1. 掌(zhang)握大客戶投標的商(shang)務談判的五大核心(xin)關注
2. 理解“競爭性(xing)磋商”廣(guang)泛應用的必然性(xing)
3. 掌握(wo)項目(mu)整體商業運作(zuo)的流程以及方法
4. 掌(zhang)握最關鍵投標報(bao)價技(ji)巧

開場(chang)破冰：洛克希德·馬丁的投標公關——一次(ci)成功的商業(ye)運作，決(jue)定企業(ye)20年的命(ming)運。

第一講：鑒(jian)往知來，從采(cai)購人(ren)的(de)劃(hua)分講起

一(yi)、采購人(ren)的性質區別

1. 軍政系統(tong)——預算先行制(zhi)招采

2. 企業系(xi)統——利潤先行制招(zhao)采

思考：是什么因素導致二者采(cai)購(gou)的本質區別(bie)

二、不同采(cai)購(gou)人招標思(si)路(lu)區別

1. 軍政(zheng)系統——流程合規(gui)最看重

2. 企業客(ke)戶——性(xing)價比性(xing)更重要

三、不同采購(gou)人招標應對策略

1. 軍政系統——企業(ye)做技(ji)術支持(chi)

2. 企(qi)業系統——企(qi)業做全面工作

思考：政府類物資(zi)招標(biao)為什(shen)么(me)都是代(dai)理商來投標(biao)？

四、經(jing)銷商在企業奪(duo)單(dan)中的作用最大(da)發揮(hui)

1. 軍政系統——人脈更(geng)廣闊，財務更(geng)靈活

2. 企業系統——中介(jie)、咨詢(xun)角色，穩壓器

五、爭取型項目必備的條件(jian)

1. 產品技術要求滿足最低要求

2. 經銷商針對采(cai)購(gou)人關系(xi)密切(qie)

3. 采購的主要目(mu)的擇優競爭

六、放棄型項(xiang)目(mu)表現的特點

1. 產(chan)品技(ji)術參(can)數不合常理

2. 經銷商針對采(cai)購(gou)人關系模糊

3. 所(suo)采購(gou)產品競(jing)爭對手(shou)優勢(shi)明顯

案(an)例(li)分享(xiang)：“華為(wei)的(de)(de)旗(qi)艦”軍政(zheng)系統大(da)行其道，“小(xiao)米(mi)的(de)(de)旗(qi)艦”公司福利的(de)(de)最(zui)愛。

第二講：競爭性(xing)磋商(shang)——趣解兩類采購人最愛的招采規則

一、師出名(ming)門——競爭性(xing)磋商的(de)合法性(xing)

1. 政府招標(biao)主要(yao)形(xing)式之一

2. 不局限于物資(zi)，適用(yong)領域廣泛

3. 政府采購(gou)修改(gai)法案推薦應(ying)用

案例分享：醫藥系統帶量采購(gou)為什(shen)么要實行(xing)競爭(zheng)性談(tan)判

二、裂(lie)變豐富——競爭性磋商的(de)的(de)多變性

1. 談判可(ke)以在任何時刻發起

2. 報價輪次采購人自行設定

3. 響應(ying)供應(ying)商數量(liang)要求較低

案(an)例分享：某縣政府連續(xu)變更招標方式以及響應條款

三(san)、致勝法寶——應對競(jing)爭性磋商主要(yao)策略

1. 情報致勝——觀(guan)察采購人(ren)往期(qi)談判精髓

2. 線人致勝——經銷商(shang)提(ti)供(gong)的(de)線索(suo)價值巨大

3. 事(shi)緩則圓——面(mian)(mian)對不(bu)利的局面(mian)(mian)暫時要求暫停

思維(wei)導圖：投(tou)標中采購人(ren)最(zui)關注哪些因素？

第(di)三(san)講：投標談判的實施——好生意永遠是(shi)談出來(lai)的

一、信息的準確(que)是(shi)談判的前置基礎

1. 掌握采購人采購項目的需求

2. 掌(zhang)握采購(gou)人談判決策人信息

3. 掌握(wo)競(jing)品與(yu)己方產品的區別(bie)

二、“雙贏”永遠是談判的終(zhong)極目標

1. 為采購人著想，幫助采購人獲取(qu)利(li)益(yi)

2. 不是每一次(ci)投標都是經(jing)濟(ji)利益(yi)第(di)一位

3. 幫(bang)助采(cai)購(gou)人解決深層次需求獲取信任

4. 不做(zuo)“辯(bian)論高手”，而做(zuo)“傾聽(ting)知音”

