1. 本課程幫助學員更(geng)(geng)好(hao)的(de)了解企業開發和(he)管理渠道(dao)的(de)方法(fa)和(he)思路，了解不(bu)同渠道(dao)不(bu)同的(de)開發和(he)管理方法(fa)，怎樣通過各種渠道(dao)開發更(geng)(geng)好(hao)的(de)提升業績，從而實現(xian)企業的(de)持續增長。
2. 更好的(de)掌握各種(zhong)渠道開發的(de)方法和策略(lve)及怎樣進(jin)行渠道的(de)管理。
3. 掌(zhang)握渠道管理(li)12字法(fa)則的真(zhen)諦，學會(hui)運用12字(zi)法則(ze)更好的進(jin)行渠道管(guan)理。
4. 學習怎(zen)樣(yang)通過各(ge)種渠道的開發與管理(li)提升(sheng)(sheng)自己的綜合(he)素質(zhi)和(he)解決(jue)問(wen)題的方法和(he)技巧，不斷提升(sheng)(sheng)和(he)打造個人的核心競爭力(li)和(he)提升(sheng)(sheng)企業的競爭優勢。

第一講：營銷渠道的基本概(gai)念

一、營銷渠(qu)道概論

1. 什么是(shi)營銷(xiao)渠道

2. 營銷渠道的基本功能
3. 營銷渠道的基本結(jie)構

4. 企業(ye)營銷(xiao)渠道的定位

5. 企業營銷渠道的特性

二、營銷渠道的(de)基本(ben)成(cheng)員(yuan)及(ji)渠道模式(shi)

1. 制造商

2. 經銷商

3. 分銷商

4. 消費(fei)者或用戶(hu)

1）B2B模(mo)式

2）B2C模式

3）B2B2B或(huo)B2B2C模式(shi)

5. 營銷渠道的(de)作用(yong)不僅僅是產品銷售

6. 理(li)解營(ying)銷渠(qu)道(dao)開發與管理(li)的(de)完整意義

7. 消費行為與(yu)渠道開發及管理

8. 注重行業間的整合(he)力(li)量，撬動市場(chang)營銷渠道

9. 不(bu)同營銷渠道(dao)模式(shi)的差(cha)異

探討：根據你企(qi)業(ye)的現有營銷(xiao)渠道(dao)模式，有哪(na)些可以方(fang)面可以進行(xing)優化(hua)？

第二講(jiang)：營銷渠(qu)道(dao)規劃與成員選擇

一、如何(he)做好營銷渠道區域市(shi)場規(gui)劃

1. 營銷渠道(dao)區(qu)域市場規(gui)劃(hua)存在的困(kun)難

1）市場開發屢遭失敗

2）開發成功沒(mei)有銷量或銷量不(bu)理想

3）有銷量(liang)卻沒有利潤或利潤很低

2. 怎樣(yang)更好(hao)(hao)的做好(hao)(hao)區域市(shi)場規(gui)劃

1）學會利用(yong)SWOT分析

2）了解(jie)并領會公司的營銷渠道整體戰(zhan)略規劃

3）區域(yu)市場(chang)規劃六步法(fa)

4）如何快速打造一個樣板市場的秘訣

問題探(tan)討：面對(dui)大(da)量同質化品牌，如何做好營銷(xiao)渠(qu)道規劃(hua)？如何制定一份(fen)有(you)競(jing)爭力(li)的《營銷(xiao)渠(qu)道方案與作戰地(di)圖》

二、企業(ye)應該建立什么樣的營銷渠(qu)道體系(xi)

1. 企(qi)業到底需要什么樣的營銷渠道
2. 為什么(me)總(zong)缺(que)想要(yao)的(de)經銷商？

3. 營銷渠(qu)道開發的誤區(qu)

4. 如何建(jian)立“適合”的營銷渠道體系

三、營銷渠道成員的(de)選擇

1. 營(ying)銷(xiao)渠(qu)道成員選擇(ze)的標準

1）經營理(li)念

2）資金(jin)實力

3）團隊規模

4）對(dui)企業的文(wen)化(hua)認同感(gan)

5）在當地(di)的口碑

6）渠道(dao)資(zi)源

2. 營銷(xiao)渠(qu)道選(xuan)擇原則與目標

1）優質經銷商的(de)選擇

a優質經銷商的(de)戰略意(yi)義(yi)

b挑選(xuan)經銷(xiao)商的常用六種方(fang)式

2）怎樣選對經銷商

a選(xuan)擇(ze)經銷商的原(yuan)則：嚴進(jin)寬(kuan)出

b學會《經(jing)銷商(shang)篩(shai)選工(gong)具》

c不(bu)同品牌不(bu)同發展階(jie)段，不(bu)同的經(jing)銷商(shang)選擇策略

案例分析：××品牌成功進入G市且銷(xiao)(xiao)量暴漲(zhang)的優(you)秀經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)選擇(ze)之路。

四、如何吸引優質經銷商(shang)的(de)方(fang)法

1. 經銷(xiao)商為什么選擇你的品牌的兩(liang)個思考核心

1）產(chan)品有沒有利(li)潤？

2）我(wo)怎么把(ba)它賣出(chu)去？

2. 如何突破(po)與經銷商的“三道(dao)防線”

1）情(qing)感防線，如何突破？

2）利益防線，如何突(tu)破？

3）品德防(fang)線，如何(he)突破？

3. 如何解決經銷商常見“四大問(wen)題”

