ju)絕—退(tui)讓策略(lve)

實戰案例(li)：消(xiao)除銷售(shou)中的“刻板印象”

成果輸出2：銷售中的供需連模型

三、 承(cheng)諾原(yuan)則(ze)：每個人都會尊重自己(ji)承(cheng)諾

• 不可忽視(shi)的“儀式感”

• 銷售中的“拋低球”策略

實(shi)戰案(an)例：建立(li)客(ke)戶(hu)關系(xi)的(de)登(deng)門檻技巧

四(si)、 喜好原則：不(bu)要與(yu)客(ke)戶互(hu)相(xiang)傷害

• 六同法則建立關系

視頻(pin)案例：投其(qi)所好拿(na)下強勢客戶

五、 專家思(si)維：權威(wei)原則建(jian)立專家形(xing)象

• 要(yao)有(you)專家的樣(yang)子，不要(yao)有(you)專家的姿(zi)態(tai)

• 不要輕易告訴對方你是新人(ren)

實戰案例：如何成功地把自己推銷給客(ke)戶

六(liu)、 對(dui)比原則(ze)：管(guan)理好客戶(hu)期望值

• 橫向對比&縱向對比

實戰案例：VIP客戶俱(ju)樂部圈層營銷(xiao)

七、 激勵原則：鼓勵客戶馬上行(xing)動

• 客戶的兩種購(gou)買動機

• 激勵(li)客戶的手段

實戰演練：如何向客戶(hu)要貨款？

八、 從眾(zhong)原則：降低客(ke)戶(hu)心(xin)理壓(ya)力

• 從眾原則的前提：不確定性&相似性

實戰案例： 虛假的訂單

第三單元、銷售談判高情商溝通（3小時）

一、避免尬聊的4種接話技巧

• 墊子——創(chuang)造舒適的氛圍(wei)

• 迎合(he)——創造共振的磁場

• 制約——贏(ying)得優勢的地位(wei)

• 主導(dao)——掌(zhang)握談話的走向

實戰演(yan)練

二、高情商銷售贊美技巧

• 具體/客觀/及時/真誠/個性

• 超級贊美不露痕跡13把飛刀

實戰(zhan)演練：客戶溝通問(wen)答贊(zan)技(ji)巧

三、高情商銷(xiao)售會講故事(shi)

• 適合(he)講(jiang)故事的六種情境

• 一(yi)套經典(dian)銷(xiao)售故(gu)事模板

成果(guo)輸出：打磨一個個人IP故事

四(si)、高效傾聽反饋技巧

1、高效傾聽的(de)五(wu)種(zhong)表(biao)現

2、高(gao)效(xiao)傾聽(ting)五種反(fan)饋技巧(qiao)

實戰演練：五種高效傾(qing)聽(ting)反饋技巧(qiao)

第四單元、SPIN顧問式銷售技巧（2小時）

一、SPIN顧問式提問工具

1、問題的(de)形式(shi)

• 開放式問題&封閉式問題

2、問題的重點（SPIN顧問式銷售）

S-背景問題；P-核心問題；I-暗示問題；N-解決問題

3、問題的感情色彩

• 負面因素；情感拯救（TMD策略）；謙虛聲明；尖銳問題

輸出成果：公司產品銷售必問的10個問題

二、用提問處理(li)客戶異議（實戰話術）

• 初次拜訪客戶時提哪些問題？

• 客戶對(dui)價(jia)格產生(sheng)異議時(shi)提哪些問題(ti)？

• 客戶說對競品(pin)更滿意，提哪些問題？

• 客戶拒絕合作時，提哪些問題？

• 客戶說要考慮一(yi)下，提哪些(xie)問題？

• 客戶(hu)說競品報價(jia)更便宜時(shi)，提哪些(xie)問題？

• 客戶提出額外要求時(shi)，提哪些問題？

• 客戶說“我要和某某商(shang)量一下時”，提哪些問題？

• 客戶說“6個月后再跟我聯系”，問哪些問題？

• 簽約之后需要向客戶問(wen)哪些問(wen)題？

第五單元、銷售情境實戰演練（2小時）

• 將學(xue)員分(fen)成6或者8個小組，做3-4場實(shi)戰PK演練情境；

• 實戰演練情境(jing)經調研后(hou)進(jin)行(xing)整理設(she)計；

• 每個(ge)小組在拿到情境以(yi)后按(an)照要求(qiu)準備25-30分鐘；

• 每場情境演練結(jie)束，觀察員進行自由點評(ping)（加分環節）；

• 學(xue)員點(dian)評結束后(hou)，老師對每場進行(xing)綜合點(dian)評。