第一部分  OEM業務模式與形態
一(yi)、OXM與經(jing)濟學U曲線
1、OEM
2、ODM
3、OSM
4、OMM
5、OBM
6、經濟學U曲線與國際市(shi)場的定價權之爭
1）設計與定價(jia)權
2）終(zhong)端(duan)掌控與定價權
二、OEM的海外市場推廣系(xi)統
1、識(shi)別與符號(hao)
2、商業模式(shi)
3、終(zhong)端推廣與終(zhong)端信息反(fan)饋機(ji)制
4、品(pin)牌引(yin)導
5、OEM的支撐基礎
1）品(pin)質：穩定產品(pin)品(pin)質系統
2）品格：固化的、值得信賴的運營模式
3）品德：承(cheng)諾與商銷性(xing)擔保
6、OEM發展(zhan)的幾(ji)個(ge)階(jie)段
1）根植于(yu)文化中的技術傳承（設計的傳承性值得信賴(lai)）
2）領先的工業設計和別出心裁的創意理念
3）穩定的產品(pin)質量和模塊(kuai)化的加工流程
三、OEM客戶(hu)模式定位及相應策(ce)略
1、品牌采購商模式下的OEM
2、品牌代理(li)商模式下的OEM
3、網(wang)絡供(gong)應鏈模式下的OEM
4、超(chao)級(ji)零售商(shang)模式(shi)下的OEM（沃爾瑪(ma)與西爾斯）
5、區域經銷商模式(shi)下(xia)的OEM
6、單(dan)一品牌模式下的OEM
7、物流商(shang)模式下的OEM
8、運營平臺模式下的OEM（電子商務交易平臺與全球供應鏈管理平臺）
9、技術總成模式(shi)下的OEM
四(si)、OEM的海(hai)外(wai)市場分(fen)銷渠道系統及渠道深化管理(li)
1、再好(hao)的設計和理念都將依賴于(yu)分(fen)銷(xiao)平臺的推廣
2、零售終端
3、配送中(zhong)心
4、分(fen)銷網絡
5、定制化作業
6、售后服務(wu)前(qian)置與服務(wu)識別
7、渠道與渠道識(shi)別
8、不參與銷售的功能(neng)提供商
9、試(shi)銷系統與總裝前置
五、OEM依賴(lai)的支持體系(xi)
1、完善的產業外(wai)包體系
2、領(ling)先的(de)工(gong)業(ye)設計(ji)
3、商業模式與可識別的全球供應鏈管理
4、具有號召力的品(pin)牌或產品(pin)
5、忠誠(cheng)而穩定的終端銷(xiao)售體系(xi)
6、標準(zhun)化的(de)、模塊化的(de)管理體系
六、工業設計(ji)與產(chan)品定向開發
1、工業設(she)計的核心(xin)：去掉(diao)標示，產品能否別(bie)市場(chang)識(shi)別(bie)
2、工業設計的來(lai)源(yuan)：客戶是(shi)創意的源(yuan)泉
3、工業(ye)設(she)計的理(li)念：市場導向(xiang)還是研發(fa)導向(xiang)
4、工業設(she)計的(de)連(lian)續性：設(she)計的(de)七代理(li)念(nian)
5、工業設(she)計：OEM的核心
6、產(chan)品(pin)定向開(kai)發
七、產品(pin)線(xian)管(guan)控
1、OEM模式下產業(ye)外包的風險分析
2、產品線管控
1）采購中心與物料管理
2）及時配貨與(yu)物流(liu)管理(li)
3）供(gong)應(ying)鏈上下游(you)的價格談(tan)判
3、產品(pin)分銷(xiao)管控
1）分(fen)銷(xiao)配(pei)送中心與存貨管理
2）及時供貨與銷(xiao)售物(wu)流管理
3）市場定價(jia)權
八(ba)、OEM模(mo)式下的產品外包管(guan)控

第二部(bu)分  OEM經銷渠道(dao)深化與業務拓展暨自建渠道(dao)的運營與管理(li)
一、海(hai)外經銷渠(qu)道層級訴求與層級經銷商盈(ying)利模式
1.利益訴求
2.轉(zhuan)投(tou)成本
3.商業(ye)習慣
4.差價
5.功能
6.支持(chi)傾向
7.投入產出

