1. 幫助銷售(shou)主管(guan)全面系(xi)統掌握(wo)區域市場情況(kuang)
2. 幫助銷(xiao)售主管快速(su)組建有戰斗力的銷(xiao)售團隊
3. 幫助銷(xiao)售主管能夠自主提升區域銷(xiao)售的戰斗(dou)力
4. 幫(bang)助(zhu)銷售(shou)主管進行(xing)大項(xiang)目全流程分(fen)析
5. 幫助銷售主管開展高效(xiao)的銷售例(li)會
6. 幫(bang)助銷(xiao)售(shou)及銷(xiao)售(shou)管理者清晰制定大項目銷(xiao)售(shou)計劃(hua)
7. 幫(bang)助(zhu)銷售主管統(tong)一銷售語言

討論導入(ru)：銷售晉升為(wei)銷售主管，組織委以你重任，你將如(ru)何(he)開展工作(zuo)

案(an)例分析：一個銷售主管的(de)一天

情境(jing)思考及討論：區域市(shi)場開拓銷(xiao)售(shou)管理(li)者必須要做的事情

第(di)一(yi)講：如何開(kai)好銷售周例會

一、銷售周例會的意(yi)義(yi)

二、銷(xiao)售周(zhou)例(li)會的六個原則

1. 多共性，少(shao)個(ge)性

2. 表揚為(wei)主，批評(ping)為(wei)輔(fu)

3. 不搞單(dan)獨輔導(dao)，不做項(xiang)目分析(xi)

4. 鼓勵(li)暢(chang)所欲言，注重達成共識(shi)

5. 會前準備，會后共識

6. 要求(qiu)明確，重視(shi)紀律(lv)

三、銷售周(zhou)例會的基本流程(cheng)和內容(rong)

1. 例(li)會基本項

2. 例(li)會可選性

討論并(bing)制定：適用于(yu)本單位的銷售例會(hui)內容

四、六頂思考帽進行(xing)會議組織(zhi)

第二講：與銷售(shou)業務對話及項目盤點的方法(fa)

一、業(ye)務(wu)對話的目標(biao)

二(er)、業務對話的兩大分(fen)類

1. 固定周業(ye)務對話

2. 業務進(jin)展(zhan)問題對話

案例分(fen)析：某銷售主管的業(ye)務(wu)對話分析

三、業務對話的六個步驟

1. 對話前的準(zhun)備

2. 銷(xiao)售數字對(dui)話

3. 列名(ming)客戶對話

4. 上周總結及(ji)本周計(ji)劃

5. 共識工作(zuo)

6. 問題反饋(kui)及(ji)結(jie)束語

模擬練(lian)習：業務對話練習

四、項目盤點的(de)三大時(shi)機

1. 業務對話時(shi)

2. 銷(xiao)售預測時

3. 項目信息匯總時

五、項目(mu)(mu)盤點的目(mu)(mu)標(biao)

1. 夯實(shi)數(shu)據(ju)，去偽存(cun)真

2. 把關質量，輔導下屬

3. 準確預測，利潤為王

項目盤點的工具：

1）1+2承諾(nuo)預測(ce)表(biao)

2）銷售漏斗內業務(wu)機會盤點表(biao)

3）銷售漏斗外(wai)業務機會盤點表

六、項目(mu)盤點的流程

模(mo)擬演練：銷(xiao)售業(ye)務對話及項目盤點

第三講：聯(lian)合拜(bai)訪(fang)

一、聯合(he)拜訪(fang)的(de)目的(de)

1. 輔導下屬

2. 驗證(zheng)、搜集(ji)信息

3. 大(da)項目推動

二、聯合拜訪(fang)的四個(ge)時機

1. 關(guan)鍵項目及(ji)關(guan)鍵客(ke)戶(hu)評(ping)估時

2. 新人新市(shi)場(chang)開(kai)拓初(chu)期(qi)時

3. 診斷數據不健(jian)康的銷售時

4. 聯合(he)拜訪(fang)提(ti)升下屬(shu)技能時

三、聯(lian)合拜(bai)訪的三大類(lei)型(xing)

1. 主導型聯合拜訪

2. 互補型聯合(he)拜訪

3. 觀察型聯合拜(bai)訪

案例(li)討論(lun)：不同情況的拜(bai)訪類型選擇

四、聯合拜(bai)訪的三(san)個步驟

1. 拜(bai)訪前準備

2. 拜訪(fang)中控(kong)制

3. 拜訪后點評

模擬演(yan)練：聯(lian)合拜訪

第四講：案例研討會的流(liu)程及注意細節(jie)

