1. 銷售人員能分析客(ke)戶的談判心理，在談判中需要(yao)掌握的核(he)心要(yao)求，如價值的傳遞(di)、價格的談判、差(cha)異化競爭(zheng)優勢的凸顯等
2. 掌握(wo)成為談(tan)判高手必備的要素，商務(wu)談(tan)判的進攻(gong)策(ce)略的連環(huan)招式，誘敵深入，直搗黃龍
3. 獲(huo)得談判(pan)中(zhong)的有利(li)地(di)位(wei)，掌握談判(pan)共贏思維，高效(xiao)運用共贏談判(pan)技能(neng)提升談判(pan)效(xiao)率
4. 學會盤點談(tan)判(pan)(pan)條件及(ji)(ji)籌碼(ma)分析，了解雙方優(you)劣(lie)勢，談(tan)判(pan)(pan)前的(de)充分準備(bei)及(ji)(ji)談(tan)判(pan)(pan)中的(de)技巧運用(yong)還有談(tan)判(pan)(pan)后的(de)及(ji)(ji)時(shi)跟進
5. 掌(zhang)握(wo)銷(xiao)售談判的(de)流(liu)程(cheng)及提(ti)升談判技能，掌(zhang)握(wo)談判前、中、后要做的(de)主(zhu)要工作(zuo)
6. 通(tong)過(guo)案(an)例的(de)分析講解，使(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員掌握與(yu)客(ke)戶(hu)高效溝通(tong)談判、需求挖掘、產(chan)品介紹、促(cu)成銷(xiao)(xiao)(xiao)售、售后服務、二次營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)方法和(he)技(ji)巧(qiao)，在和(he)客(ke)戶(hu)的(de)交往中有(you)效探(tan)尋客(ke)戶(hu)需求，并(bing)運用共贏的(de)溝通(tong)談判技(ji)巧(qiao)提升銷(xiao)(xiao)(xiao)售成功率(lv)；提升個人(ren)的(de)格局，開闊自己的(de)思維與(yu)心(xin)胸

第一講：談判的基本概念及類型

一、談判(pan)的基本(ben)概念

1. 為什(shen)么要學談判

1）學談判的必(bi)要性(xing)

案例分析：中央電視臺商業巨子的故事

2）商業人士學習談判的重要性

2. 談判的基本概念

1）談判(pan)的(de)概念

案例分析：生(sheng)活就是談(tan)判

2）談判(pan)的類型

3）談判的(de)三要(yao)素

4）談判的(de)基本觀念

5）談(tan)判的(de)科學性(xing)和(he)藝術(shu)性(xing)

二、談判的(de)主要類型與(yu)風格

1. 談判的主要類型(xing)

1）按規模劃(hua)分

2）按(an)地點(dian)劃分

3）按交(jiao)流(liu)方(fang)式劃分

4）按所(suo)在國家劃分

5）按(an)內容劃分(fen)

6）按商談順序劃分

7）按(an)心(xin)理程(cheng)度(du)

2. 談(tan)判的風格(ge)

1）競爭策略

2）回(hui)避策略(lve)

3）協作(zuo)策略

4）妥協策略

5）遷就(jiu)策略

案(an)例討論：不同談判(pan)風(feng)格全景剖析

第二講：談(tan)判(pan)信息了解與策略準備

一、談判信息了(le)解與(yu)策略準備

1. 談判形勢分析了解

1）接近客戶談判前的5W分析

2）客戶組織結構分析

3）SOWT分析法理(li)清我方(fang)談判地位(wei)

4）談(tan)判(pan)工具資料(liao)的周密準備

2. 談判策略準(zhun)備

1）談判目(mu)標的可(ke)行性分析

a仔細(xi)思考(kao)你真正想(xiang)要的(de)是什(shen)么

b制定一(yi)個(ge)樂觀、合理的目標

c目標要具(ju)體

d寫下你的(de)目標，并且堅守

e帶著你的目標進入(ru)到談判中去

案例分(fen)析：陜西勉(mian)縣故事(shi)

