• 使學員(yuan)從大(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)與項目化(hua)管理的(de)角度深(shen)入(ru)認識客(ke)戶營銷(xiao)系統(tong)方法(fa)，掌握對企(qi)業(ye)發展有價值客(ke)戶的(de)信息(xi)收集(ji)、整(zheng)理、銷(xiao)售(shou)以及價值客(ke)戶的(de)管理。

• 掌(zhang)握流程(cheng)化的(de)大客戶專業銷(xiao)售技巧，層(ceng)層(ceng)推進，有效掌(zhang)控(kong)成(cheng)交。

• 確(que)切(qie)掌握關鍵客戶(hu)的(de)需要(yao)與(yu)機會，奠定客戶(hu)成交的(de)效(xiao)率；

• 拓(tuo)展(zhan)互利的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系，并有效(xiao)發展(zhan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)長期(qi)滿意的持續(xu)銷售基(ji)礎；

• 建立(li)客(ke)戶需求(qiu)導向的(de)服務機制(zhi)，并主(zhu)動積(ji)極地(di)滿足客(ke)戶需要與期待；

第一單(dan)元：做事對：大客戶的價(jia)值認知與對企業的重(zhong)要性

1．案例：IBM的大客戶理念和思維

2．案例：IBM的大客戶體系

3．案例：DELL的大客戶管理

4．案例：DELL的大客戶營銷和策略

5．案例(li)：華為的大客戶營銷(xiao)和文化

6．企業的價值管理

7．企業的績(ji)效構成(cheng)分析(xi)

8．20\80原則(ze)

9．大客戶(hu)與企業發展戰略(lve)

10．大客戶的(de)概(gai)述(shu)和發展

11．什么是(shi)大客戶營銷

12．大(da)客戶對企業的發展(zhan)意義和績效貢獻

13．為(wei)什(shen)么(me)要進行大客(ke)戶營(ying)銷

14．大客戶營銷(xiao)體(ti)系

第二單元： 能(neng)做事：大(da)客戶銷售(shou)素養

1．企業大客戶銷(xiao)售(shou)人員在認識(shi)上存在的誤區

2．企(qi)業大(da)客戶銷售人員在成長中的問題

3．企(qi)業在大客戶銷售人員的瓶頸

4．IBM的大客戶精英銷售人員GKSA模型

5．銷售精英的四級素養與角色(se)

6．大客戶(hu)銷售精英的三(san)個能(neng)力

7．大客戶銷售精英的五個基礎工作

8．大客戶精英(ying)的(de)專業形象

9．大客(ke)戶銷售人員素(su)質模型(xing)

第三(san)單(dan)元：走對路：大(da)客(ke)戶(hu)畫像與大(da)客(ke)戶(hu)的(de)高效開發

1．我們(men)企(qi)業的大客戶是誰

2．大客戶的識別

3．大客戶畫像

4．如何確立(li)大客戶分析要(yao)素(su)

5．如(ru)何建立(li)大客(ke)戶(hu)池

6．最佳大(da)客(ke)戶分(fen)析(xi)模型

7．確立和找到客戶途經的方法

8．潛在大客(ke)戶的(de)整理與以業績為導(dao)向的(de)優先(xian)級分析(xi)

9．與上(shang)司(si)分享確定(ding)工作重點

10．研究競(jing)爭對手的策略

11．建立大客戶銷售初步檔案

12．研究有關于目(mu)標客戶的銷(xiao)售信息

13．確定(ding)需(xu)要什么樣的客戶信息

14．大客(ke)戶的行業信(xin)息

15．大客(ke)戶的公司信息

16．大客戶的組織信息

17．大客戶采購的特點

18．大(da)客戶采購的流程

19．大客戶的定(ding)位

20．大客戶(hu)內(nei)部企業需求與個人需求

21．大客戶的需求和可能專注的問題

22．大客戶的問(wen)題清(qing)單(dan)和(he)話術設計

第四單元：找(zhao)對人：大客戶的關(guan)系拓(tuo)展

1．大(da)客戶(hu)銷售前的準(zhun)備

2．客戶拜訪(fang)的關(guan)鍵點(dian)

3．動機(ji)分析：組織動機(ji)與個人動機(ji)

4．已有動機與創(chuang)造動機

5．組織(zhi)架構與(yu)采購(gou)流程分析

6．了(le)解對方的操作(zuo)層(ceng)、管(guan)理層(ceng)、決策層(ceng)

7．設計者、發起(qi)者、評(ping)估者、決策者與使(shi)用者都是誰？

8．分析每(mei)個角色的(de)痛(tong)苦和需求(qiu)

9．如(ru)何用借力打力的(de)方法(fa)有(you)效接觸客(ke)戶

10．把握(wo)決策(ce)成員之(zhi)間(jian)的微妙(miao)關系(xi)

11．影(ying)響客(ke)戶角色的(de)觀點

12．客戶內(nei)部線人的選擇(ze)

13．如何建立影響決(jue)策(ce)人最(zui)有效的渠(qu)道

14．如何有效(xiao)借助客戶端關(guan)鍵活動和事件推進影響(xiang)