1）“你們的(de)價格(ge)太高，賣不動。”

2）“你們的產品一(yi)般，沒競爭力。”

3）“你們的政策支持沒人(ren)家的好。”

4）“你們的品(pin)牌沒有知名度。”

五、經銷商溝通與(yu)談判致勝策(ce)略

1. 了解(jie)經(jing)銷商的五種不同的溝通風格

2. 三(san)步創造談判(pan)雙贏(ying)

3. 情報、權勢、時間在經銷商(shang)談(tan)判中的運用(yong)

4. 兩個必備(bei)的經銷商談(tan)判思維

1）談判不是分(fen)蛋糕，而是把(ba)蛋糕做大

2）不(bu)要(yao)輕易說不(bu)可以，談判是條件(jian)交換(huan)條件(jian)

案例分析(xi)：××品牌銷(xiao)售人員快速開(kai)發(fa)兩名經銷(xiao)商的(de)精彩案例分(fen)析(xi)。

六、為什么說競爭對手的經銷(xiao)商就是你的經銷(xiao)商？

1. 成熟(shu)市場，如何撕破缺(que)口開發經(jing)銷商？

2. 五步法(fa)絕殺，競爭對手(shou)經銷商如何成為(wei)你的經銷商

3. 與競爭對手經銷商談(tan)判要注意的四個關鍵點(dian)

案例分析：××品牌成(cheng)功與競爭對手經(jing)銷商合作分析

七、經銷商怎樣更(geng)好的開發分銷商

1. 區(qu)域市場分銷商如何(he)布局

2. 分銷商開(kai)發(fa)的要點有(you)哪些(xie)

3. 分銷商為(wei)什么要銷售你(ni)的產(chan)品(pin)

4. 開(kai)發分銷商(shang)的原則(ze)與技(ji)巧

5. 怎樣幫(bang)助(zhu)分銷商提升銷量

第三講：營銷渠道的沖(chong)突及合作與管理

一(yi)、營銷渠道的(de)沖突管(guan)理

1. 營銷渠道沖(chong)突概述(shu)

1）營(ying)銷渠道(dao)沖突的(de)概念

2）營銷渠道沖突的類型

3）如何進行營(ying)銷渠道(dao)沖突管(guan)理

2. 竄貨及防范

1）什(shen)么(me)是(shi)竄貨

2）竄貨的危害

3）如何防止竄貨(huo)及進行管理

4）如何有效建立自我約(yue)束機(ji)制
3. 產銷戰略聯盟(meng)

1）什么是產銷戰略聯(lian)盟(meng)

2）如何(he)進行產銷(xiao)戰略聯(lian)盟(meng)

3）產銷戰略(lve)聯盟的作用

二、營銷渠道的管理(li)

1. 營(ying)銷(xiao)渠道管(guan)理及(ji)目標(biao)
2. 營(ying)銷(xiao)渠(qu)道管理的內(nei)容(rong)

1）做好經銷商的(de)動態評(ping)估

a不評(ping)估就沒有渠道的持續增(zeng)長

b KPI指標設計一定要符合市場實際情況

c實施(shi)經銷商(shang)年(nian)/季考核與(yu)評(ping)估管理

d經常要去查看店面陳列與(yu)庫存(cun)狀況

e用PDCA法與5W1H工具(ju)改善渠道中(zhong)的常見問(wen)題(ti)

2）做好區域市(shi)場持續優化的八大策略

3. 營銷渠(qu)道(dao)的(de)控制

1）經銷商有效管理的六大系(xi)統

a經銷商(shang)管理剖析

- “經銷商管(guan)理”到(dao)底(di)管(guan)什(shen)么？六大方法

- 經銷商管(guan)理的難點(dian)在(zai)哪里：經營分析(xi)、下線市(shi)場走訪了解

- 經銷商有(you)效管理六(liu)大系統(tong)：選(xuan)擇、培育、激(ji)勵、協調、評估、調整

b經銷商的培(pei)育(yu)

- 不(bu)同成長階(jie)段經銷商的(de)不(bu)同需求——起步階(jie)段、快(kuai)速成長階(jie)段、成熟階(jie)段

- 經銷商培育計(ji)劃(hua)的制定(ding)

- 如何(he)成為經銷商的顧問(wen)或專家？

- 如何(he)幫助經銷商(shang)打造(zao)一支(zhi)強大的適合我方品牌發展的經營團隊

c激勵(li)經(jing)銷商的積極性

- 經銷商的目標管理、目標設(she)定及如何完成

- 經銷(xiao)商激勵的(de)重要性

- 成長型經銷(xiao)商跟(gen)隨你的三個(ge)重要條件：有錢(qian)賺/有(you)東西學/有未(wei)來發展保障

- 分銷商的網(wang)絡覆蓋落實(shi)情況溝通

- 分(fen)銷(xiao)商的(de)客情關(guan)系管理

d經(jing)銷商的協調(diao)(diao)(diao)，協調(diao)(diao)(diao)什么、如何協調(diao)(diao)(diao)

e經銷商的評估(gu)

f經(jing)銷商(shang)的調(diao)整

問(wen)題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新(xin)市場、推廣新(xin)業務怎么辦？

問題(ti)探討2：營銷(xiao)渠道成(cheng)員不把主(zhu)要資(zi)金和人員經營我公司業務怎(zen)么辦？

問題探討3：營(ying)銷渠道(dao)成(cheng)員業務達不成(cheng)承諾目標(biao)怎么辦？