1. 幫助營(ying)銷人員了(le)解(jie)客戶拓(tuo)展的(de)關(guan)鍵(jian)觸點(dian)及每個觸點(dian)需要掌握的(de)關(guan)鍵(jian)能力
2. 幫(bang)助營(ying)銷人員建(jian)立客(ke)戶拜訪的操(cao)作步驟(zou)，需要注(zhu)(zhu)意的關(guan)鍵點，掌握每個步驟(zou)的方(fang)法技巧，以及(ji)拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhun)備工作以及(ji)注(zhu)(zhu)意事(shi)項，增強客(ke)戶經理在拜訪時的信心和提高(gao)成交率
3. 系統的(de)講解(jie)營銷人員的(de)商務禮儀，從(cong)而提(ti)升服務質量
4. 幫助營銷人員分析客戶的(de)談(tan)判心理，在(zai)談(tan)判中需要掌(zhang)握的(de)核心要求，如(ru)價值的(de)傳(chuan)遞、價格的(de)談(tan)判、差異化競(jing)爭(zheng)優勢的(de)凸顯
5. 幫助營銷(xiao)人員掌握營銷(xiao)技(ji)巧(qiao)中的(de)關鍵能力需求(qiu)(qiu)挖掘機(ji)、產品介紹(shao)，需求(qiu)(qiu)跟(gen)進(jin)、促成銷(xiao)售，實現商機(ji)的(de)發現及業(ye)務的(de)有效拓展
6. 通過案例的分析講解，使(shi)營銷人員掌握與客戶高(gao)效溝(gou)通、需求(qiu)挖掘(jue)、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技(ji)巧(qiao)，在和客戶的交往中(zhong)有效探尋客戶需求(qiu)，并運(yun)用(yong)雙贏的溝(gou)通技(ji)巧(qiao)提升銷售成功率

上(shang)篇：贏(ying)得商機的(de)關(guan)鍵(jian)觸點

第一(yi)講：客戶拓(tuo)展的五個關(guan)鍵(jian)觸點

1. 七秒定(ding)律(lv)——如何(he)建立良好(hao)的第一印象

溝通中形象、身體語言、語音語調哪(na)個更(geng)重要

2. 客戶潛意識的五種心理(li)需求分析

案例分(fen)享：接受(shou)、尊(zun)重、贊美、認可、感激的具體運用(yong)技巧和時(shi)機

3. 有效開(kai)場(chang)白的(de)設計

4. 贏得(de)客戶好(hao)感的四個訣竅

案例教學：氛(fen)圍的(de)訣(jue)竅、稱呼的(de)訣(jue)竅、請教的(de)訣(jue)竅、下級的(de)訣(jue)竅

5. 最終印象—良好的最終印象和建立(li)第一(yi)印象一(yi)樣重要

小節目標：

1）建(jian)立營銷人員(yuan)在拜訪時的(de)信(xin)心，了解客戶(hu)的(de)心理(li)需求，并掌握行之(zhi)有效的(de)應(ying)對(dui)方法

2）通過(guo)拜(bai)訪和客戶建立信賴關系，為今后(hou)交流的(de)開展奠定(ding)良(liang)好的(de)基礎(chu)

第二講：談判(pan)基礎知識(shi)

一、認識(shi)談判

1. 什么(me)是談判?

2. 談判的(de)類(lei)型

3. 談判的(de)三(san)要素

4. 談判(pan)的基本觀念

視頻分析：《認識雙(shuang)贏》

二、自我談判能力的(de)測試

三、成功談判者的條件和要(yao)求

小節目(mu)標(biao)：

1）了(le)解對雙贏(ying)談判的(de)基礎理(li)論知識

2）掌(zhang)握成功談判的關鍵要素

第三講：雙贏商務談判的焦點

一、談判的(de)八(ba)大要素

1. 目標

2. 風險

3. 信任

4. 關系

5. 雙贏

6. 實力(li)

7. 準備

8. 授(shou)權

二(er)、談(tan)判的六(liu)種結果

1. 成交與(yu)關系

三、衡量成(cheng)敗的(de)最終標準

四、焦點(dian)：價格

五、甲乙方殺價與議價的(de)實力

小節目標：

1）能(neng)夠對談判的(de)八大要素進行分析，掌(zhang)握各要素的(de)基本點(dian)

2）掌握(wo)商務(wu)談(tan)判(pan)的(de)核心焦點及(ji)應對的(de)策略、方法

第四講：商務談判中的雙贏思維(wei)

