1. 加深(shen)對商務談(tan)判(pan)的認識，提升商務談(tan)判(pan)素質；
2. 學習銷(xiao)售心理學在商務談(tan)判(pan)中的應用(yong)，抓住(zhu)客戶(hu)心理需求；
3. 掌握客戶銷售(shou)(shou)有效油桶技巧，實現銷售(shou)(shou)談判能力；
4. 掌握商務(wu)談判策略與方(fang)法，做好談判準備工作。

上篇(pian)：商務(wu)談(tan)判中的(de)銷(xiao)售心理學

導入：商(shang)務談(tan)判的三要素(su)：當事人、共識點、分(fen)歧點

第(di)一講：心理掌控術——了解客戶(hu)的(de)心，才(cai)能更好地把(ba)握他們(men)的(de)人

——客戶(hu)(hu)都(dou)想被優待，都(dou)愛面子，都(dou)樂于占便宜，都(dou)怕上當受騙……即(ji)便你(ni)能了解客戶(hu)(hu)的這些(xie)心(xin)理，但是不懂得如何去滿足，也沒(mei)有辦法贏(ying)得訂(ding)單。要(yao)想做(zuo)到這一點，最(zui)重要(yao)的就是要(yao)抓住(zhu)客戶(hu)(hu)的心(xin)。

1. 搞懂客戶為什么抱(bao)怨(yuan)—以德報怨(yuan)贏得人(ren)心

2. 每個客戶都想被優待—呵護(hu)好(hao)客戶的(de)尊嚴

3. 客戶都怕上(shang)當受騙—不要(yao)表現得比客戶更聰明

4. 性別有差異(yi)心理(li)大(da)不同(tong)—細(xi)心才會贏得客(ke)戶信任

第二講：心理說服術(shu)——把話說到客(ke)戶(hu)的心坎兒里(li)

——在銷售中掌握好說話的各種技術，往(wang)往(wang)能使你的努力(li)達到事半功倍的效果。

1. 巧用(yong)贊美少批評，卸下客(ke)戶的“盔(kui)甲”

2. 掌握豐富的產品(pin)知識(shi)，專(zhuan)業才能獲(huo)得(de)信任

3. 用“巧問(wen)”才(cai)能(neng)洞悉客戶內(nei)心真正的需求

4. 把話(hua)說到點子上(shang)，“攻心”最(zui)重(zhong)要(yao)

5. 不(bu)把話(hua)說得太(tai)滿(man)才顯得更真誠

6. 巧出主意(yi)，促進成交

7. 做銷售永(yong)遠(yuan)不能(neng)說的7句(ju)話

第三講：心理暗示(shi)術——贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說“是”

——銷售人員要(yao)善于通過心理(li)暗示(shi)把你的觀點在不知不覺中滲透到客戶(hu)的內心，使其(qi)在潛(qian)意識層(ceng)面形成一種心理(li)傾向，這也是贏單(dan)的關鍵所在。

1. 用潛(qian)意識拿下(xia)你的客戶

2. 溝(gou)通中多(duo)使用(yong)肯定性的話

3. 隱晦(hui)表達更容易被接受

4. 有效地(di)預防被客(ke)戶拒絕

5. 盡量(liang)讓對(dui)方說“是”

6. 利用客(ke)戶怕買不(bu)到的心(xin)理（適(shi)當制造“緊迫感”）

7. 在(zai)“報價”策略上下足功夫

8. “回扣”，重要客戶避不(bu)開的話題

第四講：心(xin)理迎合術(shu)——投其所好，輕松搞定你的客戶

——對于銷售人員而(er)言，既(ji)要把握客戶(hu)的心(xin)理，也要懂得(de)獻寶的技巧，才能事半功倍。

1. 做一個察言觀色的高手(shou)

2. 重(zhong)視客戶的(de)興趣愛好

3. 讓(rang)對方證明自己的權(quan)威

4. 用好奇心(xin)抓住每一個信號

5. 客戶做好人，你(ni)來當“壞人”

6. 感情(qing)投資花(hua)費最少，回報最高

7. 讓客戶在面子上勝過你(ni)

第五講：心(xin)(xin)理博弈術——銷售中(zhong)慣用的心(xin)(xin)理學(xue)“詭計”

——人人都在想在銷售這(zhe)場殘酷的(de)戰(zhan)爭中(zhong)，贏得滾滾財(cai)源。但(dan)是并非每個人都能真正懂得商戰(zhan)謀略，掌(zhang)握心理(li)博弈術。

一、商戰中(zhong)常用的心理戰術

二(er)、掌(zhang)握(wo)討價還價的策略

1. 合(he)理報價，堅定明(ming)確

2. 投石問路，佯(yang)裝(zhuang)震驚

3. 以理服人(ren)，見好(hao)就收

4. 揣測心理，果斷決定

5. 適度讓(rang)步，以示(shi)誠意

三、“以柔克剛”應付客戶挑(tiao)戰

1. 永(yong)遠不要泄露自己的(de)底牌

2. 利益(yi)不在于多少，而在于平衡

3. 在關(guan)鍵人物(wu)身(shen)上下功

4. 在銷售中制造一種緊迫感

第六講：心(xin)(xin)理(li)降(jiang)服術——瞄準心(xin)(xin)理(li)弱點，抓住客戶(hu)軟(ruan)肋(lei)

