從(cong)大(da)客戶(hu)銷售基本規律入手，學習渠道(dao)不同階段的價值傳遞方法；

基于心理(li)學(xue)，從人(ren)性規律(lv)入(ru)手(shou)，把握渠(qu)道(dao)的心理(li)狀態,快速拓展市場；

掌握渠道進行全(quan)方(fang)(fang)位(wei)設(she)計管理的(de)流程及方(fang)(fang)法。

第一部分：選渠

第一講：選對渠道

一、渠道設計(ji)準(zhun)備的(de)4個步驟

1. 尋找和鑒別市(shi)場機會

2. 了解和(he)分析消(xiao)費者需求

3. 挖(wa)掘競爭對手(shou)的渠道軟肋

4. 堅持四項基本原則，選擇最佳渠道

工具1：行業合作伙(huo)伴分析

工具(ju)2：企業競爭力(li)評估

案例(li)討論：某企(qi)業單(dan)機渠道設計

二、5步構建分銷渠道結(jie)構

1. 識別渠道設計(ji)決策的需求

2. 建立和協調分銷目標

3. 明確所有的渠(qu)道(dao)任(ren)務

4. 設計(ji)可行的分(fen)銷(xiao)渠道結構

5. 遴選最佳渠(qu)道結構方案

工(gong)具：渠道(dao)結(jie)構設計

案例(li)討論：某公司的銷售渠道結構設計(ji)

三、渠道招募的價值傳遞(di)

1. 渠(qu)道老板的(de)心態分(fen)析與應對

2. 渠道價值傳遞9件事

3. 渠道反饋(kui)的常見說辭(ci)應對

第二(er)講：選擇渠道成員

一、渠(qu)道(dao)成員(yuan)角色定位

1. 渠道(dao)成員的類型

2. 中間商的角色

3. 中間(jian)商(shang)的(de)類型

工具：中間商分類(lei)表

案例：箭牌的分銷渠道

二、篩選(xuan)渠道(dao)成員

1. 篩選渠道(dao)成員(yuan)的4大原則

2. 篩選(xuan)渠道成員的4個步驟(zou)

工具：渠道篩選稱重

案(an)例討論(lun)：B視頻(pin)企業對渠道成員(yuan)鑒定(ding)的疏漏

三(san)、選擇經銷商注意的4個問題

1. 雙方滿意，大小(xiao)適(shi)宜

2. 時刻關注(zhu)，內部(bu)動態

3. 不能急功近利，自亂方寸

4. 數量適宜，合適為佳(jia)

工具(ju)：衡量目標經(jing)銷商資(zi)質的內部因素(su)

案例討論(lun)：選擇一個還(huan)是(shi)多個經銷商(shang)

第(di)二部分：開渠

第(di)一講：梳理渠(qu)道產品線(xian)

一(yi)、突(tu)出產品的渠(qu)道競(jing)爭優勢

1. 明確(que)產品定位(wei)

2. 塑(su)造產品差異

3. 導(dao)入產(chan)品(pin)品(pin)牌

工具：產品(pin)品(pin)牌(pai)導入類(lei)型利弊對比

案例討論：雙(shuang)重品牌的決策之爭

二、將新(xin)產品(pin)納入(ru)渠道(dao)成員(yuan)的(de)經營組(zu)合

1. 鼓勵渠(qu)道成(cheng)員參與(yu)新產品構思(si)

2. 價(jia)錢給渠(qu)道(dao)成員(yuan)對新產品的(de)認可

3. 對渠道成員進(jin)行新產品培訓

工具(ju)：渠道(dao)成(cheng)員對(dui)新產品態度調查表

案例(li)討論(lun)：新(xin)產品過多之(zhi)失

三、制定產品(pin)線經銷(xiao)政策

1. 關于(yu)排他交易(yi)

2. 關于搭售

工具：產品市場認可度與獲利能力分析表

案(an)例討(tao)論：燕(yan)京啤酒與經(jing)銷(xiao)商的排他性交易

第(di)二(er)講：啟動(dong)渠道價(jia)格引(yin)擎

一、渠道(dao)價格結構分析

1. 渠道(dao)價格(ge)對(dui)渠道(dao)的重(zhong)要性

2. 渠道價格(ge)結(jie)構(gou)分(fen)析

3. 發(fa)展(zhan)有效(xiao)渠道定價決策的方針

工具：制(zhi)定價格體系的3個要求

案例討論(lun)：C企業數碼(ma)相機銷售中的困境

二(er)、渠道(dao)產品定(ding)價方法(fa)

1. 成本導向定價(jia)法

2. 消費(fei)者導向定價(jia)法(fa)

3. 競爭導向(xiang)定價法

工具(ju)：理解價(jia)值(zhi)定價(jia)法的步驟

案例討論：伊利集團的冷飲定價方法

三(san)、渠道產品定價策略

1. 心(xin)理(li)定價(jia)策略

2. 折(zhe)扣(kou)定價策略(lve)

