【課程結束后落地可(ke)執(zhi)行(xing)工具】

價值1：顧問式銷售(shou)思維創(chuang)新“上提下引、左迎右合”工具

價值2：新客戶高效(xiao)銷(xiao)售(shou)開場“三好人”開場法工(gong)具

價值3：新老客戶產(chan)品價(jia)值展示“說四層”工具

價值4：新(xin)老客戶需求開發激活的(de)“問(wen)四(si)層”提問(wen)工具

價值(zhi)5：客(ke)戶(hu)異議(yi)化(hua)解四步曲工具

價(jia)值6：主動(dong)促單“五給成交法”成交工具(ju)

價值7：老客戶關系維護管理的6大(da)影響(xiang)力

導(dao)言案例：看(kan)真(zhen)實拜訪(fang)視頻，從小周(zhou)拜訪(fang)開發(fa)客戶的(de)情景案例，感悟“傳(chuan)統(tong)開發(fa)”與“顧(gu)問(wen)式客戶開發(fa)”的(de)本質區別

1）銷售準備、銷售開場、開發(fa)需求

2）價值(zhi)傳遞、異(yi)議(yi)化解(jie)、主動促單

第一(yi)步：讀懂客戶的選擇心理、贏在銷售(shou)起(qi)跑線——銷售(shou)前的三大準(zhun)備

一、“望聞問切”——客戶購買的(de)6個心理階段分析

1. 盲目期(qi)

2. 注意(yi)期

3. 欲望期

4. 猶豫期

5. 冷靜期(qi)

6. 臨界(jie)期(qi)

二、“步步吸(xi)引(yin)”——“上提下引、左迎右(you)合(he)”思維準備(bei)

案(an)例：向(xiang)胡歌學銷售

1. 向上拉高溝通(tong)內涵

2. 向下引(yin)導客戶感(gan)覺

3. 左迎右(you)合客(ke)戶需求

工具(ju)：“上提下引、左迎右合(he)”思維模型

情景演練：從銷(xiao)冠(guan)真(zhen)實場景案例(li)，感悟“不銷(xiao)而銷(xiao)”精髓

三(san)、拜訪客戶前的信(xin)息準備(bei)

1. 拜訪客(ke)戶前(qian)的(de)3W分析

2. 透視客戶(hu)選擇(ze)象(xiang)限

3. “我是(shi)誰、他是(shi)誰、怎么辦”三(san)大準備

4. 找到我方要求(qiu)的(de)柱子(zi)

5. 360度(du)客(ke)戶(hu)畫像：價值(zhi)客(ke)戶(hu)、穩定客(ke)戶(hu)、效(xiao)能客(ke)戶(hu)、基準客(ke)戶(hu)

6. 成功邀約客戶的(de)3P原則

情景演(yan)練：高效應用(yong)3P工具(ju)邀(yao)約大(da)客(ke)戶

第二步：打破盲目期的平(ping)衡——銷冠“不銷而銷”的開場

一(yi)、你靠(kao)什(shen)么(me)讓客戶信賴你

情景(jing)案例：買VS賣

工(gong)具分享：客戶(hu)深度溝通的“上提(ti)下(xia)壓(ya)、左迎右合”

二、“三好”開場，步步吸(xi)引打(da)造共鳴磁場

1. 說(shuo)好(hao)話

2. 做好(hao)事

3. 好借口

情景演練：步步吸引“三好(hao)”開場的3個(ge)經典開局訓練

第三步：挖掘注(zhu)意期的需求(qiu)：銷(xiao)冠“不(bu)銷(xiao)而銷(xiao)”開發(fa)需求(qiu)的“問(wen)四層”提問(wen)術

一、步步引(yin)導開發激(ji)活客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)的“問四層(ceng)”工具【分新(xin)老客(ke)戶(hu)兩(liang)條線討論】