一(yi)、案(an)例研(yan)討會的意義

1. 認識項(xiang)目打(da)單的全過程，提升項(xiang)目控制(zhi)技能

2. 掌握下屬(shu)對項目(mu)過程的理解(jie)和控制水平(ping)

3. 分享(xiang)經驗(yan)，成功可以復(fu)制，失(shi)敗(bai)吸取教(jiao)訓

4. 強化公司的銷售工具和銷售方法(fa)

二、案例研(yan)討會(hui)開展六步驟

1. 選取案例

2. 改編案例(li)

3. 分(fen)發案例

4. 專(zhuan)家意(yi)見(jian)

5. 組織學習

6. 價值(zhi)傳(chuan)遞

模擬練習：案例的(de)改(gai)編

三、案例(li)研討會需要注意的四個(ge)要點

1. 復(fu)雜案(an)例(li)目關鍵(jian)時刻的停(ting)頓

2. 勿打擊你不同意(yi)的意(yi)見(jian)

3. 案例材料注意保密

4. 參訓人(ren)員達成共識

第五(wu)講：場景(jing)化(hua)模擬演練

一(yi)、模擬(ni)演練的(de)意義

1. 反復練習掌握技能

2. 發現下屬存在的(de)問題和技能的(de)瓶頸

3. 養成良好(hao)的拜(bai)訪習慣

4. 規(gui)范項目打(da)法和套路

5. 熟練掌握產品與解決方案(an)

二、進行模擬演練的三個要求(qiu)

1. 技能掌握不過關

2. 項目打法不清楚

3. 新(xin)的產(chan)品(pin)方案(an)出(chu)爐(lu)后

三(san)、模擬演練三(san)部曲

1. 事先準(zhun)備(bei)

2. 現場控制

3. 事后點評

模擬演練案(an)例(li)：設計分析—某高校4000萬信息(xi)化(hua)項目

練習：模擬演練的(de)設(she)計

第(di)六(liu)講：項目(mu)分析會

一、項目分析會(hui)的意(yi)義

案例(li)分(fen)析：一次(ci)遲到的項(xiang)目分析會

二、啟動項目分(fen)析會(hui)的(de)六個(ge)時(shi)機

1. 得到重(zhong)大(da)項目線索

2. 項目(mu)推進的各(ge)關鍵里程碑

3. 項目(mu)非客(ke)觀原因沒有(you)進展(zhan)

4. 競爭(zheng)態勢發(fa)生(sheng)重(zhong)大變化

5. 招標(biao)前夕

三、項目分析會的四大原則

1. 充分準備、實事求是

2. 全面分析、重(zhong)點突出(chu)

3. 激發思考、集思廣益

4. 行動具體、落實到位

案例分析：一個(ge)新銷售的項目分析過程

四、進行項目分析會六(liu)步驟

1. 項目分析(xi)會的準備和(he)組(zu)織

2. 項目(mu)基本信息匯(hui)總和確認

3. 進(jin)行機會分析

4. 評(ping)估競爭態(tai)勢

5. 確定(ding)銷(xiao)售(shou)戰略和各種策略

6. 制定行動計劃

案(an)例分析：某部委(wei)全(quan)國縱向(xiang)網項目分析

第(di)七(qi)講：銷售(shou)人員(yuan)招(zhao)聘與績(ji)效評估

一、成功銷售的五種素(su)質

1. 設身處地意識

2. 說服欲望

3. 服務意識

4. 自律性

5. 抗打擊(ji)心(xin)態

案(an)例：高科(ke)技公司銷售招(zhao)聘條件分析

二、如何招聘到成功銷售

1. 如何找到(dao)這種人(ren)？

2. 找(zhao)到(dao)了，如何挖？

討論：如何成功(gong)招(zhao)到適合的銷售

三、銷售的面試七大流程(cheng)

1. 面試準(zhun)備

2. 面(mian)試室準備

3. 面試正式開始(shi)前要的事(shi)情(qing)

4. 結(jie)構化面試

5. 提(ti)問問題的(de)技巧(qiao)

6. 結束面試

7. 后續工作

模(mo)擬(ni)演練：銷(xiao)售招聘的(de)常(chang)見問題

四、銷售(shou)的績效評估(gu)

1. 績效(xiao)考核的(de)目的(de)

2. 季度績效考核流程(cheng)

3. 績效考核結果(guo)

4. 績(ji)效(xiao)考核結(jie)果應用

5. 注意問題