• 厘清(qing)顧問式銷(xiao)售與傳統銷(xiao)售的區(qu)別，建立以客戶問題為導(dao)向和專家型銷(xiao)售策略流程。

• 掌(zhang)握(wo)客戶的關(guan)鍵顧(gu)慮和(he)問題，推進成交、掌(zhang)控成交。

• 從客戶利益層(ceng)面梳理客戶的需求(qiu)，確(que)定重點(dian)，影響客戶的決策和利益偏(pian)好；

• 把握客戶異議處理(li)的(de)專業處理(li)技巧，化(hua)異議為(wei)機會(hui)。

• 建立(li)專(zhuan)業的客戶需(xu)求邏輯分析能力(li)，把握需(xu)求的結構和需(xu)求的分類；

• 如何與客戶面對面銷售的8個細節

第一單元：企(qi)業盈利與(yu)客戶營銷的價(jia)值

1．企業持續發展由誰決定(ding)

2．如何獲取競爭優(you)勢

3．客(ke)(ke)戶環(huan)境與客(ke)(ke)戶認知

4．客戶的特點

5．客戶需求與(yu)客戶發展

6．我們(men)在賣什么

7．產品(pin)的差異性表現

8．你賣的是價值,而不是產品     

9．客戶的關注點

第二單元：顧問式銷售與客(ke)戶(hu)關(guan)系發(fa)展

1．什么(me)是顧(gu)問式銷售(shou)

2．顧(gu)問式(shi)銷售與傳統銷售的(de)區(qu)別(bie)

3．客戶(hu)認知

4．誰是我(wo)們的客戶

5．購買的決策過程

6．客(ke)戶(hu)在購(gou)買中的考慮(lv)因素

7．客戶需要我們(men)提供什(shen)么(me)

8．客戶的購買(mai)影響

9．客(ke)戶的購買流程

第(di)三單(dan)元：顧(gu)問(wen)式銷售人(ren)員的三個專業“功課”

1．一：客戶分析與客戶發展

2．客戶(hu)分析(xi)關鍵要(yao)素

3．如(ru)何有效確定客戶需(xu)求(qiu)

4．評(ping)估(gu)和篩選準客戶

5．二：如何做(zuo)好售前準(zhun)備(bei)

6．掌握(wo)全面的“知(zhi)識包”

7．制定充分的策略計劃

8．有效(xiao)的(de)準備(bei)流程

9．營(ying)銷前的四個影響力設計(ji)

10．三：如何有效接觸客戶

11．梳理客戶行為

12．尋找關系“按(an)鈕(niu)”

13．準確(que)確(que)定客(ke)戶關系(xi)中的(de)“角(jiao)色”

14．定位(wei)客(ke)戶角色與關系發展計劃(hua)

15．如何影響客戶對您的期待

第四單元：面(mian)對面(mian)的(de)顧(gu)問(wen)式(shi)客(ke)戶銷(xiao)售技巧

1．提(ti)問式引導客(ke)戶

2．如何引導(dao)出客(ke)戶的顧慮

3．SPIN銷售的流程

4．成(cheng)功的(de)啟動(dong)的(de)三步(bu)驟

5．打開話(hua)題

6．如何(he)贏(ying)得客戶的好(hao)感

7．投石問路—成功的SPIN需求調查分析

8．如何(he)了解客戶需求(qiu)

9．銷售(shou)中確(que)定客戶需(xu)求的(de)技巧

10．開放式問(wen)題與封閉式問(wen)題

11．成功的SPIN需求調查分析

12．情(qing)境型問(wen)題如何更(geng)加有(you)針對性

13．問(wen)(wen)題型問(wen)(wen)題如何挖掘

14．內含型問題如何深入

15．需要型問(wen)題如何展開

16．運用SPIN常見的注意點

17．客戶問題的按鈕

18．與客(ke)戶分享問題

19．如何(he)將問題轉化為(wei)客戶的(de)痛苦

20．客戶痛苦的(de)擴(kuo)大(da)化

21．客(ke)戶痛苦的“追殺”

22．如何將客戶(hu)痛苦(ku)升(sheng)級

23．攔截(jie)客戶的舒適區

24．為什么不(bu)要讓客戶進(jin)入(ru)他的舒適區

25．如何給建立(li)您(nin)和(he)客(ke)戶的(de)共同愿景

26．如何將(jiang)愿(yuan)景變(bian)為利益(yi)

27．與客戶共同陶醉“這個(ge)愿景”

28．專(zhuan)業的推薦吸引客戶(hu)

29．產(chan)品推介的方法(fa)

30．產(chan)品推介的技巧

31．產品演示的要點

32．FABE專業銷售

33．FABE的專業工(gong)具

34．FABE專業(ye)陳(chen)述(shu)

35．說服客戶的原(yuan)則(ze)

36．說(shuo)服客戶(hu)的策(ce)略

37．說服客(ke)戶的(de)步驟

38．說服客戶的技(ji)巧

39．說服(fu)各(ge)類(lei)型(xing)客戶(hu)

40．分析(xi)不(bu)同客戶的人際發(fa)展類型(xing)

41．四(si)個人(ren)際風(feng)格的分析

42．黃色人的特質和溝(gou)通銷售要(yao)點

43．紅(hong)色人的(de)特質和(he)溝通(tong)銷(xiao)售要點

44．藍(lan)色人的特質和溝通銷售要點(dian)

45．綠色人的(de)特質和溝通銷(xiao)售要點

46．客戶的異議

47．客戶(hu)的異議就是機(ji)會

48．解決客戶的異(yi)議

49．異議分析

50．如何應對客戶的異議(yi)

51．如何應對(dui)因各(ge)戶個(ge)性問題(ti)而產生的異(yi)議

52．異議和客(ke)戶滿意(yi)

第(di)五單元：如何通(tong)過(guo)細節推進客戶銷售關系發展

1．銷(xiao)售(shou)過(guo)程的細節

2．細節(jie)決定成(cheng)敗

3．沒(mei)有(you)準備就準備失敗

4．資料(liao)的專業(ye)整(zheng)理(li)

5．信息(xi)的專業(ye)表達(da)

6．面(mian)對面(mian)的專業呈現

7．如何建立(li)客(ke)戶對您(nin)的專業感知

8．如何(he)向客戶傳遞積極的態(tai)度

9．如何(he)與客戶表達競爭對手的信息

10．溝(gou)通過程的回顧

11．創(chuang)造性(xing)思(si)考