1. 掌(zhang)握招標談判5部曲，并可以熟練應用。
2. 掌握(wo)化解“談判僵局(ju)”的5種方法與步驟，使每(mei)一次談判富有(you)成效與成果(guo)。
3. 掌握商務談判中核心的“報價(jia)與還價(jia)”技巧與方法(fa)，分(fen)分(fen)必爭，使(shi)談判收益顯(xian)性化。
4. 學習并設計雙(shuang)方都可接(jie)受的“雙(shuang)贏結局”，讓采購每一分錢都能為最佳結果買單(dan)。

視頻破(po)冰：國家醫藥總局帶量采購(gou)談判現(xian)場

第(di)一講：了解招(zhao)采規則

一、招(zhao)標類采購規則(ze)

1. 綜合得分法(fa)規則

2. 競爭性磋商規則

3. 競爭性談判規則(ze)

二(er)、非招標類采購規(gui)則

1. 詢比價(jia)直接采購規(gui)則

2. 單一來(lai)源采購(gou)規則(ze)

三、“2020年招標(biao)采購法修改(gai)”解(jie)讀

1. 邀請招標退出舞臺

2. 進一步推廣(guang)“評、審”分離原則

3. 擴(kuo)大單(dan)一來源采購(gou)適用(yong)范(fan)圍

4. 強調“競爭性談判”在招投標(biao)中的作(zuo)用(yong)

統(tong)一技術(shu)要求后以價格為(wei)最終確定中標條件

5. 強(qiang)調“競爭性磋商”在招投(tou)標中的(de)作用(yong)

統一技術(shu)要求(qiu)后價(jia)格得分占比(bi)不超(chao)過30％，綜合(he)考量條件

工具：招標采(cai)購規則明細(xi)區(qu)分(fen)表(biao)

第二講：認識招采中的商業談(tan)判

一(yi)、什(shen)么是談(tan)判：四點定義(yi)

1. 談(tan)判不(bu)等于打敗對方

2. 辯論高(gao)手不等于談判高(gao)手

3. 談(tan)判的(de)目的(de)：合作的(de)利己主義

4. 促成談判的原則：共贏

工具1：“想要”與“需要”變化表格

工具2：共贏特點圖(tu)型

二、三點(dian)核心關注促進談判前行

1. 談判中的安(an)適感

2. 談(tan)判要滿(man)足(zu)需要

3. 付出與(yu)得到的匹配

三、確保(bao)談(tan)判順利進行的三個要素

1. 接受無法容忍的(de)的(de)僵局

2. 各(ge)方都自有期望和(he)目的(de)

3. 努力找預期的交集空(kong)間(jian)

實(shi)操：資(zi)源交(jiao)集畫(hua)圖

四、商業(ye)談判(pan)的五種(zhong)策略

1. 雙贏性談判策略

2. 讓步性談判策(ce)略

3. 回避性(xing)談判策(ce)略

4. 競爭(zheng)性談判(pan)策(ce)略

5. 合作性談判策略

工具：談判策略象(xiang)限

五、商業談判的形式

1. 拉鋸式談判(pan)——同一(yi)主題(ti)、反復(fu)討論、達成(cheng)一(yi)致

2. 原則性談(tan)判——人事分離、關(guan)注利益、不可讓步

第(di)三(san)講：不(bu)變(bian)永遠(yuan)是(shi)相對的——商業(ye)談判(pan)中的變(bian)數

一、商業談判(pan)中的變數之時(shi)間

1. 設置招采的時間期限目的

1）放大(da)對方焦慮，促成供方讓步(bu)

2）提高招采效(xiao)率，確(que)保(bao)重要節(jie)點

2. 商(shang)務談判使時間期限設置四個技巧

1）確保充(chong)足耐心

2）靈活(huo)調整期限

3）觀察對方反應

4）保證利益再(zai)行動

案例：大國博弈——中(zhong)美(mei)入世談判

三、商(shang)業談判中(zhong)的變(bian)數之情報

1. 商(shang)業情報的(de)獲取(qu)：“知(zhi)彼(bi)者，常勝(sheng)也”（獲取(qu)對方(fang)信息的(de)4個常(chang)用策略(lve)）