1. 了(le)解客戶需求(qiu)的提問(wen)問(wen)題設(she)計

2. 客戶(hu)需(xu)求不明確的選擇心理(li)分析

3. 利用(yong)優勢設計問題來“探詢”客戶需求

4. 引導客(ke)戶對產(chan)品(pin)優勢產(chan)生需求

案例討論：看視頻，討論(lun)小(xiao)周的(de)拜訪溝通存在(zai)什么問題？

二(er)、老客戶隱(yin)形需求(qiu)挖掘

1. 顧問式銷售中各階段(duan)客戶的需求點及關注點

2. 顧問式銷售關鍵銷售流(liu)程控(kong)制(zhi)點

案例(li)討(tao)論：企業產品銷售的“問(wen)(wen)四層提(ti)問(wen)(wen)法”工具的高效應(ying)用【為(wei)企業量身定制(zhi)】

第(di)四步(bu)：挖掘欲(yu)望期的價值——讓客戶“主(zhu)選(xuan)”我(wo)們產品的“說(shuo)四層”溝通術

一、言(yan)簡意賅“說四層”，一針見血深挖產(chan)品價(jia)值(zhi)

1. 凸顯產品價值的“與眾(zhong)不同”——FABE法則

2. 說(shuo)產品的“特點(dian)(dian)、優點(dian)(dian)和(he)利益(yi)點(dian)(dian)”

3. 客戶(hu)單刀直入(ru)指責產品與競品的(de)缺(que)陷的(de)FABE法則使用

課堂討論：看(kan)視頻感悟(wu)“怎么說產品的與眾不同”技(ji)巧

二、產(chan)品方案提交【分新老客戶兩條線討(tao)論(lun)】

1. 客戶(hu)現狀與問(wen)題(ti)分析

2. 產品的FABE解決方案呈(cheng)現(xian)

3. 客戶未來問題解決(jue)展現

4. 銷售(shou)工具（DM）的展示技巧

情景演練(lian)：如何在拜訪溝通中(zhong)設(she)計好企業產品的FABE【為(wei)內(nei)訓企(qi)業量身(shen)定制】

第五步：化解猶豫冷靜期的異議——有的放矢化異議

一、客(ke)戶顧慮不可怕——三法輕松應對(dui)他

1. 客戶初期顧慮忽略(lve)法

2. 客戶中期顧慮緩沖法

3. 客戶后(hou)期顧慮反問法

二、功能異(yi)議不可(ke)怕——能說會道化(hua)解它(ta)

1. “人無我有”轉移(yi)法

2. “人有我(wo)特”轉移法

3. “人特我(wo)異(yi)”轉移法

4. 優勢(shi)掩蓋迎合法

5. 化(hua)解客戶異議的“四(si)字經”工具

案例討論：客(ke)戶拿競爭對手的(de)低報價來再(zai)次要求降價，如何應對？

現場演練(lian)：現場演(yan)練化解客戶異議四步法

第六(liu)步：臨界期的主動促(cu)(cu)單成交的收口術——這樣促(cu)(cu)單成交快

一、“五(wu)給成交法”主動收口，完美促單(dan)

1. 制造靜態熱銷推力：給信心成交(jiao)法

2. 制造動態熱銷(xiao)推力：給價(jia)值成(cheng)交法

3. 制造利益推(tui)力(li)：給誘惑(huo)成交法

4. 制造(zao)障礙推力：給障礙成交法

5. 制(zhi)造潛在推(tui)力(li)：給行動成交法

情景演練：主動促單(dan)“五給成交法(fa)”成交工(gong)具高效應用

二、高(gao)效客(ke)戶關(guan)(guan)系管理(li)——高(gao)效客(ke)戶關(guan)(guan)系管理(li)的6大影響力秘密武器(qi)

1. 互惠式讓步

2. 承(cheng)諾和(he)一致性(xing)的慣(guan)性(xing)催眠(mian)

3. 社會認同原理引(yin)導客戶

4. 喜好一致(zhi)性原理(li)

5. 權(quan)威

6. 稀缺原理影響客(ke)戶(hu)

課程總(zong)結：銷冠“不(bu)銷而銷”六大成交秘籍復(fu)盤總結

1. “3W場(chang)”贏(ying)氣場(chang)

2. “三好人”找(zhao)共鳴

3. “問四(si)層”激(ji)需(xu)求

4. “說四層”挖價值

5. “四(si)層說”化(hua)異議

6. “五給法”促成交

課程總結

1. 重點(dian)知識回顧

2. 互(hu)動：（問與答）就(jiu)學員提出的難題進行(xing)分析、討論、模擬演(yan)練、點評(ping)