1. 掌握分析影響(xiang)銷(xiao)售業績的(de)市場因素的(de)方法(fa)和(he)工具并學(xue)會對(dui)可控因素進行管理
2. 能夠運用反(fan)映銷售進展狀態的(de)動態指(zhi)標（“信(xin)任指(zhi)標”和“信(xin)心指(zhi)標”）對(dui)自(zi)己的(de)市場(chang)及(ji)客戶進行(xing)盤(pan)點分類及(ji)針(zhen)對(dui)性跟進。
3. 掌握客戶購買過程不同階段的銷售策略，能夠運用“銷售績效(xiao)跟進矩陣”，制定所轄區域的銷售上量計劃

第(di)一講：建立大客(ke)戶(hu)價值營銷的新(xin)理念(nian)

1. 傳統(tong)銷(xiao)售模式的應對及(ji)挑戰

2. 沖破固有銷售觀念(nian)建立新理念(nian)

3. 營銷人員的(de)角色調整(zheng)--SST模型

4. 銷售的本質在與交換的溝通和互動(dong)過程

5. 決定(ding)銷售結果的(de)根源是客戶的(de)看法(fa)、動機(ji)及行為

6. 銷售行(xing)為精(jing)準(zhun)化管理(li)的執(zhi)行(xing)關鍵

7. 區域(yu)銷售的全局觀

8. 價值營(ying)銷基本原理及工具(ju)

討(tao)論活(huo)動(dong)：銷售的有效性

第(di)二講：客戶購買流程(cheng)不同(tong)階段特征分析

一、客戶(hu)購買的心路(lu)歷程(cheng)

二、客戶購買流程各(ge)階段特征(zheng)判斷及專業分析

1. “問題意識”階段

2. “需(xu)求界定(ding)”階段(duan)

3. “評(ping)估(gu)決策”階段

4. “成(cheng)交體(ti)驗”階段

案例分析：購買階段判斷及問題分析(xi)

三、基于客(ke)戶看法動機及行為(wei)改變的工具使用

四、從銷售底層邏輯看價值營銷工具(ju)的系統(tong)性

第三講：大(da)客戶購買流程(cheng)不同階段(duan)的銷售技(ji)能(neng)工具(ju)訓練(lian)

一、參與并打(da)通客戶購(gou)買流程不同階(jie)段的“四化(hua)秘鑰”

二、“問題(ti)意(yi)(yi)識”階段對策——“意(yi)(yi)識痛點化”發(fa)現(xian)問題(ti)與(yu)痛點

1. “問題意識”階段的核(he)心關(guan)鍵

2. 溝通(tong)與互動的前(qian)提-競爭性關系

3. 梳(shu)理并啟發客戶發現問(wen)題

4. “痛苦點”激發客戶改(gai)變意愿

5. “激發(fa)差距感”的戰術

6. “提(ti)升迫切性(xing)”的(de)戰術(shu)

練習：產品的切(qie)入點

三、“需(xu)求界定”階(jie)段(duan)對策——“需(xu)求賦值化”將(jiang)產品價值與解決方案關聯(lian)

1. “需求界定”階段的核心關鍵

2. 客戶購買需(xu)求(qiu)的探尋與確(que)認

3. 客戶的價值關注點VOV判斷公式(shi)

4. 引導(dao)客戶認知(zhi)改變的方法(fa)技巧

5. 產品FAB如(ru)何與客戶的價值形成相關聯

6. 客戶溝通互動(dong)中(zhong)異議處理(li)的技巧

7. 如何更(geng)好參與到客戶(hu)的“需求界定”

四、“評估(gu)決策”階段對(dui)策——“決策傾向(xiang)化”提升客戶合(he)作(zuo)傾向(xiang)性

1. “評估決策(ce)”階(jie)段的核心關鍵

2. 如何(he)激發客戶(hu)有傾(qing)向性購(gou)買

3. 工業品銷售中(zhong)不(bu)同(tong)角色對價值的認知

4. 價值(zhi)交換談(tan)判中(zhong)如何報價與陳述籌碼

1）選(xuan)擇籌碼的鋪墊與推(tui)出時機——“認知(zhi)對(dui)比原理”

2）如何報價與(yu)壓價——“倒喇叭(ba)原理”

3）降(jiang)低客(ke)戶的成交風險意(yi)識——“漸進承諾原理”

五、“成交體(ti)驗(yan)”階段對策——“體(ti)驗(yan)認知化”成功(gong)銷售(shou)與轉介紹

1. “購后體驗”階段的核心關鍵

2. 如何形成可復制(zhi)的購買體驗認(ren)知

3. 重復采購與轉介紹(shao)的操(cao)作基(ji)礎

六、競爭銷售(shou)的相關問題

1. “競爭地位”的(de)界(jie)定(ding)及(ji)條件

2. 如何充(chong)分利用“競(jing)爭(zheng)地位”形成競(jing)爭(zheng)銷售

第四講：銷售過程業績提升的狀態指標及(ji)行動計劃制定

1. 影響銷售合(he)作(zuo)的可控因素分析？

2. 客戶的壓(ya)力(li)、信心與場景因素

3. 銷售中如何通過客(ke)戶行為判斷其對(dui)產品的認(ren)可(ke)程度？

4. 價值(zhi)營(ying)銷測量客戶(hu)對產品的認可度——“信(xin)心指標”

5. 價(jia)值營(ying)銷測量(liang)客戶對銷售人員的(de)認可度“信任指標”

6. “銷售績效跟進(jin)管理矩陣”的構成(cheng)要(yao)素及意(yi)義

7. “銷(xiao)售績效跟進管理矩陣”分析及應用(yong)

1）銷售機會現(xian)狀的全面盤點

2）關鍵客戶資源投入針對性的(de)選擇

3）銷售績(ji)效(xiao)跟進的計劃制定(ding)

工(gong)具練習工(gong)作坊：學員結(jie)合(he)自己(ji)客戶資料，完成自我(wo)“銷售績(ji)效跟(gen)進管理(li)矩陣”

1）客戶定位準確

2）能夠分(fen)析解讀“矩(ju)陣(zhen)”提示的意義

3）制定銷(xiao)售跟進的行動計劃

8. 銷售跟進與(yu)資源投入計劃的執行關(guan)鍵

9. 精細化銷(xiao)售上量管理表及(ji)應用