1. 建立(li)電(dian)話銷售的積(ji)極職業心態(tai)、掌握“三(san)好(hao)破冰法”，提高電(dian)話成(cheng)交成(cheng)功(gong)率
2. 學會剖析客戶的6段選擇(ze)心理(li)變化規律，引導客戶需求(qiu)，突破電話銷售瓶頸(jing)
3. 掌握成(cheng)交(jiao)談判五(wu)大技巧，刺(ci)激客戶購買(mai)動機，熟(shu)練利用壓(ya)力曲線搶(qiang)先成(cheng)交(jiao)
4. 掌握(wo)電話銷(xiao)售的“找、挖、切”的流程技巧，提升電話銷(xiao)售業績(ji)

【課(ke)程結束后(hou)落地(di)可執行工具】

價值1：電銷思(si)維創新“上提下(xia)壓、左迎右(you)合”工具(ju)

價值2：高效電話銷售開場(chang)(chang)“三好人”開場(chang)(chang)法工具

價(jia)值3：產品價值展示“說(shuo)四(si)層(ceng)”FABE工具(ju)

價(jia)值4：客戶需求(qiu)開發的(de)“問四層”提問工具

價值5：客戶異議化(hua)解四步曲工具

價值6：主動促單“五給成交法”成交工(gong)具

第一步：售前(qian)準(zhun)備——3W分(fen)析，提升(sheng)電(dian)話(hua)銷售成交率

導入視頻(pin)，感悟：銷售(shou)VS營銷(xiao)

一、3W分析——我是誰(shui)？他(ta)是誰(shui)？怎么辦？

二、疫情期客(ke)戶選(xuan)擇及購(gou)買6階段心理分析

1. 盲目期

2. 注意(yi)期

3. 欲望期

4. 猶豫期

5. 冷靜期

6. 臨(lin)界(jie)期

三、6步法(fa)解碼“客(ke)戶選擇(ze)6層6步(bu)心理解碼銷售法”

銷(xiao)售準備→銷(xiao)售開場→激發需求→價(jia)值傳遞→異(yi)議化解→主動促單

第(di)二步：接(jie)近客(ke)戶——高效電話銷售(shou)開(kai)場

一、電話銷(xiao)售開場(chang)破冰，如何應對客戶(hu)“自(zi)我保護”的防火墻(qiang)

1. 避開客戶“自我保護”的“觸發點”

1）問候方式讓客戶產(chan)生懷疑(yi)

2）自我介紹讓客戶產生負面聯想

3）未激發客(ke)戶的(de)興趣而獲得繼續對(dui)話的(de)權(quan)力

4）未(wei)開發需求情形下的強勢推銷方式

5）未建立信賴感的(de)前提下問(wen)(wen)高(gao)壓(ya)力的(de)問(wen)(wen)題

二、疫情(qing)期高效電話銷售開(kai)場法(fa)——建立(li)“三好場”進入對方心理舒適區

1. 說好話

2. 做好事

3. 好借口

課(ke)堂感悟：電話銷售開場如何高效應用“三(san)好破冰法”自我介紹和問候

課堂訓練：電話銷售開(kai)場(chang)的3個經典開(kai)局討論

第三步(bu)：了解及開發客戶(hu)需求——“循序(xu)漸進”引導(dao)客戶行為轉變（SPIN的(de)懷柔對話術(shu)）

1. 了解客戶需求的(de)提問問題設計

2. 問(wen)表層——引導了解客戶可能隱(yin)藏(zang)問(wen)題

3. 找傷口(kou)——聚(ju)集(ji)到問(wen)題產生的核心(xin)傷口(kou)

4. 撒把鹽——擴大傷口的(de)影響(xiang)度(du)

5. 給方案——針對傷口(kou)給予的治療解決方案

案例感悟(wu)：看(kan)視(shi)頻，感悟高效SPIN提問術(shu)

課堂(tang)訓練：如何(he)設計SPIN提問(wen)【為(wei)企業量(liang)身(shen)打造】

第四步：介(jie)紹產(chan)品(pin)——一針見血言簡意賅（產(chan)品(pin)方(fang)案(an)設計）

1. 產品(pin)特征優(you)勢利益(yi)分(fen)析設計

2. 客戶問題與我(wo)方產品優勢如何巧妙嫁接(jie)

3. 預防客戶異議的方法技巧

4. 產(chan)品的(de)FABE解決方案呈現(xian)

課堂(tang)訓(xun)練：如何在電話中(zhong)設計好企業產品的(de)FABE

第五步：有的放矢化解異議——降低(di)意向客(ke)戶的流失(shi)率

一、能說會道化解異議四步曲(qu)

1. “人無我有”轉(zhuan)移法

2. “人有我特”轉移法

3. “人特我(wo)異”轉移法

4. 優勢掩(yan)蓋迎合法

課(ke)堂訓練：客戶常見異議如何(he)應對？

第六(liu)步：高效促單——談判術提升促單技巧(qiao)

一、五給促(cu)單(dan)成交法

1. 獲得客戶承諾的技巧

2. 先(xian)小后大(da)成交法(fa)同意接(jie)觸法(fa)

3. 嘗試使用(yong)法

4. 假設成交法

5. 給障礙成交法(fa)

二、電話營銷高手(shou)的事后工作

1. 每日、每周電話(hua)銷(xiao)售統計表(biao)、電話(hua)銷(xiao)售評估表(biao)

2. 異(yi)議庫的整理

課程(cheng)總(zong)結

1. 重(zhong)點知(zhi)識回(hui)顧(gu)

2. 互(hu)動：問與答-就(jiu)學(xue)員提出的難題進行分析、討論、課后作(zuo)業點評