1. 完全基(ji)于實戰和應用，杜絕只是對(dui)銷售理論或(huo)技巧(qiao)的照(zhao)搬(ban)照(zhao)抄；
2. 以技(ji)能訓練為主，確保(bao)掌握(wo)實戰技(ji)巧，提高銷售業績；
3. 從知道到學會到應(ying)用，能(neng)自(zi)(zi)然應(ying)對常見(jian)的銷(xiao)售難題和各自(zi)(zi)場(chang)景，并(bing)能(neng)很好的提煉品(pin)牌話術(shu)。

第(di)一講：營銷的本質(zhi)與銷售人員角色定(ding)位(wei)

一、新(xin)零售(shou)時(shi)代(dai)，行業(ye)未來的(de)發(fa)展趨(qu)勢(shi)

1. 行業(ye)的現狀

2. 行業未來的發展趨勢

二、營(ying)銷(xiao)(xiao)的本質(zhi)及銷(xiao)(xiao)售(shou)人員角色定位

1. 營(ying)銷的(de)本質(zhi)

1）營銷與銷售的區別

2）營銷(xiao)的整體概念

3）什么(me)是市場營銷戰(zhan)略

案例分(fen)析：costco為什么深(shen)受顧(gu)客青睞

2. 銷售(shou)人員角色定位

1）銷售人員(yuan)在企(qi)業的(de)價值

2）社會認(ren)知(zhi)、自我認(ren)知(zhi)、正(zheng)面思(si)維(wei)

互動模擬(ni)：作為(wei)銷售人員你的定位是什么，該如何做？

第二(er)講(jiang)：銷(xiao)售人(ren)員商務禮儀與職業(ye)素(su)養和心(xin)態(tai)

一、超級銷售人員的職業素養和禮儀

1. 超級銷售人員的職(zhi)業素(su)養

1）合格銷售(shou)人(ren)員的品質和特征(zheng)

2）卓越銷售人(ren)員品質和特征

3）職業習慣和自律

2. 超級銷售人(ren)員職業禮(li)儀(yi)

1）職業形象(xiang)打造

2）基本商務禮儀

3）聽(ting)、說、看、行

4）售前、售中、售后(hou)服務禮儀標準化、統(tong)一化

案例分析：銷售人員怎樣從合(he)格到卓越

二、超(chao)級銷(xiao)售人員的(de)職業心態

1. 成為企業最有價值員(yuan)工的標準

1）六(liu)個標準

2）心路成長歷程(cheng)的(de)五個階段(duan)

3）改(gai)變(bian)心智模式、做好(hao)準備

4）做老板需要的(de)“五(wu)匹馬(ma)”

5）準確定位、經營自(zi)己

6）互助的系(xi)(xi)統、價值鏈(lian)的系(xi)(xi)統

案(an)例分析、游戲互(hu)動

第三講：銷售人員售前拜訪準(zhun)備(bei)及如(ru)何挖掘客戶

一(yi)、銷售人員拜訪前準備

1. 超級(ji)銷(xiao)售(shou)售(shou)前拜訪準備

1）了解(jie)自(zi)己企(qi)業(ye)

a行業競爭分析

- 產業集中度

- 市場(chang)占有率(lv)

- 競(jing)爭對手分析

分析工(gong)具(ju)：波特(te)五力模(mo)型(xing)、PESTEL分析法等

b市場(chang)機會與(yu)能力分(fen)析

- SWOT分(fen)析

- 波士頓(dun)矩陣

c營銷計劃(hua)制定

- 銷售(shou)預測(ce)

- 銷售計劃的內容(rong)與步驟(zou)

- 銷售目標(biao)

工具：STP法、SMART法則

案(an)例分(fen)析：某(mou)公司(si)超級銷售(shou)人員的分析(xi)模板

2）了解公司產品

a你的公司(si)及產品(pin)定位

b公(gong)司產品的主(zhu)要類別、價格及特性

c公(gong)司(si)產品的三個主要特點

3）如何介紹公(gong)司及產(chan)品(pin)可以脫穎而(er)出(chu)

a開場(chang)的最佳(jia)時機(ji)

b開(kai)場(chang)三(san)句(ju)定乾(qian)坤

c專業(ye)介紹有技巧(qiao)

d銷(xiao)售(shou)工具巧妙用

模擬演練：角色扮演、現場話術設計(ji)、演練

工具應用(yong)：怎樣(yang)設計開(kai)場三(san)句、FABE法則應用

2. 超級銷售(shou)如何進行客戶挖掘

1）鎖(suo)定客戶省時間

a目(mu)標客(ke)戶尋找的六種方法

b目標客(ke)戶分析及(ji)評(ping)估

2）客戶類型和特征分析

3）客(ke)戶購買行為及影(ying)響因素分析(xi)

a信任是購(gou)買成功(gong)的基礎

b影響信任的4個關鍵因(yin)素

c其他影響因素分析

4）客戶的購買決(jue)策

a客戶(hu)決策鏈識別分析(xi)

b如何找對關(guan)鍵人是成功的第(di)一(yi)步

c了(le)解對(dui)方是否有支付(fu)能力(li)