1. 有效(xiao)的商務談判溝(gou)通概念

2. 溝通(tong)者的誓言

3. 原(yuan)則和方式

4. 策略應(ying)對四種不同風格的(de)人

5. 四個雙(shuang)贏思維工具(ju)

小節目標(biao)：學習和掌(zhang)握談判的雙贏思維和操作方法

下篇：談判技巧(qiao)提升(sheng)

第五(wu)講：談判技巧提升談判技巧之—打動客戶—產品介紹(shao)

一(yi)、認識產品賣(mai)點

1. 深度掌握產品的幾個關鍵要(yao)素和技巧

2. 產(chan)品賣點分析――如何(he)通(tong)俗化(hua)理解數(shu)據業務(wu)?

3. 產(chan)品賣點提煉法

課堂練習：不(bu)同業務(wu)產品價值(zhi)分析

二、業務表達“三句半(ban)”法

1. 產(chan)品有效推介的技巧：FABE

視頻情(qing)景教學：有效推薦(jian)業(ye)務的(de)“三句半(ban)”法

模擬練習：數據業務推(tui)介“三句(ju)半”技巧訓練

工具運用(yong)：不同類型業務(wu)的“三句半(ban)”腳本(ben)

小(xiao)節目標：

1）掌握產(chan)品賣點分析思路和方法

2）掌(zhang)握產(chan)品(pin)通俗化表達的方式

3）熟悉產(chan)(chan)品功能的(de)分析方法，并掌(zhang)握一(yi)套(tao)產(chan)(chan)品賣點(dian)分析的(de)工具；

4）在FABE原則的指導下，通過“三句半(ban)”腳(jiao)本的演練，掌握一套簡單易懂的產(chan)品介紹方(fang)法和話術。

第六講：談判技巧之—籌(chou)碼—方案(an)策劃設(she)計與推介(jie)促成

一、以(yi)客戶(hu)為導向的方案制作

1. 解決方案案例(li)介紹(shao)

2. 方案制作的(de)基本(ben)思(si)路(lu)

3. 方案的設計原則和要素(su)

二、《項目建(jian)議書》分析

現(xian)場(chang)演練：方案制作

小(xiao)節目(mu)標：

1）學習以客戶(hu)為導向的(de)產品方(fang)案書設計方(fang)法(fa)

2）項(xiang)目書(shu)通俗易(yi)懂、重點突出、具有較強的使用性

第七(qi)講：談判技巧之—底牌評(ping)估—客戶購買決策分析

一(yi)、客戶決策(ce)鏈的關鍵(jian)人(ren)物(wu)

1. 影響決策采購的五(wu)種人

2. 尋(xun)找無(wu)權有影響(xiang)力的人——狐貍精(jing)

二、關(guan)鍵人物對產品/項目(mu)的態度

三、關鍵人物的(de)個人信息分(fen)析

四、各關鍵人的內(nei)外(wai)部政治信(xin)息

1. 建立(li)立(li)體的(de)客戶關系網

五、采購關鍵時機信息

1. 借助客戶端關鍵活(huo)動和事件(jian)

經典案例分析：不知所措的曾經(jing)理——校訊通(tong)在客戶端的營銷(xiao)過程

小節目標：

1）掌(zhang)握客戶購買決策分析的(de)流程(cheng)

2）了(le)解對產品(pin)/項目(mu)帶(dai)來影(ying)響的關(guan)鍵人類型及分析特征(zheng)，便于更清(qing)晰的把(ba)握(wo)各自關(guan)注的重點

3）從“曾(ceng)經理(li)”的(de)營(ying)銷案例剖(pou)析(xi)中(zhong)，有效的(de)了解在客戶端建(jian)立(li)立(li)體(ti)關系網(wang)的(de)重要性及(ji)關鍵環節，便于把握客戶采購關鍵時機的(de)重要信息

第八講：談(tan)判技巧之(zhi)—資(zi)源交換(huan)—售(shou)后維系以(yi)及迂回補助(zhu)

一、售后維護與二次營銷

1. 功(gong)能維護

2. 技術維護

3. 關系維護

二、客戶關懷常態化(hua)的策略

三、經典客戶關(guan)懷(huai)的案例分享(xiang)

小節目標(biao)：

1）理解信息化(hua)產品售后維護的基(ji)本內容和運作(zuo)

2）客戶關懷常(chang)態(tai)化(hua)的策略(lve)

3）學習信(xin)息化推廣的成功(gong)案例(li)

結訓