1. 清(qing)晰售前(qian)工程(cheng)師的(de)職業定位及職責
2. 掌握售前全套工作流程應用技巧
3. 掌握售前表達(da)的聽說讀寫基本功
4. 提高個人演(yan)講感染力，使表達更具生(sheng)動性和(he)趣味性
5. 提高方案呈(cheng)現(xian)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)能力，提升(sheng)客戶對銷(xiao)(xiao)售(shou)呈(cheng)現(xian)方案的(de)信任感，確保銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)順利進行
6. 提升(sheng)銷售(shou)與售(shou)前的(de)配合效率，提升(sheng)銷售(shou)和售(shou)前的(de)整體(ti)戰斗(dou)力

第一講：謀(mou)定(ding)后動(dong)——售前工(gong)作

一、售(shou)前(qian)工(gong)程師的定位

1. 售前人員的類(lei)型

2. 售(shou)前人員的職(zhi)責

3. 售前人員的職業規劃

二、從技(ji)術到售前(qian)的關鍵轉變(bian)

1. 技術工程師思(si)維的優劣勢

2. 售前工程師(shi)需要具備(bei)的(de)市場意識

三、售前(qian)知識體系(xi)及工作(zuo)流程

1. 技術(shu)體(ti)系(xi)

2. 技能體(ti)系(xi)

3. 戰略體系

4. 售前(qian)技術(shu)人員的能(neng)力(li)模型

5. 售前標準工作流(liu)程(cheng)

四、售前工作的準備(bei)

售前工具包：

1. 基本裝備清單

2. 正合奇勝清單

3. 能(neng)力(li)證實(shi)清單

4. 循循善誘工具

5. 情感安慰工具

練習：完善個人工具(ju)包

第二(er)講(jiang)：問中求生——如何挖掘客戶需求

一、客戶需求分析

1. 客戶需求常見詞分析

2. 獲取清(qing)晰的需求(qiu)

3. 需求完整性排序

4. 多方共識需求

練(lian)習：回(hui)想詞(ci)(ci)、粘搭詞(ci)(ci)、創意詞(ci)(ci)的分(fen)解

二、需求分析(xi)八步法

第一步(bu)：用戶訪談

第二(er)步：崗(gang)位職(zhi)責

第三(san)步：用戶系統

第(di)四步：用戶(hu)場景

第五步：用(yong)戶用(yong)例

第六步：功能需求

第七步：非功能需求

第(di)八步：需求說明書

練習：制作(zuo)需求說(shuo)明書

第三講：妙筆生花——撰(zhuan)寫技術方案

一、技(ji)術(shu)方(fang)案設計

1. 結(jie)構化思(si)考力

2. 技術方案(an)的分類

二、技術(shu)方案的(de)撰寫方法

1. 項目(mu)概況

2. 現狀(zhuang)分析

3. 總體設計

4. 功能設計

5. 實施方案

6. 構思總體框(kuang)架圖

7. 設(she)計(ji)設(she)備推薦表

工(gong)具(ju)：技術方案整體架構(gou)設計(ji)

模擬演練

第四講：走向臺前——技術方案演講(jiang)及(ji)呈現

一、四大技(ji)術方案演講(jiang)

1. 市場活動演(yan)講

2. 客戶現場演講

3. 展(zhan)示中心(xin)演(yan)講(jiang)

4. 測試環境演講

模擬(ni)演(yan)練：技術(shu)方(fang)案演講流(liu)程

二(er)、三種產品演(yan)示環境

1. 主動搭(da)建(jian)演示環境

2. 被動搭建(jian)演(yan)示環(huan)境(jing)

3. 投標演示環(huan)境(jing)

模擬演練：產品演(yan)示流程

第五講(jiang)：畢其功于一役——招標(biao)文件撰寫注(zhu)意(yi)事項

一(yi)、技術標文件編寫的注意(yi)事項

1. 繁——字數較多(duo)、篇幅較大，對某(mou)項功能需求描述細(xi)致

2. 簡(jian)——字數較(jiao)少(shao)、篇幅較(jiao)小，對某些功能需求描述簡(jian)略

3. 明——傾向(xiang)性明顯、意向(xiang)突出

4. 暗——傾向(xiang)性模糊、意(yi)向(xiang)隱晦(hui)

5. 濃(nong)——廠商味道、痕跡(ji)濃(nong)厚

6. 淡——廠(chang)商味道(dao)、痕跡稀薄(bo)

7. 險——效仿(fang)風格(ge)撰(zhuan)寫(xie)

案例(li)分析(xi)：多類(lei)型技術(shu)招標文(wen)件(jian)分析

二、商務標文件編寫(xie)的要點

1. 評(ping)分(fen)標準如(ru)何(he)設計

2. 證實材料如何(he)選擇

3. 企業資質如(ru)何表(biao)述

4. 主觀分如何爭(zheng)取(qu)

演練(lian)：招標文件撰寫(xie)

第六講(jiang)：兄弟同心，其利(li)斷(duan)金(jin)——售前與銷售關系處理

一、售前人(ren)員與銷售人(ren)員的工作定位

1. 售前與銷售的工(gong)作內容(rong)對(dui)比

2. 售前與銷售的目(mu)標對比

3. 售前與銷售項目主導情況分析

工具制作(zuo)：售(shou)前與銷售(shou)工作內(nei)容分工表

二、常(chang)見(jian)7種售前(qian)與銷售的工作配合(he)

1. 技術交流

2. 方案(an)輸(shu)出

3. 招投(tou)標(biao)

4. 產品展示

5. 市場活動(dong)

6. 競(jing)爭(zheng)分析(xi)

7. 關系維護

案例分析：誰該(gai)去送(song)禮(li)？

第七講(jiang)：換位(wei)思考——客戶化的(de)銷售流(liu)程

1. 業務驅動

2. 分析問題

3. 啟動項目

4. 設計方案

5. 評(ping)估供應商/確定供應商

6. 實施并(bing)評估(gu)