案例分析(xi)：為什么(me)某客戶很認可我們的(de)產品(pin)卻(que)最(zui)終沒有購買？

d關鍵角(jiao)色的性格分析

e在該(gai)公司(si)／或日常生活中，關鍵(jian)人是否有決策的能力

5）客戶的購買程序

6）開發(fa)客(ke)戶的(de)重要事(shi)項

a對產品、客戶的認知與了解、相關知識

b銷售五大(da)武器：名片、客戶資料(liao)、產品資料(liao)及(ji)客戶見(jian)證、筆(bi)記本、簽約資料(liao)

銷(xiao)售演(yan)練：銷售的主要目(mu)的是什么、客戶的需求及痛點是什么、可能出現的拒絕等(deng)等(deng)

二(er)、首因效應(ying)及(ji)客戶心(xin)理分析

1. 首因效應--如何給(gei)客(ke)戶留下良好的(de)第一(yi)印象（銷售(shou)四步法第一(yi)步）

1）首因效應的三個(ge)階段（開場九句）

a第(di)一階段(duan)7秒鐘：眼緣

b第二階段(duan)30秒：一句話(hua)引(yin)起對方興趣

c第三階段2分鐘：6-8句話產生后(hou)續溝(gou)通

工(gong)具：提煉獨特話術的(de)時空角原理、FABE法(fa)則(ze)

2）產生首因效應的三(san)大組成部分(fen)

a語言（說(shuo)話的內容）

b聲音(yin)（語音(yin)語調）

c肢體動作(zuo)（表情、手勢等）

2. 不同客戶(hu)性(xing)格分類及特點(dian)

1）客戶四種(zhong)性(xing)格類型分析

2）四種性格的(de)客戶特點分(fen)析

角(jiao)色(se)扮演(yan)，現(xian)場互動模擬，根據四種不同客戶性格進(jin)行扮演(yan)

第(di)四講：銷(xiao)售(shou)人(ren)員如何與客戶進(jin)行溝通及成(cheng)交(jiao)

一、銷售(shou)人員溝通技巧(qiao)提(ti)升（銷售(shou)四步法第二步）

1. 超級銷(xiao)售高效溝通技(ji)巧

1）何為有效的溝(gou)通(tong)

2）溝通的(de)定義、高效溝通的(de)定義

3）卓越銷售溝通的(de)五(wu)種態度

4）五種溝通風格的了(le)解與(yu)分析

5）五種不(bu)同(tong)溝通風格的應對技巧

6）如何(he)提(ti)升溝通技巧的八字(zi)法則---傾聽、回應、贊(zan)美(mei)、提問

a傾聽(ting)的四大(da)原則(ze)

b如(ru)何更好(hao)的進(jin)行贊美

c提問的8大(da)技巧

7）如何避(bi)開溝通的雷區(qu)

8）如(ru)何進行(xing)高效溝(gou)通

工具：溝通風格小測更好的了解自己

二、銷售人(ren)員銷售技能提升(sheng)

1. 如何挖(wa)掘(jue)客戶深層次需求---說服(fu)階段（銷(xiao)售四步法(fa)第三步）

1）什么(me)是需(xu)求？為什么(me)對(dui)方沒需(xu)求？需(xu)求的五(wu)大層次？

2）怎樣引(yin)導探尋客戶的需(xu)求

a需求角度下客戶(hu)的分(fen)類與溝通策略

b通(tong)過提問引導客戶需求

分(fen)析討(tao)論：客戶更了解自己(ji)的需求還是我(wo)們更了解他的需求？為(wei)什么？

c探(tan)尋需求的spin法則

2. 方案(an)推薦---價值塑(su)造（超(chao)級銷售技巧展(zhan)示）

思考分析：為什么我們把產品的好(hao)處說得很清楚，對方(fang)還是拒(ju)絕？

1）“價(jia)值”的理解及與價(jia)格的關系？

2）客戶心中的價值等式

3）影響價值的三(san)個(ge)關鍵因素

4）價值塑(su)造的方式

a你能說出你產品的獨特價值(zhi)嗎？

b提(ti)煉(lian)賣(mai)點(dian)——感知賣(mai)點(dian)——傳播賣(mai)點(dian)

c價(jia)值塑造的時空角原理

d價(jia)值(zhi)塑造的提問(wen)藝術(shu)

案例(li)分(fen)析：某公司(si)超級銷售的(de)成(cheng)功之道

3. 客(ke)戶異議處理(li)及見(jian)證

成功案例：臨(lin)門一腳成交達成階段

1）臨門一(yi)腳的溝(gou)通(tong)技巧(qiao)

2）臨門(men)一腳(jiao)的成交(jiao)技巧（客戶(hu)成交(jiao)分(fen)析）

a成交時機(ji)及成交信號特征

b八種常用成交技(ji)巧

第五講：超級銷售(shou)客戶關系管理(li)（銷售(shou)四(si)步法第四(si)步）

一、利(li)益(yi)

1. 與客戶建立的最初(chu)關系--利(li)益關系

2. 怎樣更(geng)好的維系

二(er)、情(qing)感(gan)

1. 企(qi)業(ye)與客戶建立的相(xiang)對穩定的關(guan)系

2. 情(qing)感建立的三(san)個(ge)階段

三、理念

1. 企(qi)業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系

2. 導入(ru)有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客(ke)戶(hu)成長

3. 為客戶提(ti)供額外的增(zeng)值服務，提(ti)升其(qi)整體(ti)競(jing)爭力