一、本課程收益：

1.   立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。

2.   運用商(shang)務談(tan)判技術(shu)控制整個談(tan)判過程；

3.   掌握在談(tan)判中(zhong)如何找準雙方的需求和利益所在；

4.   掌握分析談判者的風(feng)格、特點、個性和(he)特質(zhi)；

5.   提升經(jing)理的商務談判智(zhi)慧，達(da)成企業經(jing)營目標(biao)；

6.   幫助企業建立商業伙伴的(de)信(xin)任、承諾(nuo)和長久的(de)合作(zuo)關系；

7.   制訂有針對性的談判計劃，靈活調整溝通風格； 

8.   熟(shu)練使用有效談(tan)判技(ji)巧(qiao)，從而順(shun)利達成談(tan)判目標；

9.   熟練地(di)運用談判技巧與策略，有效利用談判過(guo)程中(zhong)的(de)壓力與陷阱；

10. 清(qing)晰理解成功談判的三大(da)決定性因素(su)；

11. 全面(mian)掌握(wo)達成業(ye)務合作(zuo)所需的策略和技(ji)巧；

12. 通(tong)過案例(li)分析，提(ti)升營銷人員(yuan)的談判實踐能力。

二、最適合(he)以下行(xing)業和企業：

IT項目性銷售(shou)(shou)模式、方案型(xing)銷售(shou)(shou)模式、大型(xing)設備銷售(shou)(shou)、國際貿(mao)易銷售(shou)(shou)、賣方型(xing)供應(ying)商、房地(di)產(chan)項目投標談判(pan)(pan)、大宗貿(mao)易談判(pan)(pan)、渠道(dao)開發客戶談判(pan)(pan)、大型(xing)零(ling)售(shou)(shou)談判(pan)(pan)等

第一單(dan)元(yuan)：商(shang)務(wu)談判與雙贏商(shang)業思維(wei)

1.   案例導入：“2.8億大單談判”的啟示

2.   案例：廠(chang)商談判(pan)實踐

3.   辨析：雙贏原則

4.   商務談(tan)判的利益結構

5.   商務談判的權利(li)、責任與義務

6.   商務談(tan)判的目標體系

7.   商務談判的基本原則(ze)

8.   商務(wu)談判(pan)認識上的誤區

9.   商(shang)務談判的目標體系

10. 商務(wu)談(tan)判的利益結構

11. “立場分(fen)(fen)歧(qi)”與“利益分(fen)(fen)歧(qi)”辨析(xi)

12. 什么才是有“企業價(jia)值”的商務談(tan)判

13. 商務談(tan)判者的角色與素養

14. 案例(li)分析與討論(lun)

第二單元：商務談判(pan)前的有(you)效準備

1.   如何分析(xi)自身條(tiao)件

2.   確定談判前(qian)應收集的信息

3.   收集(ji)商務(wu)談(tan)判信(xin)息

4.   整(zheng)理收集的(de)商務談判信(xin)息

5.   分析商務談判對(dui)象

6.   分析談判(pan)對手(shou)的目標

7.   商務談判的SWOT分析工具

8.   分(fen)析對方(fang)的(de)談(tan)判人員

9.   制定商務談判策(ce)略

10. 制定商務(wu)談判計劃

11. ONE-TO-ONE的(de)談判計劃

12. 如(ru)何制定備用(yong)方(fang)案(an)

13. 如何(he)評(ping)估談(tan)判風(feng)險

14. 利用議(yi)(yi)程(cheng)排定議(yi)(yi)題(ti)優(you)先順序

15. 預談判(Pre-negotiation)演練

16. 案(an)例(li)討論

第三單(dan)元：如(ru)何(he)構建雙贏(ying)商務合作目標體系

1.   梳理公司的(de)戰略(lve)、戰術、階段性目標

2.   梳理(li)對方的合作期望與目(mu)標

3.   明(ming)確(que)己(ji)方談判目標

4.   明確對(dui)方(fang)合作目標

5.   分(fen)析對方利益有關(guan)者的目標

6.   工具：目標分析四(si)象限(xian)

7.   分析己方4大籌碼

8.   如(ru)何駕馭資源(yuan)、權力，時間，信息

9.   分析對方可能(neng)的籌碼譜

10. 確定談判基(ji)調

11. 選擇談判策略(lve)與推進步(bu)驟

12. 案例：如何設(she)計與應對談判進程

13. 案例(li)討論

第四(si)單元：商(shang)務(wu)談判的開(kai)場階段

1.   進行商務(wu)談判的開場(chang)

2.   創造商務(wu)談(tan)判氣(qi)氛(fen)

3.   確定(ding)商務談判議程

4.   給(gei)對方設(she)計情(qing)緒線(xian)路

5.   讓對方引入您(nin)的問題線路(lu)

6.   商務談判會面時的8個關鍵細節

7.   如何建立信(xin)任

8.   “合作信(xin)心塑造”與“信(xin)賴(lai)感”建立

9.   案例分析

10. 如何巧妙(miao)“打扮(ban)“價(jia)格

11. 價(jia)(jia)值塑造與價(jia)(jia)格邏輯

12. 記住:聚焦在目標而不是問題上

13. 開場的(de)“九個”策略(lve)實踐

第五單元：商務(wu)談判的中期階段

1.   合作型(xing)雙贏談判的利(li)益與(yu)立場

2.   談判中期回應與反饋(kui)

3.   從身體語言了解對方意(yi)圖

4.   人與事的(de)有效分開處理

5.   重視(shi)評估(gu)對方(fang)的意圖(tu)

6.   分析解決對方問題(ti)的方案

7.   在商務談判(pan)中避免折中

8.   折中困(kun)境

9.   案例：進退(tui)兩難

10. 案例：釜(fu)底抽薪

11. 了解并改變對方底價

12. 打探和測算(suan)對(dui)方底價(jia)

13. 案例：定最合適(shi)的談判價格區(qu)間(jian)

14. 影確響對方底價(jia)的(de)三(san)大因素

15. 改變對方底價的策略

16. 如何巧妙(miao)戰(zhan)勝(sheng)強硬(ying)對手

17. 給(gei)對(dui)手一個“”模糊的上級(ji)”

18. 避免對抗性談判

19. 不(bu)斷亮(liang)出“櫻桃樹”

20. 給猴(hou)子旁邊(bian)放(fang)個(ge)“桃子”

21. 乘(cheng)勝追擊

22. 如何應對“”燙手山芋(yu)”

23. 一定要(yao)索取回報

24. 如何打破僵局

25. 什(shen)么是(shi)僵局

26. 如何(he)在僵局中的(de)“突圍”

第六單元：商(shang)務談判(pan)的后(hou)期階段

1. 商務談判的“退”與“進”

2. 商務談判的“陰”與“陽”

3. 專注您的談判目標

4. 對方可能的談判策略

5. “敲邊鼓”探詢

6. 不斷給“種豬”刺激

7. 適當時有效的“反悔”

8. “無奈”接受也是一種技巧

9. 如何在合作性條款上爭取利益

10. 審視您的目標

11. 如何把握最后的機會突破

第(di)七單元： 鞏固談判成果(guo)進(jin)行(xing)有效合(he)作(zuo)

1. 草擬協議

2. 草擬合同

3. 做好合同的審核

4. 巧妙地準備一個簽字儀式

5. 為合同履行建立備忘錄

6. 如何為您下一次談判設計“埋伏”

7. 把“信用和信任”當成談判資產

8. 合作與雙贏