1. 獲(huo)取把握(wo)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)心理(li)需求的方法(fa)，考慮如何(he)滿(man)足經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的期望值，讓(rang)你在招商(shang)(shang)過程中無(wu)往而不勝。讓(rang)學員掌握(wo)十二種不同的招商(shang)(shang)方式。
2. 通過對(dui)經銷(xiao)(xiao)商篩選方法(fa)與工(gong)具的運用(yong)，給(gei)我一(yi)雙慧眼——能(neng)在企業發(fa)展的不(bu)同階(jie)段，不(bu)同的市場狀況下，選擇不(bu)同的經銷(xiao)(xiao)商。
3. 面對各意(yi)向經(jing)銷商，通過不同的(de)談判策略與技巧，把公司政策的(de)作用(yong)發揮到最大，吸引經(jing)銷商的(de)合作。
4. 運用各種不同的(de)掌控經銷商的(de)手段，同一(yi)區域多(duo)家經銷商的(de)如何管理？找準庫存. 竄貨. 亂價等原(yuan)因，并掌(zhang)握妥(tuo)善處(chu)理渠道沖(chong)突的方法。
5. 能對經(jing)銷(xiao)商進(jin)行有效(xiao)評估與(yu)問題(ti)改善(shan)，有效(xiao)實施(shi)與(yu)不合格經(jing)銷(xiao)商安全“分手”的方式方法(fa)與(yu)技巧。
6. 獲(huo)取(qu)20套(tao)先進營銷管理工具，和至(zhi)少(shao)35個(ge)實操方法(fa)。培訓(xun)結(jie)束后，找到解決實際市場問題的(de)藥方，帶(dai)回一套(tao)適(shi)合自己企業的(de)渠(qu)道營銷體系。

破題：思(si)考下為(wei)什(shen)么出現這(zhe)種情況

1. 一線品牌廠家(jia)人員(yuan)被經銷商埋怨

2. 二線品牌廠家人(ren)員被經銷商(shang)抱怨

3. 三線品牌廠(chang)家人員(yuan)被經銷商(shang)笑罵

第(di)一部(bu)分：經銷商開(kai)發

經銷商開發(fa)三部曲

思考：我們要找什么樣(yang)的經銷(xiao)商？

1. 定位

2. 篩選

3. 促成

第一：企業招商(shang)策略之經銷商(shang)期望值管理

1. 經(jing)營杠桿(gan)

2. 預算(suan)杠桿

3. 核算杠桿

4. 費(fei)用杠桿(gan)

5. 價格杠桿

第二(er)：企業招(zhao)商(shang)十二(er)式詳解(jie)

思(si)考：我們去哪如何(he)招(zhao)商？

1. 地毯式走訪招商(shang)

2. 媒體廣告招商

3. 會(hui)議營銷(xiao)型招商(shang)

4. 自媒(mei)體招商

5. 峰(feng)會. 論(lun)壇招商

6. 全國經銷商大(da)會招(zhao)商

7. 主打樣板市場做形(xing)象招(zhao)商

8. 渠(qu)道倒(dao)推招商

9. 內部招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)（關系招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)）

10. 展會營(ying)銷型招(zhao)商

11. 產品(pin)體驗招商

12. 跨界招商

第三：經銷(xiao)商(shang)選擇實操

一(yi)、選(xuan)擇經銷商的常(chang)規性標準

思考：你要找哪一款？

1. 考(kao)察經銷(xiao)商的“六力一心”

1）實(shi)力

2）信譽(yu)力

3）網絡力

4）配送力

5）行銷力

6）管理(li)力

7）事業心(xin)

2. 考察經銷商(shang)的合作意識

3. 鎖(suo)定(ding)目標經(jing)銷商

1）基本(ben)資料

2）管(guan)理狀況(kuang)

3）經營方(fang)式

4）經營(ying)品種(zhong)

二、廠家(jia)與經銷商需求焦(jiao)點分析

1. 廠家關注的焦點

2. 經(jing)銷商關注(zhu)的焦點

3. 廠家和經銷商之間的矛盾(dun)根源

三、分析4類經銷商

1. 豪(hao)門大(da)院(yuan)型

2. 門當戶對(dui)型

3. 紙老虎型

4. 淺嘗輒止(zhi)型(xing)

四、經銷商選(xuan)擇的(de)4大新(xin)標準

1. 品牌差距(ju)比(bi)

2. 網(wang)點增長(chang)比

3. 合作資(zi)信比

4. 銷(xiao)售增(zeng)長比

五、經銷(xiao)商選擇殘局破(po)解

1. 時(shi)間緊、任務重(zhong)，來不及慎重(zhong)選(xuan)擇經銷商怎么辦

2. 剛(gang)開發的經銷商有苗頭不好怎(zen)么辦

3. 我們(men)(men)看上優(you)質資源的經銷(xiao)商看不上我們(men)(men)怎么辦(ban)

