1. 幫(bang)助銷售(shou)判斷項目真偽
2. 幫(bang)助銷售快速精準定位項目關鍵人
3. 幫(bang)助銷售進行大項目全(quan)流程分(fen)析(xi)
4. 幫助銷售(shou)及銷售(shou)管理者清晰制定(ding)大項目(mu)銷售(shou)戰(zhan)略
5. 幫助銷售(shou)及銷售(shou)管理(li)者清晰(xi)制定大項(xiang)目(mu)銷售(shou)計劃
6. 幫助企(qi)業統(tong)一大項目銷售(shou)語言
7. 幫助項(xiang)目(mu)參與者掌握大項(xiang)目(mu)招投標技巧

第一講：項目(mu)失(shi)控及項目(mu)管(guan)理流(liu)程

一(yi)、項(xiang)目失控(kong)的表(biao)現

1. 什么是項目控制

2. 如何做到項目控(kong)制

3. 如(ru)何知道項目失控(kong)

1）修改(gai)預算

2）計(ji)劃有變

3）臨場(chang)換人

……

案例分析：客戶消(xiao)失(shi)的兩周（某部委大項目片(pian)段分析）

案(an)例分(fen)析：鷸蚌相爭(zheng)漁(yu)翁(weng)得利（某部委大項目片(pian)段(duan)分析(xi)）

二、大客戶經理全面(mian)工(gong)作梳理

1. 了解客戶的想法

2. 了解本公司(si)和合作伙(huo)伴的能力

3. 為客戶開發(fa)解決放哪(na)

4. 闡明業務價值

5. 拜訪(fang)正確的(de)人

6. 借(jie)助合作伙伴和資(zi)源

7. 管理(li)客戶關系(xi)

練(lian)習(xi)：列舉大客戶經理的工作內容(rong)并歸類

第(di)二(er)講(jiang)：高接觸(chu)銷售(shou)(shou)——項目關(guan)鍵人銷售(shou)(shou)方法

一、高接(jie)觸銷售的定(ding)義

1. 什(shen)么是高接觸銷售

2. 高接觸銷售的應(ying)用范圍

3. 高接(jie)觸銷(xiao)售(shou)的邏(luo)輯(ji)

二、高接觸銷(xiao)售與一般銷(xiao)售的區別(bie)

1. 高接觸(chu)銷(xiao)售(shou)與一般(ban)銷(xiao)售(shou)的銷(xiao)售(shou)行為(wei)對(dui)比(bi)

2. 不同層次銷售的關注(zhu)點

3. 不(bu)同層次銷(xiao)售的(de)效(xiao)率

4. 高接(jie)觸銷售(shou)的(de)使命

案例：兩(liang)臺核心設備帶(dai)來的啟示（某部委大項目分析）

三、高接觸銷售應該(gai)如(ru)何開展(zhan)

1. 高接觸銷售的五(wu)大銷售路(lu)徑

1）確定現狀，看清形勢

2）仔細分(fen)析，提煉(lian)優(you)勢

3）運籌帷幄(wo)，制定戰略

4）全盤考慮(lv)，制定計劃

5）保障(zhang)執行，贏在行動

2. 銷(xiao)售路徑中的兩個關鍵詞

1）CE——燃眉之急(ji)

2）UBV——獨特商業價值

3. 類比思考

案例(li)分(fen)析：劉備為(wei)什么沒(mei)有得天下

四、高接觸(chu)銷售(shou)的五大模式

1. 確定形(xing)式

2. 分析(xi)優勢(shi)

3. 制定(ding)戰略(lve)

4. 制定計劃

5. 完美(mei)執行

第(di)三講：“天龍八(ba)部”——項目運(yun)作與管(guan)理(li)的三個(ge)關鍵板塊

關鍵板塊(kuai)一(yi)：信息同(tong)步匯總(zong)

第一部：明確項目階段與分(fen)析目的

第(di)二部：按組(zu)織結構匯總項(xiang)目信息

案例分析及(ji)練習：項目信息匯總(zong)

關鍵板塊二：機(ji)會分析

第三部：挖掘CE——判(pan)斷項目真(zhen)偽

案例分析：國(guo)家關于(yu)計算機設(she)備核心(xin)元器件國(guo)產(chan)化項目

案(an)例分析(xi)：某(mou)大廈網絡設備上線問題

第四部：分析UBV——尋找客戶認同(tong)的獨特商業(ye)價值

練習：尋找并總結UBV

第五部：組織(zhi)分析(xi)——一目了然的組織(zhi)結構圖

案例(li)分(fen)析及練(lian)習：畫組織結構圖

第(di)六部：價值、競爭、合作分析(xi)——全方位項目分析(xi)

案(an)例分析及練習：制作競(jing)對分析表

關鍵板塊三(san)：戰略與計劃

第(di)七部(bu)：銷售戰略(lve)制(zhi)定——五(wu)種銷售策略(lve)的選擇

案例分析：某(mou)部委全國縱向網銷售戰略制定分析

第八(ba)部：行動計劃(hua)(hua)制定——依托于銷售策略的行動計劃(hua)(hua)

