1. 掌握“技(ji)術顧問”的技(ji)能(neng)和工(gong)作方(fang)法
2. 掌握場景化的價值傳遞方法
3. 掌握快速樹立專家形象的方法(fa)
4. 提高客戶化營銷材(cai)料的感染力和(he)專業度
5. 提升高端技(ji)術方案(an)呈現能力，提升企業技(ji)術專(zhuan)業形象
6. 進行全(quan)面競(jing)對分(fen)析并作出有針對性(xing)的競(jing)爭對手分(fen)析材料
7. 掌(zhang)握技術顧問常用(yong)的(de)模型工(gong)具(ju)及工(gong)作技能
8. 能夠培養(yang)技術(shu)隊伍及銷售(shou)隊伍價值傳遞能力，提升售(shou)前及銷售(shou)隊伍的戰斗力
9. 掌(zhang)握科研項目(mu)申請書的撰寫(xie)方法

第一(yi)講(jiang)：基于技術價(jia)(jia)值傳遞場(chang)景的價(jia)(jia)值引導

一、場(chang)景(jing)化思維——融入(ru)客戶工作場(chang)景(jing)的價值傳遞方法

案(an)例：江小白文案

1. 場景切割方(fang)法(fa)——三心二意法(fa)

案例：大數(shu)據全流程(cheng)場景切割訓練

案例：大數據項目(mu)的(de)申報

2. 場(chang)景(jing)引爆的關(guan)鍵

練習(xi)：價(jia)值切割

二、誤(wu)判性思維——幫助售前(qian)快速建(jian)立專家形象

1. 常見影響客戶判斷的25種傾向(xiang)

2. 應對影響客戶判斷的(de)引導方法

練習：引導客戶判斷的方法

第二(er)講：客戶化(hua)營銷材料的構(gou)思及制作

一、客戶(hu)化營銷材料(liao)的定位

二、營銷材(cai)料(liao)的定義及(ji)組成

1. 營銷材(cai)料的(de)定(ding)義

1）廣義：所有售前材(cai)料

2）狹義：直接面(mian)向客(ke)戶(hu)溝通的材料

2. 營銷材料組成重點

1）公(gong)司介紹、年報(bao)等

2）解決方案及產品介(jie)紹文章、主打膠(jiao)片、彩頁、成(cheng)功故事(shi)等

3）各類(lei)活動(dong)的展示內容、致客戶(hu)信、發言稿(gao)、采(cai)訪稿(gao)等

4）廣告(gao)、軟文、白皮書

5）新聞、發布信

6）其(qi)他客戶交流材料

三(san)、如何規劃客(ke)戶化營銷(xiao)材料

1. 愿景與(yu)使命

2. 戰略解決方案

3. 解決方案

4. 產(chan)品(pin)組合

5. 產品

四、撰寫營銷材料(liao)的3個常見問題

1. 自我為中(zhong)心(xin)

2. 觀(guan)點不突出(chu)

3. 技術化(hua)傾向

案例：一篇“用(yong)心”的產品介紹(shao)

五、營銷材料撰(zhuan)寫(xie)的方法

1. PASS分析方法

2. 10字三分段落分層法

3. 精粹價值提煉(lian)法

工具：客(ke)戶化營銷評價工具

練習：10字三分(fen)段落分(fen)層法(fa)

練習：精粹價值(zhi)提煉法

第三(san)講：高端(duan)技術匯報設(she)計(ji)與(yu)制作

一、高(gao)端(duan)技術匯報：PPT制作(zuo)

1. PPT制(zhi)作的原則

2. PPT設計(ji)的四大理念

1）基于場景化

2）基于行業趨勢

3）基于客戶問題

4）基于(yu)活動主題(ti)

案例(li)分析及練習：高端技術(shu)匯報(bao)PPT的制作

二、用潛(qian)移默化地(di)技術優勢去(qu)競爭引(yin)導

1. 波特五力

2. 競爭(zheng)分(fen)析火箭圖

3. 多維度競爭分析材(cai)料(liao)的(de)編制(zhi)

案例分析及練習：在匯(hui)報(bao)材料中加入適合的競爭引(yin)導材料

第(di)四(si)講：構(gou)建(jian)技術(shu)-銷售一(yi)體化(hua)團(tuan)隊的(de)方法(fa)

一、售前(qian)助(zhu)力(li)銷售技(ji)術(shu)五(wu)大(da)能(neng)力(li)快速培養

1. 提(ti)升銷(xiao)售模塊化方案制作能力

2. 提(ti)升(sheng)銷售產品價值總結能(neng)力

3. 提升銷售產品清(qing)單制作能力

4. 提升銷售(shou)清晰需求反饋能力

5. 構建(jian)和諧的銷(xiao)售(shou)-技(ji)術(shu)支撐(cheng)體系

二、制(zhi)作四個銷售(shou)技術支持工具包

工具(ju)制作：公司(si)介紹X分鐘(zhong)版

工具制作：案(an)例介紹X分鐘版(ban)

工具制作：產品視頻(pin)/客戶證言

工具制作(zuo)：技術匯報(bao)備忘表

第五講(jiang)：售前進階(jie)顧問的必備技(ji)能

一、售前咨詢顧問的5個常見模型

1. 構架(jia)模(mo)型(xing)的基本方法

2. 客戶(hu)溝(gou)通5+3話術模(mo)型

3. SWOT模(mo)型

4. PDCA模(mo)型

5. SCP模型

6. 五層兩翼模(mo)型

練習：構建模型的(de)基本方法

二、售前咨詢顧問6大常用(yong)技能

1. PREP方法及實踐

2. 方案及案例(li)的(de)講述

3. 用(yong)數據(ju)與事實說(shuo)話

4. 邏輯思考

5. 獲取信息

6. 編寫報告(gao)

演練(lian)：故事化方案講解(jie)能(neng)力訓(xun)練

第六講：科研(yan)項目申報書技巧

1. 科研項目定義(yi)及(ji)項目申報難點

2. 申報(bao)指(zhi)南解讀

3. 形成申請計劃

4. 內部信息(xi)傳達

5. 科(ke)研項目編(bian)制7大要(yao)點

1）必要(yao)性及可(ke)行性分(fen)析如何扣題

2）項(xiang)目重(zhong)要意義如(ru)何體現(xian)

3）技術的先進性與創(chuang)新性如何體現

4）立項依(yi)據

5）項目目標、主要內容(rong)及管件技術

6）項目特色創新及技術路線(xian)

7）效益分(fen)析及風(feng)險回避

練習：科研項目(mu)申(shen)報書