二、廠(chang)商與渠道商的總(zong)體功能分(fen)解(jie)
a)廠商的(de)三大主(zhu)體功(gong)能(neng)與海外分支機(ji)構的(de)功(gong)能(neng)承(cheng)擔
b)經銷商的三大主體功能與海外(wai)分支機構的功能交叉與沖(chong)突
c)海外分支機構(gou)與本地(di)經銷體系的(de)利益沖(chong)突(tu)
d)分(fen)支機(ji)構選擇
e)代理商與經銷商功能分解

三、海外(wai)經銷渠道深化(hua)之(zhi)經銷商(shang)合作(zuo)
?經銷聯(lian)盟與經銷聯(lian)盟合作
1.經銷聯盟戰略目(mu)標的互補與沖突(tu)
2.經銷聯盟(meng)合(he)作的(de)關鍵要(yao)素（如何參與經銷商(shang)的(de)市場化細節運營）
3.海(hai)外(wai)經(jing)銷(xiao)聯盟融合(he)的(de)五(wu)個層級
4.外派人員(yuan)在經銷聯盟操作中的(de)五(wu)個層(ceng)次
1）獲取訂(ding)單
2）獲取穩定(ding)而遞(di)增的訂單
3）網(wang)絡(luo)下沉與市場調(diao)研(yan)
4）經(jing)銷商問題的解決(jue)這和經(jing)銷支持體系的提(ti)供者
5）經銷商階段(duan)性戰(zhan)略和策(ce)略的策(ce)劃(hua)者(zhe)和參與者(zhe)
外派人(ren)員與層(ceng)級經銷商接觸
1.層級經銷商之層級功(gong)(gong)能(neng)分(fen)析及功(gong)(gong)能(neng)獲利
2.接觸(chu)(chu)目標(biao)分析(xi)與(yu)接觸(chu)(chu)沖突(tu)
3.關(guan)鍵人(ren)物(wu)分析與關(guan)鍵人(ren)物(wu)掌控
4.關(guan)鍵人(ren)物的關(guan)注要點及本身的任務分析(xi)
5.贏(ying)得(de)關(guan)鍵人物(wu)的信任與支持
6.贏得最高決策者(zhe)
?廠商的(de)支持性資(zi)源分配(pei)
1.海(hai)外經銷渠道支持體系
2.層級(ji)經(jing)銷渠道的(de)資源(yuan)配(pei)置與供應商(shang)支持點
3.分配層級渠道的(de)資源清單與盈(ying)利(li)模式的(de)匹配
4.評(ping)估資源價值
5.合理分配(pei)資源及次資源 
廠(chang)商外派(pai)人員配置
1.海外(wai)經銷渠道(dao)管理人(ren)員的(de)功能與職能
2.海(hai)外經銷渠道管理人員的角色與擔當