練習：結(jie)合自(zi)身(shen)項目制定行動計劃

第四講(jiang)：SPIN——大項目成功(gong)銷售技(ji)巧

一、SPIN銷售模式——顧問(wen)式銷售技巧

1. 什么是SPIN

互動討論：大生(sheng)意(yi)與(yu)小生(sheng)意(yi)的區別

2. 如何學好SPIN的四個建議

3. SPIN與銷售(shou)過程的結(jie)合

1）初步(bu)接觸——如(ru)何做好開場(chang)白

2）調查研(yan)究——調查研(yan)究的有效(xiao)目標(biao)制定(ding)

3）證實實力——需求與效益的結合

4）承認(ren)接(jie)受——如何做(zuo)好收(shou)場

4. 激發客戶(hu)需求(qiu)的問題循環

二(er)、背景問題——與客戶產生共鳴的提問

案(an)例(li)分析(xi)及練習：常見(jian)背景問(wen)題(ti)

三、難點問題(ti)——激發客戶說出他的隱性需求

案例分(fen)析及練習：難點問題與背景問題的區分

四、暗示問題——幫(bang)助(zhu)客(ke)戶認清結(jie)果，激發(fa)思考

案(an)例：美容院減肥衣褲銷售

五、需求效益問(wen)題——提高提議的價(jia)值和(he)意義

案例：減肥(fei)茶的銷售

六、證實能力(li)——幫助客戶認知(zhi)需要(yao)你的提供(gong)的能力(li)

1. 大項目(mu)中(zhong)示利的三(san)種(zhong)方式

1）特征

2）優勢(shi)

3）價值

2. 有(you)效證實能力的(de)方法

3. 提高(gao)異(yi)議防(fang)范能力

七、承認接受(shou)——幫助銷售(shou)在適合的時機成(cheng)交

1. 傳(chuan)統觀點與現代(dai)研究對收場(chang)白的認識(shi)

2. 進展及(ji)其技巧(qiao)的把(ba)握

3. “暫時中斷”及其技巧的把握

4. 沒(mei)有成交及其(qi)技巧的把握

5. 成功(gong)的銷售人員獲得承諾的四個行動

1）調查(cha)和(he)證實能力

2）關鍵點的檢查

3）總結利益

4）提議承諾

第五講：招投(tou)標技(ji)巧——投(tou)標，評標，中標方法

一、投(tou)標(biao)控標(biao)技(ji)巧

1. 投標團(tuan)隊的(de)組成與分(fen)工

2. 招(zhao)標方的(de)技術(shu)與市場需求

3. 強化對招標(biao)方的技(ji)術影(ying)響力

4. 分析主要競爭對手與優劣勢對比和差(cha)異(yi)

5. 將(jiang)優勢(shi)與(yu)特(te)點植入招標文件的方法(fa)

6. 評標(biao)細(xi)則的靈活設(she)計確保中標(biao)

7. 招標技術指標撰寫七(qi)法(fa)

1）繁——字數較多(duo)、篇幅較大，對某項(xiang)功能需求描述細致

2）簡——字數較少(shao)、篇幅(fu)較小(xiao)，對某些(xie)功能需(xu)求描述簡略

3）明(ming)——傾向性明(ming)顯、意(yi)向突出

4）暗——傾(qing)向性模(mo)糊、意(yi)向隱晦(hui)

5）濃——廠商味道(dao)、痕跡濃厚

6）淡(dan)——廠商味道，痕跡模(mo)糊

7）險——效仿風(feng)格撰寫

二、投標應標技巧(qiao)

1. 招標文件的閱讀理(li)解與分析

2. 評標辦法及(ji)明確招標意圖(tu)

3. 長期經(jing)營(ying)評標專(zhuan)家的策略(lve)

4. 獲得更高(gao)的主觀分方法

5. 招標文件(jian)中合(he)同(tong)條款(kuan)及合(he)同(tong)格(ge)式

6. 投標(biao)廢(fei)標(biao)及合同(tong)執行風(feng)險的投標(biao)要素

7. 投標策(ce)略與(yu)報價水(shui)平

8. 報價方法的選(xuan)擇

9. 投標文件的(de)構成(cheng)

11. 投標文件的編制方法

12. 如何展示和渲(xuan)染自身產品(pin)和方案的優(you)勢

13. 如(ru)何確(que)保投標文件的實質性(xing)響應避免重大偏差

14. 廢標因(yin)素的(de)產生和防范(fan)

15. 建(jian)立標(biao)書模(mo)版(ban)庫和投標(biao)文件(jian)的內部審核制度

16. 開標評標定(ding)標過程中的注意(yi)事項

17. 澄清會(hui)發揮(hui)控場與表達的(de)技巧

18. 合(he)同談(tan)判與(yu)合(he)同簽署(shu)