1）表現得不在意——降(jiang)低對方(fang)心里(li)警戒(jie)

2）向對方示弱——博得(de)對方行動支持(chi)

3）求助(zhu)與請教——向對方專業(ye)表(biao)達贊(zan)同

4）激將(jiang)與反話(hua)——刺激對方從而(er)獲得利益

2. 商業情報反(fan)獲取：“謀，成于秘，敗于泄”（防止被獲取信息(xi)的4個(ge)常用策略）

1）談判中(zhong)的沉(chen)默——減少“言(yan)多(duo)必失(shi)”風險

2）情報分層變更(geng)——一旦泄密，方便(bian)追查(cha)源頭

3）控制知情人員——選擇可(ke)靠、可(ke)控己方人員

4）簡化提(ti)供(gong)資料——語言提(ti)供(gong)安全性(xing)高(gao)于文字(zi)提(ti)供(gong)

第四講：招采談判的(de)全(quan)方位布局

一、招(zhao)采談判的四個階(jie)段

階段一：招采(cai)任務下達時的(de)形勢(shi)分析

1）進行形(xing)勢SWOT分析

階段二：根(gen)據(ju)采購任(ren)務(wu)準(zhun)備商(shang)務(wu)談(tan)判

1）設(she)定分步目標

2）設定底(di)線目標

階段三：精英團隊全面出(chu)擊進行(xing)談(tan)判(pan)

1）談判隊伍(wu)的(de)組成：剛柔并濟

2）隊員責(ze)任分工：取長補短

3）準備詳(xiang)細談(tan)判(pan)計劃

階段四：雙(shuang)贏結局簽訂(ding)商務合同(tong)

工具：

1）商務談判階段流程(cheng)圖(tu)

2）商(shang)務(wu)談判流程(cheng)協(xie)調圖

3）形(xing)勢分析(xi)SHOWT分析圖

4）成熟(shu)商務談判的團隊構成表

案例：中遠重工集團(tuan)與日(ri)本(ben)川崎戰略(lve)談判

第五講：商業談(tan)判的(de)僵(jiang)局與(yu)破局

一、僵(jiang)局(ju)打(da)破：讓商業(ye)談判順利進行的四大策略

1. 心里滿足，消除分歧：以(yi)柔克(ke)剛

2. 溝(gou)通(tong)確認，理解對方(fang)：真(zhen)實需求放首位

3. 詳盡展(zhan)示，解釋假設：共同利(li)益做(zuo)前提(ti)

4. 換人(ren)溝(gou)通，換個心情：合適的(de)(de)人(ren)做合適的(de)(de)事

二(er)、僵局處理：讓商務(wu)談判(pan)重回(hui)正軌

1. 變換要素(su)：讓談(tan)判出(chu)現轉機

2. 分析強調(diao)：專家(jia)答疑(yi)，有拉(la)有打

3. 變換議題(ti)(ti)：議題(ti)(ti)切割，借題(ti)(ti)發(fa)揮

三(san)、求同存異：處理對方的反對意見

1. 分析利(li)益(yi)得失

2. 專業(ye)的知識解讀

3. 了解對方(fang)的(de)信息來源

4. 聆聽與贊(zan)同對(dui)方

四、談判者的“三不原則”

1. 處于優勢，絕不居高臨下

2. 處于劣(lie)勢(shi)，絕不無限退讓

3. 閑聊(liao)時間，不(bu)能言不(bu)對(dui)題

案(an)例：中國解放(fang)軍海軍某核(he)心戰艦選型(xing)談(tan)判

第六(liu)講：商務談判的終極目標——共贏

一(yi)、“交換”永遠是共贏的前(qian)提

1. 交換的具體條(tiao)件(jian)，讓對方知道(dao)訴(su)求

2. 交(jiao)換的期望條件，尋求對方的讓步

3. 做出(chu)承諾，讓對方感受(shou)踏實

4. 適當讓步，超出預期的(de)滿意(yi)

二、價格談判(pan)：堅守底(di)線

1. 適當高開，留有(you)余地

2. 分析籌(chou)碼，進行(xing)還價

工具(ju)：商(shang)務談判易犯錯誤八卦(gua)分析圖