15．如(ru)何探(tan)明決(jue)策成(cheng)員(yuan)的(de)個(ge)人動機

16．客戶性(xing)格特點及接觸(chu)方式

17．從細節發現客戶的(de)興趣和關注(zhu)點

18．如何早(zao)影響客(ke)戶(hu)評估標準

19．毛主席(xi)的(de)四個關系發展策略

20．四個(ge)重點：消除，拉攏，擴(kuo)大，影響(xiang)

21．分辨(bian)與核實信息的準確性(xing)

22．如何(he)通過過程(cheng)積極地推動(dong)

23．案例(li)討論：分(fen)析(xi)客戶組(zu)織人際關(guan)系發(fa)展(zhan)策略？

第(di)五單(dan)元(yuan)：做(zuo)對事：大客戶(hu)的(de)需求確定(ding)

1．如(ru)何(he)了解(jie)或挖掘大客(ke)戶的需求(qiu)

2．客戶的(de)六(liu)種基本需(xu)求

3．權力方面的需求

4．結果(guo)方面(mian)的需求(qiu)

5．成就方面的需求

6．認同(tong)方面的需求

7．發展(zhan)方面的(de)需求

8．合(he)作(zuo)方面的需(xu)求

9．安全方面的需求

10．秩序方面(mian)的需求(qiu)

11．有(you)效(xiao)激發(fa)大客戶需求陳述(shu)

12．確(que)定背景

13．確定問(wen)題

14．確(que)定困(kun)惑

15．確定期望

16．SPIN的提問(wen)技巧和訓練

17．整理(li)需求清單

18．用(yong)思維導圖(tu)法(fa)梳(shu)理需(xu)求(qiu)邏(luo)輯(ji)

19．案例討論：小王與客(ke)戶(hu)的溝通過程呈現(xian)了(le)客(ke)戶(hu)那些需(xu)求(qiu)？

20．演(yan)練：請用思(si)維(wei)導圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說(shuo)對話：大(da)客戶的有效銷(xiao)售溝通

1．有吸引力的商業(ye)呈現方法

2．從回顧引入陳述

3．注意客戶的情緒

4．與客戶(hu)面(mian)對面(mian)的溝通技巧

5．頻(pin)道與動作的匹配

6．身(shen)體(ti)語(yu)言與影響力

7．如何建立一個積(ji)極的(de)聆聽

8．FABE話術格式

9．如何從溝通過程建(jian)立您的專(zhuan)業形象

10．如果是大型項目您必須注意的4個細節

11．有效的定位(wei)陳(chen)述

12．客戶的(de)需求與興趣點(dian)連(lian)接

13．有(you)效區分(fen)您與競爭者的區別(bie)

14．激發客戶興(xing)趣(qu)

15．抓住時機創建未來(lai)購(gou)買行動的愿景

16．您必須記住溝通埋(mai)伏：需求—愿景—行(xing)動

17．案(an)例：客戶面對面溝通情景演練(lian)？

第七(qi)單元：用對(dui)法：大客戶的(de)絕對(dui)成(cheng)交

1．如何建立過(guo)程(cheng)中基于成(cheng)交的項目化管(guan)理

2．以客戶采購(gou)流程為中心實現成交(jiao)控制

3．分析和掌控項(xiang)目的(de)進展

4．成(cheng)交(jiao)分析方(fang)法

5．意向形成進(jin)程(cheng)分析

6．不同(tong)意向下(xia)的客(ke)戶心理(li)和成交障(zhang)礙(ai)

7．客戶(hu)異(yi)議排除與正向滿意

8．判斷最佳的成交時(shi)機

9．焦點分析：為什么我們在成交階段敗(bai)下陣(zhen)來？

10．如何把談判變為(wei)溝通

11．雙贏成交(jiao)法

12．清晰地理解客戶購買三個階(jie)段的關(guan)注點

13．總結(jie)：我(wo)們的目標就是步步為贏(ying)獲得客戶(hu)對購買的承(cheng)諾！

14．案(an)例分析：如何有效發掘成交(jiao)信息和成交(jiao)目標(biao)？

第八單元：表對(dui)情：大(da)客戶的(de)關系(xi)維護(hu)

1．客(ke)戶滿意的關鍵要素

2．客戶(hu)不滿(man)意(yi)的關鍵要素

3．口(kou)碑(bei)與(yu)客戶營(ying)銷

4．服務的價值(zhi)

5．優質(zhi)服務(wu)的重要性

6．服務的流程性要素分析

7．服務的責任性(xing)要素分(fen)析

8．如何處(chu)理客戶的抱(bao)怨和投訴

9．客戶投訴的有效應對(dui)　

10．處理客戶不(bu)滿的原則和技(ji)巧

11．如(ru)何建立客戶滿意回顧機制

12．如何(he)利用客(ke)戶滿(man)意進行(xing)行(xing)業(ye)營銷

第(di)九單元：得人(ren)心(xin)：大客(ke)戶的(de)關系(xi)管理

1．客(ke)戶關系與(yu)企業長期(qi)發展

2．客(ke)戶(hu)終身(shen)購(gou)買價(jia)值

3．客戶關系與企業持續競爭力

4．客戶關系管理(li)機制

5．如(ru)何(he)建立(li)客戶關系管理反應機制

6．客戶關系管理績效