——掌(zhang)握主(zhu)動攻其(qi)不備(bei)則可無往(wang)不利(li)，戰無不勝，才能(neng)在(zai)商務交(jiao)往(wang)中(zhong)游刃有(you)余(yu)。

1. 抓(zhua)住客戶的(de)致命弱(ruo)點

2. 將客戶敵(di)意消于無形

3. 多留意客戶的生活細節

4. 面(mian)談(tan)之前探(tan)查對方性格(ge)

5. 滿足(zu)客戶(hu)的心理(li)價(jia)位

6. 抓住(zhu)大客戶的(de)軟肋

7. 掌握客(ke)戶的需求(qiu)偏好(hao)

8. 妙用客戶好(hao)面子的(de)特點

9. 拿捏客戶的(de)攀(pan)比(bi)心態

第七講：心理攻(gong)堅術——臨門一(yi)腳，在(zai)與(yu)客戶攻(gong)防中成(cheng)交

——銷(xiao)售人(ren)員往往會采取“逼(bi)(bi)單”的(de)策略。“逼(bi)(bi)單”成功，萬事大吉(ji)，逼(bi)(bi)單失(shi)敗，功虧一簣，所以逼(bi)(bi)單講究技巧不能亂來(lai)。

1. 減少(shao)客戶對(dui)風(feng)險的擔憂

2. 巧用客戶占便宜的心理

3. 利用(yong)客戶的(de)沖(chong)動(dong)心(xin)理

4. 在“半推(tui)半就”中(zhong)搞定客戶

5. 善用客戶的逆反心理

6. 把目標(biao)設在(zai)退一步的地方

7. 幫客戶縮(suo)小(xiao)選擇范(fan)圍

8. 鼓勵客戶下定決心

9. 別(bie)突(tu)破客戶的心(xin)理防線

下篇(pian)：商務談判技巧之“太極推手”

第一(yi)講：商務談判(pan)前期準(zhun)備

1. 談(tan)判前(qian)的信息收集分析(xi)

2. 談(tan)判現場的相(xiang)關安(an)排

3. 談判戰(zhan)略(lve)的(de)選擇

4. 談判開局設計

5. 討價還價的策略

6. 準備處理談(tan)判僵(jiang)局的(de)預案

第二(er)講：商(shang)務談判中的策(ce)略——降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步(bu)價(jia)值(zhi)

一、節奏策略

1. 戰(zhan)略時(shi)間把控

2. 戰(zhan)術(shu)時(shi)間設計

二、報價策略

1. 報高價(jia)法

2. 魚(yu)餌報價法

3. 中(zhong)途變價法

4. 挑剔還(huan)價(jia)法

5. 加減法報價法

6. 哄(hong)抬物價法

三、讓步策略

1. 附加條件法

2. 無損(sun)讓步法

3. 針鋒相對法

四、拒絕(jue)策(ce)略(lve)

1. 幽默法(fa)

2. 補(bu)償法

3. 借口法

4. 條件法(fa)

5. 問題法

6. 不說理由法

第三講(jiang)：商務談判中的技巧——“見招拆招”

一、草船借箭VS鎖定主帥

——通常直接申明對方沒有誠(cheng)意而(er)陷入死局

1. 草船借箭(jian)：對(dui)方開出不切(qie)實際(ji)的條(tiao)件(jian)進行(xing)價格探底

3. 鎖定主帥：抓住機會反問對手是否可以(yi)立(li)刻拍板做(zuo)決定，誰能做(zuo)出決策

二、錯(cuo)峰換擋VS適時小結

——任由他(ta)“轉場”會(hui)錯(cuo)將草船借箭(jian)的虛像“印象(xiang)化(hua)”為(wei)后期落實(shi)“設雷(lei)”

1. 錯峰換擋：對手(shou)得了信息就想轉移話題，從而進一(yi)步在(zai)附屬條件上(shang)擴(kuo)大“戰(zhan)果”

2. 適時小結：制(zhi)止“轉場”明確(que)階段“進展”及預(yu)設(she)條件，“排(pai)雷”

三、金蟬脫殼(ke)VS黑臉白臉

——對手(shou)試圖“以時(shi)間換(huan)空間”掌握節奏的(de)主動權

1. 金蟬脫殼：對手借口“授權不(bu)足”試圖中止談判進程

2. 黑臉白臉：黑臉適(shi)時出現(xian)，申(shen)明中(zhong)止談判的利害關(guan)系威脅收(shou)回部分利益，以掌握(wo)主導權

四、制造競爭VS眨(zha)眼游(you)戲

——對手冒著(zhu)破局的風險(xian)使局面(mian)公開復雜化，“事實(shi)”一定非表面(mian)所見(jian)

1. 制造競爭：對手為獲取更大(da)利(li)益，引入攪局“競爭者(zhe)”

2. 眨眼游戲：審時度勢，信息(xi)為先，保(bao)持(chi)定力

五、極限施壓VS最后(hou)通(tong)牒

六、苦肉(rou)計VS“聯姻”計

補(bu)充(chong)提升：常用(yong)的(de)商務(wu)談判禮儀和注意事項

1. 服裝(zhuang)服飾禮(li)儀

2. 開(kai)場階段禮(li)儀

3. 談判僵局注(zhu)意事項

4. 成交后(hou)的注(zhu)意事項

5. 簽約(yue)儀式禮(li)儀