2）談(tan)判(pan)的(de)雙方優劣勢分析，籌碼盤點，談(tan)判(pan)的(de)條件分析

3）談判底線及備選方(fang)案

a平衡考慮

b關系

c交易

d默認(ren)協作

e結束談判并達(da)成(cheng)協議

4）信(xin)息(xi)交(jiao)換

a留意談(tan)判桌上的情(qing)緒或氣氛，營造友(you)好氣氛

b獲得關于對(dui)方的(de)利益、問題和認(ren)知的(de)信息

c表(biao)明(ming)自(zi)己的期望和優勢

5）情(qing)境角色分(fen)析(xi)

a判(pan)斷(duan)談(tan)判(pan)情境

b判斷雙(shuang)方(fang)優勢

c判斷雙方(fang)談判風(feng)格(ge)

3. 談判分歧解決的(de)四(si)種方法

第三講：銷(xiao)售談判中(zhong)的溝通(tong)藝術

一、銷售談判中的溝(gou)通(tong)藝術

1. 談(tan)判對(dui)手肢體語言解析

1）談判對手(shou)手(shou)勢語言

2）談判(pan)對手身體(ti)語言(yan)

3）談判對(dui)手語(yu)音語(yu)調變化解(jie)析

4）談判對(dui)手面部表情、眼(yan)神變化解(jie)析

案例討論：談判時的身體(ti)信息

2. 談判對手(shou)的(de)溝通風格了解

1）五種(zhong)溝(gou)通風格的不同(tong)特(te)征分析(xi)

2）應對五種(zhong)不同溝通風格(ge)的技(ji)巧

3. 談判中(zhong)溝通的藝術

1）溝通的(de)八字(zi)法(fa)則--傾(qing)聽、回應、贊美(mei)、提問

2）傾聽的技(ji)巧和怎樣有效傾聽

a如何(he)才能(neng)做到不輕易(yi)評斷

b如何聽懂(dong)對方的關鍵意思及言外之意

3）如何更好(hao)的進行(xing)回(hui)應

4）如何真(zhen)誠(cheng)的(de)恰到好(hao)處的(de)贊(zan)美

5）提問技巧(qiao)--兩(liang)種思維

6）提問技巧--八(ba)種提問方式

案例分析：某公司與客戶(hu)的(de)談判剖析

4. 談判(pan)中的應(ying)答與(yu)反饋

1）如何應(ying)對刁難的問(wen)題

2）如何應對不懂的(de)問題(ti)

5. 談判中的即興演講

1）怎樣進行一分鐘自(zi)我介紹

2）怎樣三句話介紹(shao)產品(pin)

第四(si)講：談判(pan)中的(de)常用戰(zhan)術解析及(ji)問題應對

一(yi)、談判中常用戰術解析(xi)

1. 談(tan)判僵局解(jie)困(kun)藝術(shu)

1）有(you)價值讓步

2）有(you)條件式讓步法

3）價格(ge)讓步法(fa)

2. 談判(pan)常用(yong)戰術

1）紅(hong)黑組合

2）欲(yu)擒故縱

3）虛張聲勢

4）制造負罪(zui)感

5）面子換里子

6）最終時間

7）同(tong)事協助法

3. 談判常見狀況(kuang)應對

1）畫大餅

2）苦肉計(ji)

3）圈套(tao)

4）蠶食策略

5）虛假(jia)信(xin)息

6）威脅離開

第五講(jiang)：談判中(zhong)的個人修煉提升

1. 個人修煉--職業心(xin)態

2. 個人(ren)修煉--職業素養

3. 個(ge)人(ren)修煉--服務意識

4. 個人(ren)修煉--情(qing)緒管理

1）怎樣控制想法(fa)

2）情(qing)緒管理中的(de)非暴力溝通(tong)

游戲：情緒管理中的(de)游戲解(jie)析

第六講：談判全局實戰（模擬訓練）

一、銷售談判全局實戰模擬(ni)訓(xun)練

1. 開局模(mo)擬訓練

1）出牌

2）高開/低開/平(ping)開？

3）對(dui)對(dui)方(fang)的(de)信(xin)息把握和如(ru)何借力

案例(li)討論：談判對(dui)手的開局怎樣(yang)應對(dui)

2. 進局模(mo)擬訓練

1）蠶(can)食(shi)還是螃(pang)蟹策略

2）如何進行合理(li)施壓組合

3）如何用好手中的資(zi)源

3. 收局的模擬(ni)訓練(lian)

— 如何找到(dao)雙方(fang)平衡點

學員總(zong)結，老(lao)師點評