1. 了解銷售(shou)人(ren)員在不同階段(duan)中遇到的(de)問題，提(ti)供針對性的(de)輔(fu)導(dao)
2. 了(le)解銷售人員工作動機的來源和工作積極性(xing)下降(jiang)的原因
3. 了解團隊目(mu)標設(she)定及分解的關鍵要(yao)素
4. 設計(ji)統一的(de)銷售語(yu)言(yan)，對于團隊(dui)銷售過程及未來業績預測了如指掌
5. 掌握保持(chi)銷售人(ren)員工(gong)作(zuo)積極性的關鍵要(yao)素
6. 應用(yong)激勵(li)銷(xiao)售人員(yuan)的常用(yong)方法

第一(yi)講：優(you)秀銷售管理者角色認知及素質(zhi)模(mo)型

現場(chang)互動：銷售(shou)管理(li)者(zhe)工(gong)作現(xian)狀(zhuang)調查(cha)

一、銷售(shou)管理者角(jiao)色定位

1. 對上(shang)司

2. 對下屬

案例分析：某公(gong)司領導的(de)管理方式(shi)、某主管的(de)管理方式(shi)

3. 對同級

二、銷售管理者的四種類型

1. 業務員型(xing)

2. 精英型

3. 官僚(liao)型(xing)

4. 墮落型(xing)

三、骨(gu)干銷售精英(ying)與銷售管理者的區別

1. 組織中位置

2. 職責范圍

3. 工作對象

4. 工作(zuo)技能

5. 評價標準

6. 自我實現

四(si)、銷(xiao)售管理者常見(jian)的四(si)種(zhong)角(jiao)色錯(cuo)位

1. 一方諸侯

2. 民意代表

3. 自然人

4. 傳聲筒

案(an)例分析：新娘(niang)的故事

五、優秀(xiu)銷售管理(li)者素質模型

1. 核心(xin)性素質：領導思(si)想道德素質

2. 平臺性素質(zhi)：領導身(shen)心素質(zhi)

3. 器用性素質：領導能力素質

4. 基礎性素質：領(ling)導(dao)人(ren)格特征

視頻分析：優秀(xiu)銷售管理者視頻

第二(er)講：銷(xiao)售團隊概(gai)念與常見問題分析

一、銷售(shou)團隊概念與精神

1. 銷售團隊(dui)的(de)基本概念

1）銷售團隊定義(yi)

2）銷售(shou)團隊的基本要素

3）銷售(shou)建立團隊的意義

4）銷售(shou)團(tuan)隊的類型

案例分析：螞蟻軍(jun)團、狼性團隊(dui)、大雁(yan)團隊(dui)給我們(men)的啟示

2. 銷(xiao)售團隊精神(shen)、卓(zhuo)越(yue)銷(xiao)售團隊特征(zheng)

1）銷售團隊(dui)精神的概(gai)念

2）卓越銷售團隊的(de)主要特征

二、銷售(shou)團隊(dui)常見七個問題分析

1. 銷售(shou)團(tuan)隊(dui)常見(jian)七(qi)個問題一——銷售(shou)團(tuan)隊(dui)士氣低迷(mi)

2. 銷售(shou)(shou)團(tuan)隊常見七(qi)個問題二——銷售(shou)(shou)團(tuan)隊“茫(mang)”、“盲”、“忙”

3. 銷售團隊常見七(qi)個問題(ti)三——銷售團隊執行力差(cha)

4. 銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)常見(jian)七個(ge)問題四——銷(xiao)售業(ye)績動蕩(dang)難測(ce)

5. 銷(xiao)售團隊常見(jian)七個問(wen)題五(wu)——好(hao)人找不(bu)來(lai)，能人留不(bu)住

6. 銷售團隊常見七個問(wen)題六——銷售工作效率低

7. 銷(xiao)售(shou)團隊(dui)常(chang)見七個問題七——銷(xiao)售(shou)管理難度大

第(di)三講：銷(xiao)售(shou)團隊選拔與(yu)管(guan)理

一、銷售人員的甄選

1. 銷售人(ren)員(yuan)招聘的(de)4個大(da)定律(lv)

2. 甄選(xuan)流程(cheng)——選(xuan)對銷售(shou)人員的4個關鍵步驟

3. 有效甄(zhen)選銷售人員的原則——分清(qing)4個級(ji)別的銷售人員

4. 面試的典型問題及(ji)誤(wu)區(qu)——選聘過程中的5個(ge)典型陷阱

5. 伯樂識才術

案例分析(xi)：北京某公司留(liu)人絕招(zhao)

