1. 掌握關(guan)鍵人性格分析(xi)HLLH模型(xing)，找到關鍵(jian)人共(gong)鳴點
2. 三(san)大(da)準備贏在(zai)商務談(tan)判(pan)溝(gou)通(tong)起跑線(xian)，獲得(de)談(tan)判(pan)溝(gou)通(tong)中的有(you)利地(di)位(wei)；
3. 掌握商(shang)務(wu)談判(pan)溝通雙(shuang)贏思維，高效(xiao)(xiao)運用雙(shuang)贏溝通談判(pan)技(ji)能提升談判(pan)效(xiao)(xiao)率
4. 掌握商務談判溝通的6個流程及6個技能(neng)談判能(neng)力
5. 掌握應(ying)用(yong)“差異化利益(yi)”替換“互(hu)斥利益(yi)”達到“雙贏利益(yi)”的工具方法(fa)

第一講(jiang)：談判溝(gou)通信息及策略準備

問題討論：為什么會失去談(tan)判主導權？

一(yi)、談判(pan)(pan)溝(gou)通形(xing)勢分析準(zhun)備（談判(pan)(pan)前的未(wei)雨綢繆）

1. 接近客戶談判前的3W分析

2. 我方優勢柱子的展示(shi)

3. 他方婉(wan)拒柱子的“偷梁換(huan)柱”

4. SOWT分(fen)析(xi)法理清我方談判地位

5. 談判工(gong)具(ju)資料的周密準(zhun)備

案例討論：利益之爭(zheng)如何(he)應用“差異(yi)化利益”來替換(huan)“互斥利益”達到雙贏

二、初(chu)次談判溝通容易陷入的5大黑洞

1. 準(zhun)備不足(zu)

2. 匆忙讓步(bu)

3. 無蠶食技(ji)巧

4. 施壓(ya)不力

5. 不懂掛鉤(gou)術(shu)

三、談判溝通戰術的(de)4法準備

1. 資源增加法

2. 交(jiao)集法

3. 切割法

4. 掛鉤法

案例討論：高效(xiao)雙贏談(tan)判(pan)溝通戰(zhan)術4法解(jie)析

情景演練(lian)：如何掌握談判溝通的杠(gang)桿(gan)

第二講：雙贏談(tan)判溝(gou)通的(de)“望、聞、問(wen)、切”——商(shang)務談(tan)判的(de)“聽、說、問(wen)”

一、高(gao)效(xiao)商務雙贏談判高(gao)效(xiao)雙贏談判溝通(tong)之(zhi)“聽”

1. 聽三層

1）聽表層、聽中層——弦外之音

2）聽內層——情(qing)緒感受

案例討(tao)論：看(kan)視頻感悟萃取“聽三層”精髓

二、高效商務雙(shuang)贏(ying)談判溝通之“說”

問題討論：如何有(you)(you)理(li)有(you)(you)據，有(you)(you)聲有(you)(you)色“說”產品

1. 說(shuo)四層：說(shuo)特性(xing)、說(shuo)不(bu)同、說(shuo)利益的FABE工具(ju)

2. 能說會道的(de)“上(shang)提下壓、左迎右(you)合”工具(ju)

課堂訓練：看視(shi)頻感悟萃取(qu)“說四層”精髓

三、高效商務雙贏談判(pan)溝通之“問”

問題討論：如何(he)面對的“江(jiang)湖(hu)型”談(tan)判(pan)對手，不問不知道

1. 問：三從四問——從“細(xi)節、結論、邏輯”突(tu)破

2. 四(si)問(wen)：往“表層(ceng)、問(wen)題層(ceng)、影響(xiang)層(ceng)、解決層(ceng)”問(wen)四(si)層(ceng)SPIN工具

課(ke)堂訓練：看視(shi)頻感悟如何運用SPIN提問術贏(ying)得(de)談判籌碼

第三講(jiang)：搞定關鍵(jian)人——關鍵(jian)人畫像

一(yi)、找(zhao)到(dao)關鍵人

1. 關鍵人四角圖畫像

2. 找(zhao)到關鍵人的3W分析

二(er)、關鍵人(ren)性格分析HLLH工(gong)具

1. 支配強勢型性格(ge)沖(chong)動表(biao)達型性格(ge)的高效溝通

2. 沖動(dong)表達型(xing)性(xing)格關鍵人語言(yan)行為特征(zheng)

3. 和氣軟弱(ruo)型性格關鍵人語言行為特(te)征

4. 嚴謹冷靜型性格(ge)的關鍵人語言行為特征(zheng)

三(san)、搞定關鍵人——知己(ji)知彼找溝通對方的(de)共鳴區，規避雷區

1. 支配強勢型(xing)性格的高(gao)效(xiao)談判溝(gou)通(tong)

2. 沖動表達(da)型性格的高效(xiao)談判溝通(tong)

2. 和(he)氣軟弱(ruo)型性(xing)格的高效談(tan)判(pan)溝通

4. 嚴謹冷靜型(xing)性格(ge)的高(gao)效談(tan)判溝(gou)通

課堂討論(lun)：看視頻(pin)，找到關鍵人的共鳴點

第四(si)講：商(shang)務談判(pan)流程訓(xun)練

一、開局(ju)

問題(ti)討論：如何應對(dui)談(tan)判對(dui)手的開局(ju)

1. 出(chu)牌

2. 高(gao)開(kai)/低開/平(ping)開

3. 主客之間如何互換？如何借力(li)使(shi)力(li)？

視(shi)頻感(gan)悟：看感悟高效雙贏談(tan)判開局術

二、挺局(ju)

問(wen)題討論：如何(he)改頭換面爭(zheng)取好價錢？

1. 鉗(qian)子策略(lve)

2. 小(xiao)題大(da)作？還是大(da)題小(xiao)作？

視(shi)頻感悟：看視頻感悟(wu)高效雙贏談判鉗子挺局術

三、僵局

問題討論：如(ru)何應(ying)付威脅(xie)？

1. 施(shi)壓(ya)/紅(hong)、白(bai)臉

2. 請示、蠶食

3. 切割、休會

四、讓局

問題討論：如何(he)不再(zai)讓步？

1. 談判(pan)時如(ru)何用(yong)好手中的讓步資源

2. 讓步的幅度、次數、速度該怎么搭(da)配？

五、收(shou)局(ju)

問(wen)題討(tao)論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經觸(chu)底

1. 反悔策略

2. 利用“高(gao)潮點”進(jin)行“搭配”？

情景(jing)案例全程解析：一位談(tan)判高手的(de)9式談判(pan)連(lian)環計(ji)