建立對項(xiang)目邏(luo)輯化、結構化、流(liu)程化的思考和分析；

辨(bian)識(shi)銷(xiao)售中的決策(ce)角色(se)、決策(ce)影響力(li)、決策(ce)流程、決策(ce)結構(gou)；

發現項目潛在風險，鍛煉并形成(cheng)全局意(yi)識(shi)和(he)策略思維；

了解銷售(shou)過(guo)程(cheng)是(shi)在不斷變化的，知(zhi)道(dao)收集哪些信息才(cai)能準確分(fen)析優勢和分(fen)險；

真(zhen)正讓(rang)銷售管理者的經驗做到可復(fu)制(zhi)，幫助更(geng)多的銷售人員贏取(qu)訂(ding)單；

課(ke)程導入

一、為什么要通過策(ce)略銷(xiao)售制定(ding)銷(xiao)售策(ce)略

1. 復雜銷售的特點分(fen)析(xi)

2. 你不(bu)能僅憑關系銷(xiao)售或經驗來決(jue)策

3. 策略銷(xiao)售的制定(ding)步驟(zou)

二、認識策略(lve)要素

1. 單一銷(xiao)售目標(biao)

2. 采購角色

3. 反應(ying)模式

4. 投入(ru)資源

第一(yi)講：位(wei)置定(ding)位(wei)

一(yi)、單一(yi)銷(xiao)售目(mu)標(biao)

1. 項目溫度計

2. 確定SSO要問(wen)自己的問(wen)題

工(gong)具運用：用SSO制定策略

二、如何判(pan)斷項(xiang)目(mu)位(wei)置(zhi)

1. 項目(mu)位置判斷的(de)標尺(chi)

2. 項目判斷的依(yi)據

工具運用(yong)：三維定位(wei)法

本章目的和收益：初步判斷銷售機(ji)會(hui)，認(ren)識采購目(mu)標(biao)；了解自己所(suo)處現狀(zhuang)，制定(ding)相(xiang)應策略；

第二講(jiang)：客戶的角色認知

一、采(cai)購影響(xiang)者

1. 為何要對(dui)角色進行分類

2. 從(cong)銷售(shou)角度看客戶角色

二、誰是(shi)真正的(de)EB（客(ke)戶高層(ceng)決(jue)策者(zhe)）

1. EB們都在(zai)關注(zhu)什么

2. 如(ru)何接近EB獲得約見(jian)

3. 見(jian)到EB應(ying)該做(zuo)什么

工具運用：價(jia)值建議書

三(san)、TB（技術決策者）都是什么人

1. TB通常(chang)會關注什么

2. TB的在采購中(zhong)的作用是什么

3. 銷售人員(yuan)如(ru)何利用好TB屏蔽對手

工具(ju)運用：植入產品(pin)優勢

四、誰是真正(zheng)的(de)UB（使用決策者(zhe)）

1. UB關注的焦點有(you)哪些

2. 怎樣取得(de)UB的支持(chi)

工具運用：客戶隱(yin)性需求(qiu)

五、銷售中最重要的角色(se)-COACH（教練）

1. COACH的特(te)征

2. 如何(he)發展COACH

3. 讓COACH幫助你做什么

互動討論：識別真假(jia)COACH

本(ben)章目的和(he)收(shou)益(yi)：認知不同(tong)客(ke)戶(hu)角色、了解他們的關注點；引導客(ke)戶(hu)的關注點讓(rang)自(zi)己在(zai)項目中(zhong)脫穎而出；

第三講：影響(xiang)力分析

一、權(quan)利(li)與(yu)影(ying)響(xiang)力(li)

1. 影響力分類

2. 什么決(jue)定(ding)了影響力的大小

二、決策與參與度

1. 什么決定了角色的參與程(cheng)度

2. 影響力和參與度如何結合

工具運用：客戶角色在(zai)不(bu)(bu)同(tong)階段的不(bu)(bu)同(tong)作用(yong)

本(ben)章目的和(he)收益：不同角色(se)在項目中起的作(zuo)用；如(ru)何理清繁瑣的關系，做到提前(qian)布局(ju)；

第四講：客戶的反(fan)應模(mo)式與(yu)支(zhi)持度

一、什么是客戶的反應模式

1. G模式和T模式客(ke)戶分析

2. EK模式(shi)和(he)OC模式(shi)客戶分析(xi)

3. 結果與(yu)贏

二、客戶支持度分析

1. 客戶的問(wen)題

2. 客戶的(de)痛苦

工(gong)具運用：價值(zhi)杠桿

本(ben)章目(mu)的和(he)收益：不同(tong)角色(se)對(dui)項(xiang)目有(you)著不同(tong)的看法(fa)，分(fen)析背后的原因；如何改變客戶(hu)的認(ren)知，并讓客戶(hu)支持我們；

第五講：銷(xiao)售管控

一、銷(xiao)售漏斗

1. 什么是銷(xiao)售漏斗(dou)

2. 銷(xiao)售(shou)漏(lou)斗(dou)階段(duan)的劃分

二、銷售(shou)漏斗作(zuo)用

1. 利用漏斗的分(fen)析項(xiang)目

2. 利用漏斗輔導銷售人員

工(gong)具運用：銷售(shou)漏(lou)斗(dou)

本章目的和收(shou)益(yi)：了解(jie)銷售的(de)(de)結果是由每個(ge)階段性目標完成的(de)(de)；階段性目標應(ying)該如何設定，并如何有效的(de)(de)把控；