1. 通過(guo)剖析客戶(hu)的(de)(de)購買行為，建立新的(de)(de)價值(zhi)營(ying)銷(xiao)(xiao)管理(li)理(li)念，洞察(cha)營(ying)銷(xiao)(xiao)問題背后(hou)的(de)(de)原因及規律(lv)，提(ti)升(sheng)企業(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)部門及營(ying)銷(xiao)(xiao)支持(chi)部門管理(li)的(de)(de)有效性
2. 準確判定(ding)客戶(hu)的(de)價(jia)值看法，參與客戶(hu)的(de)需求形成(cheng)，提升成(cheng)交率(lv)
3. 對客戶(hu)購買(mai)過程(cheng)的(de)行為(wei)數據(ju)進行分(fen)析測(ce)量，提升資源投入的(de)針對性有(you)效(xiao)性
4. 建立統一(yi)、簡約、邏(luo)輯(ji)嚴密的銷售管理語言(yan)及(ji)管理工具（指標、表(biao)格、畫布、矩(ju)陣圖），降(jiang)低日常溝(gou)通成本提升工作效率(lv)為銷售業績(ji)持續增(zeng)長打下堅實基礎

第一講：企(qi)業營銷戰略實施的關(guan)鍵-建構價值營銷新理念

1. 統營(ying)銷模(mo)式的應對及(ji)挑(tiao)戰

2. 營(ying)銷戰略(lve)STP的實施基礎及關鍵

3. 銷售的本質：目(mu)的在與交換的溝通和(he)互動過程(cheng)

4. 銷售的(de)過程是影(ying)響購(gou)買(mai)者價值(zhi)看法的(de)過程

5. 決(jue)定銷售(shou)結果的(de)是客戶的(de)認(ren)識、心理和(he)行(xing)為

6. 銷售活動(dong)必須有效(xiao)參(can)與到客戶的價值形成與交換(huan)過程中

討論：企業不同(tong)銷(xiao)售(shou)(shou)導向(xiang)分(fen)析及專業銷(xiao)售(shou)(shou)的重新定義(yi)

第(di)二(er)講：客戶的(de)購買決策過(guo)程(cheng)：價值(zhi)形成(cheng)與(yu)交換的(de)過(guo)程(cheng)

1. 企業購買的復(fu)雜(za)性與(yu)銷售行為對(dui)應的復(fu)雜(za)性

2. 復雜銷(xiao)售中(zhong)購買(mai)和(he)使用的價值交換過程(cheng)分(fen)析

3. 客戶購買流程(cheng)中(zhong)的動機與(yu)行(xing)為

4. 激發客戶需(xu)求意識的價值分(fen)析

5. 如(ru)何更好地參(can)與客戶需求(qiu)形成

6. 客戶購(gou)買過程(cheng)的價值判斷依據分析

7. 影響銷售(shou)結果(guo)的(de)重要關鍵因素(su)

討(tao)論：不(bu)同的競爭(zheng)購買過程如何參與

案例(li)分析：“一次不成功銷售的日記分析”

第三講：價(jia)值營銷的源(yuan)點及促(cu)進者

一、關鍵人(ren)與(yu)關鍵意見(jian)領袖

1. 銷(xiao)售(shou)對象(xiang)是專業銷(xiao)售(shou)的根(gen)本問題

2. 價值交(jiao)換中的關鍵(jian)人角色

3. 關鍵人的影響(xiang)力與關鍵意見領袖

4. 關鍵(jian)人地圖對銷售與管理的具體意義、現實運用

5. 有銷售(shou)力的關鍵人開發與拓展

二、合適溝通者(zhe)與(yu)關聯資源(yuan)

1. 決定關鍵(jian)人溝通意愿的(de)因素

2. 合(he)適(shi)溝通者的具體特征

3. 判斷和(he)建立高價值的關系資源

4. 管理自(zi)己的銷售人際資源

5. 與(yu)高階客(ke)戶建立關(guan)系

第四講：價值(zhi)營銷(xiao)提升客戶購(gou)買決策的傾向性

一、客戶的價(jia)值看法(fa)

1. 判斷(duan)客戶(hu)的價值點

2. 解決方案銷售(shou)的關注點(dian)關注原因(yin)

3. 破解產品的同質化

二、客(ke)戶(hu)的購買意愿與(yu)風險

1. 客(ke)戶購買的究竟是什(shen)么

2. 人的個體屬性(xing)及社會屬性(xing)--“利益(yi)點”與“認(ren)同點”

3. 什(shen)么是關鍵人(ren)的個體(ti)利益和(he)社會(hui)認(ren)同(tong)

4. 銷售(shou)中(zhong)如何把握(wo)關(guan)鍵人的利益點

5. 銷售中如何(he)把握關鍵人(ren)的認同點

討(tao)論：如何提(ti)升客戶采購我(wo)們產品的意(yi)愿？

第五講：價(jia)值營銷的銷售過程控制、評估與跟進

一、銷售過程中客戶行為指標的有效管理

1. 重(zhong)要的“感覺性指標(biao)”

2. 現有(you)測(ce)量方(fang)法存在的(de)問題與障礙

3. 信任指標(biao)-如(ru)何(he)衡(heng)量關(guan)鍵人的個(ge)人關(guan)系傾向性？

4. 信心指標-如何衡量獲得訂(ding)單的可能性？

討論：評價我們的客(ke)戶關系(xi)

5. 銷(xiao)售(shou)績效跟進(jin)矩陣的應用

二(er)、兌現性(xing)與集成產品(pin)降低成交風險

1. 如何最有效地克服(fu)銷售中客戶的異議

2. 關鍵人成(cheng)交前的“臨門一(yi)腳”—合作風(feng)險

3. 集成產品與集成過程(cheng)

討論：如何降低與我們合作客(ke)戶的購買(mai)風(feng)險(xian)

三、如何提升購買過程中的(de)競爭(zheng)地位

1. 如何在操作層面上認(ren)識(shi)競(jing)爭(zheng)

2. 什么(me)是競爭因(yin)素

3. 如何把(ba)握特定銷售過程(cheng)的競(jing)爭地(di)位

4. 競(jing)爭策略與戰術

案例分析：競爭(zheng)銷(xiao)售“獅兔(tu)較量(liang)”

第六(liu)講：價值營(ying)銷客(ke)戶化的方法(fa)與(yu)工具

1. 客戶關系管理矩(ju)陣的應用方法

2. 銷售績效跟進管理矩陣的應(ying)用方法

3. 銷售結(jie)果(guo)控制與資源(yuan)投入有效性

4. 指(zhi)標、表格、畫布及矩(ju)陣圖等(deng)工具的實(shi)戰應(ying)用(yong)

課程小結(jie)回顧