三、“沉(chen)沒成本”在談判中的重要應用

1. 談判重(zhong)點在(zai)于談方(fang)案(an)和需(xu)求，成功(gong)案(an)例很(hen)重(zhong)要

2. 拉長談判(pan)時限，要讓采購(gou)人(ren)變(bian)更方案代價巨大(da)

故事分(fen)享：我(wo)的男(nan)朋(peng)友沒(mei)有(you)那么愛我(wo)了，為什么還要嫁給他？

三、談(tan)判(pan)中的報價藝術

1. 經營詢價——高開(kai)三成，方(fang)便采購(gou)人成本核算

2. 投標(biao)價格——留(liu)有空間(jian)，觀察采購人(ren)態度

3. 最終報價——靈活掌握(wo)，主(zhu)動權掌握(wo)在自己手里

案例分享：中遠62000噸挖沙船招標(biao)的(de)4輪報價(jia)。

四、談(tan)判中(zhong)“看人”的藝術

1. 靜觀——使用現代社交軟件，發現“朋友圈”的秘密。

2. 行觀(guan)——通過各種渠道發現(xian)采(cai)購負責人的行事(shi)作(zuo)風。

五、性(xing)格(ge)色彩分析(xi)在(zai)招標(biao)談判中的應用

1. 紅色(se)型(xing)談判對手(shou)——樂觀(guan)積極，容易偏(pian)離(li)實際

2. 藍色(se)型談(tan)判對手(shou)——講究(jiu)精(jing)確，容易(yi)過于苛刻

3. 黃色型談判(pan)對手——目標(biao)導向，容易好(hao)于(yu)批判(pan)

4. 綠色型談(tan)判對手(shou)——穩定低調(diao)，容易自(zi)信匱乏

案例(li)分享：采購部(bu)長和技術部(bu)長截然相(xiang)反的(de)選擇

第四講：投標響應文件(jian)的制作——利(li)析(xi)秋毫方能確保勝利(li)

一、投標文件編制的(de)格(ge)式總體要求

1. 目錄清晰——查閱直(zhi)觀方便

2. 內容全面(mian)——避免響(xiang)應遺漏

3. 特色(se)突出——突出響應重點(dian)

二、“技(ji)術(shu)方案”編寫(xie)要求

1. 技術“無偏離”是(shi)底線(xian)

2. 技術“正偏(pian)離”要展示

3. 技術“更先進”要(yao)講解(jie)

三、“售后服務”編寫要求(qiu)

1. 質量保證國家要(yao)求是底線(xian)

2. 優(you)于國家(jia)標準(zhun)會“加分(fen)”

3. 質量保(bao)證(zheng)、客戶(hu)服務要分開(kai)

4. 客戶(hu)服(fu)務是下次中標的(de)保證(zheng)

四、容易(yi)錯誤(wu)地方特(te)別提醒

1. 不做經驗(yan)性推(tui)斷，認真(zhen)閱讀招(zhao)標文件

2. 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把(ba)握

3. “授權人”文件要彩(cai)色，符合掃描(miao)要求

4. 投標(biao)文件(jian)要每(mei)頁“小簽(qian)”，兩人核對(dui)防遺漏

課堂互動：十年投標，標書中“大坑”總(zong)結

五、提供加分文件的三(san)大精髓

1. 直接類證據最有效

2. 客觀真(zhen)實性很(hen)必(bi)要

3. 證據閉環性(xing)很重(zhong)要

課堂互動：分(fen)享(xiang)3種(zhong)招標加分文件

第五講：順利交付(fu)，高質(zhi)量(liang)服(fu)務永遠是下一次美(mei)好(hao)的(de)開(kai)始

一、確保合同的順(shun)利交付(fu)方法(fa)

1. 制作交接(jie)明細，參與交付(fu)節點制定

2. 關注交付(fu)節點，及時發現問題

3. 發現時間拖延，第一時間聯系采購人(ren)

案例分享：某國(guo)有(you)企業的致(zhi)命(ming)延期交付？

二、向“雷(lei)克薩斯”學服務

1. 永遠飽含(han)真(zhen)情——一個小小的(de)雨天提(ti)醒包含(han)太多冷暖牽掛

2. 永遠超出預期(qi)——一個小小的玩具布偶包含(han)太多全家問候(hou)

3. 永遠保(bao)持粘(zhan)度——一個(ge)手動(dong)編輯的微信祝(zhu)福包含永不忘我

案例分享：為什么雷克(ke)薩斯(si)客戶忠誠度世(shi)界第一？

三(san)、給采購人再一次選擇的(de)理由

1. 初次合作——您有需要，恰好我專業

2. 再(zai)次(ci)合作——您(nin)依(yi)然需(xu)要，我依(yi)然專業而且安心