四、海外層級經銷渠道的(de)維護與管理
網絡下沉與一區一策(ce)
不同(tong)層級經銷商的(de)經營功能與銷售功能的(de)分(fen)離管理
不同國別層級經銷商(shang)的功(gong)能分解
層級經銷管理架(jia)構設計與外(wai)派(pai)人(ren)員的功能(neng)在不同(tong)層級間的界定
海外層級經(jing)銷渠道與終(zhong)端市場(chang)信息搜集(ji)與分析
1.經銷商拜訪與經銷商溝通
2.市(shi)場終端的一手與(yu)二手信息(xi)搜(sou)集與(yu)分析
市場信息管理
1.售后支持與技術服務
2.會展
3.電商(shang)與媒體(ti)
4.行業數據庫(ku)
經銷渠道與(yu)經銷商信息管理
1.經(jing)銷商管理(li)與管理(li)決策(ce)的執行力(li)
2.渠(qu)道與(yu)經銷商基本(ben)資(zi)料完善
3.不同層級(ji)及不同區域經銷商的特征(zheng)與功能信息(xi)
4.不(bu)同層級及(ji)不(bu)同區域(yu)經銷(xiao)商的訴求與盈利模(mo)式(shi)分(fen)析
5.經(jing)銷商檔(dang)案管理與渠道關系處理
6.經銷渠道的縱向(xiang)沖(chong)突與橫向(xiang)沖(chong)突
7.層(ceng)級經銷商的定(ding)期溝通機制
8.經銷信息反饋與(yu)經銷商跟進策略
9.總經銷(xiao)協議與層級分(fen)銷(xiao)商協議
10.經銷協(xie)議與訂單(dan)
11.經銷協議與功能(neng)支(zhi)持協議
12.海外總經銷與區域特約經銷的管理
13.區域(yu)經銷商區域(yu)特定大(da)客(ke)戶(hu)的沖突(tu)管(guan)理
14.經銷商與經銷渠道的保(bao)障機(ji)制
海(hai)外經銷渠道(dao)的(de)表格化管理
1.分(fen)(fen)銷管理表格------層級(ji)分(fen)(fen)銷商日志(zhi)與(yu)階(jie)段性分(fen)(fen)銷跟進(jin)
2.市(shi)場分(fen)析(xi)表(biao)格------區(qu)域(yu)經銷市(shi)場的歷史、現狀、將(jiang)來
3.技術(shu)支持與售(shou)后服務管理表格------支持體(ti)系
4.國別總經銷商(shang)與功(gong)能經銷商(shang)管理表格  ------信用、業績、跟進
5.渠道(dao)階段性規劃管------計(ji)劃、排(pai)程、保障、支持、人員配置
?經(jing)銷渠道的過程(cheng)管理(li)
1.經銷商(shang)的(de)深化與拓展(zhan)重在細(xi)節與過程
2.網絡下沉(chen)與(yu)過(guo)程(cheng)量化與(yu)分解
3.層級與階段經(jing)銷目(mu)標(biao)分解與階段任務(wu)協調
4.外派人員的(de)時間管理與培養經銷(xiao)商的(de)習慣(guan)性思維(wei)

5.細節性督促(cu)與階段(duan)考核

五(wu)、經銷(xiao)渠道跟(gen)進管(guan)理
1.跟進法則與根基(ji)策(ce)略(lve)
2.不同層級經銷商與(yu)不同區(qu)域經銷商的根基
3.日常(chang)跟(gen)進
4.階(jie)段性跟進(jin)
5.約定性跟進
6.例(li)會式(shi)跟(gen)進
7.角色扮演與經銷商跟進
8.終端經銷體系(xi)的本(ben)地(di)化(hua)跟(gen)進策略

六、渠道層級沖突管理
供(gong)應(ying)商(shang)與經(jing)銷商(shang)的(de)沖突
1.渠(qu)道(dao)品(pin)牌(pai)與廠商品(pin)牌(pai)運營沖突
2.功能沖(chong)突
3.利益沖(chong)突
渠(qu)道縱向沖突
1.保(bao)障與支持沖突
2.功能沖突
3.利益(yi)沖突
渠道(dao)橫(heng)向沖突(tu)
1.產品(pin)沖突
2.品(pin)牌(pai)沖突
3.市場沖(chong)突
國別總(zong)經銷商(shang)與特定經銷商(shang)的沖突(tu)
1.利益沖突
2.功能(neng)與(yu)支持沖突
?解決方案(an)探討(tao) 
1.協商是原則
2.陳情(qing)厲害
3.強調利益而非(fei)立場(chang)
合同(tong)與協(xie)議(yi)管理(li)
海外總經銷商的選擇(ze) 
1.總經銷商選擇的要點：
總經(jing)銷商協議 