二(er)、銷售團(tuan)隊(dui)管理要(yao)求

1. 銷售管理的核心

2. 如何制定銷售(shou)目標

3. 銷(xiao)售團隊的(de)建設、管理(li)與運(yun)作

4. 銷售管(guan)理分析(xi)與決(jue)策方法

三、銷(xiao)售團隊(dui)的過程(cheng)管理

1. 銷售(shou)例會的目的、內容(rong)及注意點

1）銷售例會

2）業務(wu)早(zao)會及文化早(zao)會

3）業務晚會(hui)

案例分析：某(mou)大型外企(qi)的文化(hua)、業務(wu)早會(hui)

4）月(yue)度(du)會(hui)議(yi)、周(zhou)例(li)會(hui)、月(yue)例(li)會(hui)等

2. 隨同拜訪(fang)、隨查

案例分(fen)析：某文具公司的銷售人員(yuan)管(guan)理方式為什么(me)出(chu)現問(wen)題？

3. 述職及工(gong)作溝通

4. 銷售管理表格(ge)的設計與推行

四、如何打造一支卓越的(de)高績效團隊的(de)五大步(bu)驟

第四(si)講(jiang)：卓越(yue)銷(xiao)售團隊的溝通與分工協(xie)作(zuo)

一、卓越(yue)銷(xiao)售團(tuan)隊的(de)溝通

1. 卓越(yue)銷售團(tuan)隊溝通心(xin)態(tai)

1）卓越銷售團隊溝(gou)通的障礙(ai)

2）卓越(yue)銷售團隊怎樣更好的溝通

2. 卓越銷售團(tuan)隊(dui)情緒管理

1）情緒管(guan)理的概念

2）情緒管(guan)理(li)的步(bu)驟

3）卓越(yue)銷售團(tuan)隊的非暴力溝通(tong)

3. 卓(zhuo)越銷售團(tuan)隊管理組織邊界

1）組(zu)織邊界的障礙(ai)

2）如(ru)何與內部客戶和相關利益者建立良(liang)好順暢的關系

3）組織邊界管理(li)方法剖(pou)析(xi)

4）人際相處的六種思維模(mo)式

4. 卓越(yue)銷售(shou)團隊建設高(gao)效(xiao)溝通技巧

1）何為有(you)效的溝通

2）溝(gou)通(tong)的(de)定義、高效溝(gou)通(tong)的(de)定義

3）卓越銷售團隊溝通的五種態度

a強迫性態(tai)度

b回避性態度

c遷就性態度

d折(zhe)衷性態(tai)度

e合作性態(tai)度(du)

4）五種溝通風格(ge)的了解與分(fen)析(xi)

5）如何避開溝(gou)通的雷區

6）如(ru)何(he)進行高效溝(gou)通(tong)技巧提升

a溝通技巧提(ti)升的八字法則

b傾聽的四大原則

c贊美(mei)的技巧

d提問的(de)八大方(fang)法

工具：溝通風格小測更好的了解(jie)自己

二、卓越銷售團隊的(de)分工協作

1. 卓(zhuo)越銷售團隊的八大角色分工(gong)

1）實(shi)干家

2）協調員

3）推進者

4）智多星

5）外交家

6）監督員

7）凝聚力

8）完美(mei)主(zhu)義者

2. 卓(zhuo)越銷售團隊(dui)的(de)有效(xiao)協作

1）卓越銷售團隊的(de)團隊氛圍

2）跨(kua)部門協助的氛圍營造

3）卓(zhuo)越銷售團隊協助五大機能(neng)障礙(ai)及應對

案(an)例分(fen)析(xi)：某集團(tuan)為什么跨部門工作出問題？

第(di)五講：卓越銷售團隊的文化(hua)建設與激勵(li)

1. 卓越銷售團隊的愿景(jing)與價值觀

2. 卓越(yue)銷售團(tuan)隊領導的授權(quan)藝術(shu)

3. 團隊的利益(yi)與命運的共同(tong)體

4. 卓(zhuo)越銷售團隊人員的四心

5. 卓越銷售團(tuan)隊領導者的修煉

1）榜(bang)樣的力量

2）正念的力量

3）相信的(de)力(li)量

4）人格魅力讓員工(gong)心甘情愿追隨

5）打造員工歸屬感

6）感恩的(de)心(xin)

案例分析：某集團為什(shen)么能(neng)一直雄(xiong)踞行業榜首？

6. 卓越銷售團(tuan)隊的(de)激勵原(yuan)理與方法

7. 卓越銷售團(tuan)隊(dui)人(ren)員成長的過(guo)程

8. 物質外(wai)的(de)14種(zhong)激勵方法

9. 卓越銷售團隊的目標激(ji)勵(li)（smart原則）

10. 對(dui)不同銷售人員分類激勵謀略

11. 心(xin)態(tai)激勵

1）影響圈與關(guan)注圈

2）舒適區(qu)與挑(tiao)戰區(qu)

3）銷(xiao)售(shou)人(ren)員的“三(san)心二意”激勵

案例討論：管理者(zhe)如何(he)激(ji)勵不同類型銷售人員