第一章：商(shang)務溝(gou)通談判心理

一、樹立(li)學習商務溝通談判課程(cheng)的價值(zhi)

1、商務溝(gou)通談判重要的(de)兩(liang)件(jian)事

2、商(shang)務溝通談判與日常(chang)的關聯

二、商務溝通談判的目標與常見(jian)心理問題

1、商務溝通(tong)談判的(de)核心(xin)目標

2、練習：面對客戶的兩種(zhong)常見錯誤狀態分(fen)析

3、案例：正確(que)的(de)商務溝通談(tan)判心理要滿足的(de)方向

三、建(jian)立商務溝通(tong)談判的(de)核心價值

第二章：商務客(ke)戶初次接洽

一、初(chu)次接洽客戶的核心(xin)目標

二(er)、有效接洽的四(si)個前提

1、充分準備

2、良好外形

3、合適時機

4、合適話題

三、練(lian)習：客戶接洽的流(liu)程、禮(li)儀(yi)、話術、策略

四、接洽(qia)客(ke)戶最棘手(shou)的三種心理分析

五、建立接洽客戶(hu)時的兩個心理(li)方向

六、訓練接洽客(ke)戶的開口時的前三句話(hua)

七、解決初次接洽客戶(hu)時(shi)的常見(jian)問題

第三章：了解客戶深度需求

一(yi)、探詢客戶(hu)需求的核心目(mu)標

二、練習：有效的探(tan)詢需(xu)求問話方式

三、介紹高效的需求探詢策(ce)略——連環四問法

四、三種(zhong)棘手客戶探詢需(xu)求問(wen)話策略(lve)

1、客戶不愿說

2、客戶不愛(ai)說

3、問題太敏(min)感

五、五種聽出客(ke)戶話外之(zhi)音的策略

1、不需要

2、沒時間

3、再(zai)看看

4、再考慮

5、沒有錢

第四章：商務匯報呈現(xian)技巧

一、商務(wu)呈現(xian)介紹的核心目(mu)標

二(er)、商務呈現常見(jian)問(wen)題分析

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明(ming)白

2、為(wei)什么自己說得很專業，客戶卻聽(ting)不懂

3、為什么明明很熟悉的內(nei)容，見了客(ke)戶卻(que)說得語無倫次

4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務

三、商務呈現的基本功(gong)訓(xun)練——觀(guan)點(dian)呈現

四、商務呈現的NFABEI介紹法

五(wu)、商務呈現(xian)中的六(liu)大技能(neng)訓練

1、視覺

2、對比(bi)

3、類(lei)比(bi)

4、換算(suan)

5、權(quan)威(wei)

6、故事

第五章：商務(wu)客戶(hu)跟蹤維系

一、為什么要做(zuo)客戶(hu)跟進(jin)，不跟進(jin)有什么后(hou)果(guo)

二、客戶(hu)跟進的三個目標是什(shen)么

1、目標一(yi)

2、目標二

3、目(mu)標(biao)三

三、客(ke)戶跟蹤(zong)維護的有效策(ce)略

1、為什(shen)么之前聊得(de)很好的客戶，在跟(gen)進時(shi)態度會(hui)發生(sheng)巨大變化(hua)

2、分析(xi)客戶被(bei)跟進時的三個思維定(ding)式

3、客戶(hu)跟進前留(liu)下的(de)三(san)個伏筆

4、學會(hui)給客戶一點小壓力

第六章：客戶異議(yi)談(tan)判應對

一、分析客戶(hu)產生異議的原(yuan)因(yin)

二、建立處理客戶異(yi)議的目標

三、處(chu)理客戶(hu)異議的(de)三大流程

1、理解對(dui)方

2、解決問題

3、控制(zhi)話題

四、四種不同類型客戶的異議處理方式

1、理(li)智

2、傲慢(man)

3、頑(wan)固

4、挑剔

五、客(ke)戶異(yi)議處理(li)的四大基本功訓(xun)練

1、陳述

2、迎(ying)合

3、墊子

4、主導

第七章：議(yi)價談判(pan)達成合(he)作

一(yi)、分析客戶議價(jia)的心理需求(qiu)

1、價值區(qu)間的(de)兩(liang)個(ge)案例分析

2、建立客戶議價心理模型

二、議(yi)價(jia)談判的基(ji)本功訓練(lian)——制約

三、客戶的議價(jia)的三次(ci)攻勢及應對策(ce)略

1、口頭要求(qiu)

2、競爭(zheng)對手

3、最后通牒

四、應對議價談判的五(wu)大技巧

五、關注(zhu)客戶發(fa)出的合作信號(hao)

六、四種不同類型客(ke)戶(hu)的合作策(ce)略

1、沖動消費

2、挑三揀(jian)四

3、斤(jin)斤(jin)計較

4、沉(chen)默寡言(yan)

七、合作的(de)五大常(chang)用(yong)技巧

1、從眾心理

2、稀缺成交

3、后悔成(cheng)交

4、示弱成交(jiao)

5、主動成(cheng)交