七、海外經銷渠道深化與拓展中的經銷商溝通(tong)策略(lve)
1、經銷(xiao)商(shang)溝通要點之(zhi)一(yi)：利益點與訴求點（層級功能與利益的分配）
2、經(jing)銷商溝(gou)(gou)通要點之(zhi)二(er)：一攬子溝(gou)(gou)通、多方(fang)案(an)提供
3、經銷商溝通要點之三(san)：思維模式的(de)一(yi)致性與(yu)習(xi)慣性依賴
4、經銷(xiao)商溝通要點(dian)之四(si)：日常過(guo)程溝通與把(ba)握溝通的節奏(zou)
5、經銷(xiao)商(shang)溝(gou)通要點之五：利益(yi)溝(gou)通而不是立場溝(gou)通
6、經銷商溝(gou)通(tong)要(yao)點之六：信(xin)息交流溝(gou)通(tong)與決(jue)策溝(gou)通(tong)的不同方(fang)式
7、經(jing)銷商溝通(tong)要點之七：把握溝通(tong)的對象（決策者(zhe)、執行者(zhe)與影響者(zhe)）
8、經(jing)銷(xiao)商溝通要點(dian)之八：國別(bie)溝通差異(yi)
9、經銷商(shang)溝通(tong)要(yao)點之(zhi)九：妥協與讓步不只是在價格(ge)
10、經(jing)銷商溝通要點之十：折中、拒絕與權威

八、渠(qu)道(dao)忠(zhong)誠度(du)建設與維(wei)護
1.忠(zhong)誠計(ji)劃(hua) 
2.滿意不等于忠誠
3.轉換(huan)成本與(yu)忠(zhong)誠計劃 
4.應用轉換成本 
5.梯度忠誠(cheng)計(ji)劃升級 
6.渠道投訴與用(yong)戶投訴的(de)差異性
7.渠道投(tou)訴(su)動機(ji)與(yu)忠誠度維(wei)護(hu)
8.渠道投訴處(chu)理與用戶投訴處(chu)理的(de)差異
9.渠道與(yu)用戶(hu)的訴求差異
10.渠道“跳槽”的階段性分(fen)析
11.渠道“跳槽”的預(yu)防性(xing)措施與供(gong)應商(shang)的預(yu)警機制(zhi)

12.海外市場變化趨勢(shi)與(yu)忠誠度解(jie)析

九、對海外經銷商的(de)監督(du)激勵決策
1.海(hai)外經銷商的(de)負面效應(ying)
2.機制建設(she)與激勵模(mo)型
3.成本激(ji)勵(li)
4.銷售遞(di)增激(ji)勵
5.市場拓展激勵
6.貿(mao)易功(gong)能(neng)激勵(li)

十、海外分(fen)支機構(gou)與渠(qu)道管(guan)理模式及其功能(neng)分(fen)解(jie)
1.子公司與分公司/辦事處功能對比
2.分(fen)公司/辦事(shi)處
1)分公司+國別總(zong)經銷+區域分銷商+終(zhong)端分銷商
2)分(fen)公(gong)司+國別總代理+區域(yu)分(fen)銷商(shang)+終(zhong)端分(fen)銷商(shang)
3)分(fen)公司+區(qu)域(yu)分(fen)銷商+終(zhong)端分(fen)銷商
4)分公司+區域代理商+終端分銷商
5)分(fen)公司(si)+區域分(fen)公司(si)+終端分(fen)銷商(shang)
6)子公(gong)司(si)+區(qu)域分(fen)公(gong)司(si)+終端分(fen)銷商
7)分(fen)公司+終端分(fen)銷商
3.子(zi)公(gong)司
1)子公司+國別總經(jing)銷+區域分(fen)銷商(shang)+終端(duan)分(fen)銷商(shang)
2)子公司+國(guo)別總代理+區域(yu)分銷商+終端(duan)分銷商
3)子(zi)公(gong)司+區域分銷商(shang)+終端分銷商(shang)
4)子公司(si)+區域代理商+終端分銷(xiao)商
5)子公司+區域分公司+區域分銷商+終端(duan)分銷商
6)子公司+區(qu)域分公司+區(qu)域代理商(shang)+終端分銷商(shang)
7)子公司+終端分銷商
8)子公(gong)司+區域分公(gong)司+終端(duan)分銷商

十一、海(hai)外(wai)分支機(ji)構與不同層級渠道功能分解(jie)
1.國別總(zong)經(jing)銷與國別總(zong)代理
2.區(qu)域分(fen)銷商(shang)與區(qu)域代理商(shang)
3.終端分銷商與功能服務商
4.子公(gong)司與功能服務商(shang)
5.分公司與功能服務商

十二、不同國別海外分支(zhi)機構的(de)組建與(yu)功能設置