3. 地(di)區定價(jia)策略

4. 新產品定(ding)價(jia)策略(lve)

5. 產品組合定(ding)價策略

工具：新產品高價撇脂(zhi)策略測試表

案例討論：大數據(ju)軟件(jian)產品的(de)定價策(ce)略

第(di)三部分：護渠(qu)

第一講：渠道成(cheng)員(yuan)管理

一、渠道成員管理(li)心：推+拉

1. 推動渠道(dao)成員的策略

2. 拉動渠道成員的(de)措施

工具：商業廣(guang)告常用的廣(guang)告媒體及其優缺(que)點

案例討論：清華同方產品的進貨折扣(kou)策略

二(er)、銷售渠道的大(da)客戶管理

1.  ABC大(da)客戶(hu)分(fen)析法

2. 提升大客戶的競爭實力

3. 斬殺不(bu)良真大戶

4. 避免(mian)大戶成為企業的軟(ruan)肋(lei)

工具：ABC客(ke)戶分類圖

案例討(tao)論：F化妝品(pin)品(pin)牌受控于(yu)大戶的(de)窘境

三(san)、渠道(dao)竄貨管理(li)方法

1. 解讀竄貨(huo)

2. 構架惡(e)性竄貨防護(hu)網

3. 惡性(xing)竄(cuan)貨處理(li)

工具：預(yu)防惡心竄(cuan)貨的有效策略

案(an)例(li)討論(lun)：G視頻企業的竄貨事件(jian)

案例討論(lun)：華(hua)為供(gong)應(ying)商管理方法

四、渠(qu)道沖突管理(li)方法

1. 渠道沖突掃(sao)描

2. 解(jie)決(jue)渠道(dao)沖突的流程

3. 構筑渠道沖突防(fang)火墻

工具：解決沖突的5種典型方法

案例討論：H微波爐(lu)企業(ye)的渠道(dao)之爭(zheng)

第二講：渠(qu)道物流管理

一、渠(qu)道訂單管理

1. 訂(ding)單處(chu)理內(nei)容

2. 訂(ding)單處理具體流程

3. 訂單與物流(liu)的協調(diao)

工(gong)具(ju)：訂(ding)單處理流程

案例討論：K化工(gong)企(qi)業的(de)電(dian)子訂單處(chu)理

二、渠道運輸管理(li)

1. 渠道運輸方式

2. 設計最佳經濟運(yun)輸(shu)方式

3. 運輸管理(li)流程

工具：計算貨物(wu)運(yun)輸費(fei)用的程(cheng)序

案例討論(lun)：家樂福在中國的運輸決策

三(san)、渠(qu)道(dao)倉儲(chu)管理(li)

1. 企業倉庫(ku)設計

2. 企業(ye)存貨控(kong)制

3. 中間商(shang)庫存管理

工具：中(zhong)間(jian)商庫存(cun)統(tong)計表(biao)

案例討(tao)論：L皮帶生(sheng)產企業的倉庫布局

第三講：渠道賬(zhang)款管理

一、客(ke)戶資信管理

1. 中間商資(zi)信調查分析

2. 中間商資信等級評定

3. 中間商信用風險控(kong)制

工具：客戶信用(yong)審核表

案例討論：忽視客(ke)戶(hu)自信調查(cha)帶來(lai)的效果

二、應(ying)收賬款管(guan)理(li)與收賬策略

1. 應收賬(zhang)款(kuan)的日(ri)常(chang)管理方(fang)法

2. 應收賬款的跟蹤(zong)管理

3. 造成逾期賬款的7種情(qing)況及收賬(zhang)策略

工(gong)具(ju)：中間商(shang)銷售收款狀況分析表

案例討論：這(zhe)筆應收賬款如何追討

第四講：渠道(dao)績效評估

一、渠道運行狀(zhuang)態評估

1. 渠道贏利能力評估

2. 渠道暢通性評估

3. 渠道(dao)覆蓋面評估

工(gong)具(ju)：銷售渠(qu)道成本費用表

案例討(tao)論：沃爾瑪(ma)與寶潔的渠道(dao)合作

二、渠(qu)道(dao)中間(jian)商績效(xiao)評估與考核

1. 中(zhong)間商績效評(ping)估指標(biao)

2. 中間商績效考核方法

工具(ju)：中間商評估表

案例討論(lun)：M飲品企(qi)業對零售(shou)商的評估

三、渠道銷售人員績(ji)效考核

1. 銷售(shou)人員績效考核指標

2. 銷(xiao)售人員績(ji)效(xiao)考核方法

3. 渠道激勵(li)政策

工具：銷售(shou)人員(yuan)定(ding)量考核指(zhi)標

案例討論：P企(qi)業(ye)的(de)渠道銷(xiao)售人員考核為什么會流產(chan)

第四部分：育渠

1. 渠(qu)道認證體系的建立

2. 渠(qu)道認證的實施策(ce)略

3. 渠道認證的(de)生命周期管理