第四：經銷商的談判

一、談判前(qian)的(de)4大基礎準備(bei)工作

1. 知己

2. 知彼

3. 知(zhi)市場

4. 知競品(pin)

二、成功談(tan)判的8項(xiang)注意(yi)

1. 第(di)一印象

2. 鼓動(dong)客戶

3. 把握客(ke)戶需(xu)求

4. 打(da)消客戶的初級顧(gu)慮(lv)

5. 應付客戶的討價還價

1）廠(chang)家的廣(guang)告投放(fang)力(li)度

2）是否提供(gong)鋪貨支(zhi)持(chi). 產品陳列費支持

3）庫存產品處理

4）費(fei)用的承(cheng)擔問題

5）獨家經營(ying)問(wen)題

6）促銷費用支持(chi)

7）有無人(ren)員支持

6. 確認談(tan)判目(mu)標

7. 找尋(xun)共(gong)同利益基礎

8. 找尋雙方(fang)(fang)可接受方(fang)(fang)案

三(san)、破解(jie)談判沖突的7大策略

1. 突(tu)出合作安全性

2. 兩手準(zhun)備

3. 剛(gang)柔相濟(ji)

4. 拖延回(hui)旋

5. 留(liu)有(you)余地

6. 以退(tui)為進

7. 利而誘之(zhi)

情(qing)景模擬：經銷商(shang)開發談判實(shi)操

第五：合作方式(shi)與政策(ce)

1. 簽約(yue)技(ji)巧

2. 條文技巧(qiao)

3. 渠道政策制定技巧(qiao)與注意事項

課堂練習（經(jing)銷商(shang)開發大(da)作(zuo)業）：開發計劃書

1. 目的明確

2. 反映市場特性

3. 客觀反(fan)映市場情況，找到進入市場的機會

4. 分析(xi)競爭對手的(de)優(you)勢(shi)與劣勢(shi)

5. 正視自身的優劣勢

6. 闡明市場(chang)開(kai)發(fa)的原則   

7. 寫出(chu)市場開發的(de)步(bu)驟   

8. 明確(que)指出(chu)需要的支持   

9. 可預見效果、目標或對(dui)后期市場的影響意義

第(di)二部(bu)分：經銷商日常(chang)管理(li)與(yu)維護(hu)

一、有效拜訪與成(cheng)功激勵

1. 拜(bai)訪的(de)四大目的(de)

2. 確認拜訪對(dui)象

3. 確認拜(bai)訪行(xing)程

4. 講(jiang)究拜訪方式

5. 利益激勵

6. 服務激勵(li)

7. 精神激勵

二、壓貨與渠道促銷

1. 為什么廠(chang)家(jia)喜(xi)歡(huan)壓貨

2. 如何壓貨(huo)

3. 壓貨后的關(guan)鍵——分銷

4. 促銷好處

5. 渠道促銷(xiao)玩法(fa)

1）價格折扣

2）搭贈

3）返利

4）銷售獎勵

5）積分

6）抽獎

7）壓貨

8）配額

9）庫存補差

課堂練(lian)習：渠道促銷演練

三、經銷商利(li)潤(run)管理(li)

1. 經(jing)銷商哭窮

2. 經銷(xiao)商盈利(li)模型(xing)

3. 經銷商利(li)潤來源

4. 經銷商不當獲利“十(shi)大(da)原罪”

5. 經銷商(shang)哭窮七種情形與對(dui)應方法

6. 經銷商利潤飆升(sheng)的七大絕招

7. 經銷(xiao)商(shang)的十二(er)個贏利(li)模式(shi)

8. 經銷商盈利方案

課堂練習(xi)：經銷商盈利方案設計練習

四(si)、市(shi)場(chang)運營(ying)管控與能效(xiao)提(ti)升(sheng)方法

1. 異(yi)常貨流的(de)分類

2. 貨流性質界定

3. 貨流數量認定

4. 貨(huo)(huo)流處理(li)經銷商異(yi)常貨(huo)(huo)流

5. 影響經銷商績效評估的(de)因素

6. 經(jing)銷商績(ji)效評估步驟(zou)與方法

案例講解(jie)：某企業經銷(xiao)商績效方案

五、經(jing)銷商調整

1. 填寫《經銷商整改備(bei)忘(wang)錄》

2. 正式(shi)解除協議的(de)溝通

3. 妥善處理(li)善后事宜

六、經(jing)銷商管理與維護六招七式

六招(zhao)：

1. 銷(xiao)售額稀釋法(fa)

2. 合(he)同管(guan)理法

3. 排(pai)行刺(ci)激法

4. 情感交(jiao)流法

5. 釜底抽(chou)薪法

6. 戰略(lve)轉(zhuan)移法

七式(shi)：

1. 別慣壞了經銷商

2. 先(xian)“小人”后君子

3. 別盲(mang)目(mu)向經銷商加壓

4. 用信(xin)息拴住經銷商

5. 間接替經銷商打市(shi)場

6. 傾聽(ting)他們的聲音

7. 額外誘因，經銷商怎能不心動