1. 獲取區域市(shi)(shi)場規劃(hua)的(de)關鍵要素與(yu)步(bu)驟(zou)，精(jing)(jing)準(zhun)鎖(suo)定目標，讓市(shi)(shi)場資源最(zui)大(da)化。精(jing)(jing)準(zhun)研判市(shi)(shi)場機(ji)會增長(chang)點，在(zai)營(ying)銷(xiao)戰略，競爭策略和營(ying)銷(xiao)戰術等(deng)方面做(zuo)到有的(de)放矢。
2. 獲取(qu)解決廠(chang)商分歧點及由(you)此引發的(de)(de)(de)廠(chang)商沖突(tu)的(de)(de)(de)相關辦法，特別是(shi)從營銷(xiao)模式(shi)的(de)(de)(de)設計與重構(gou)方(fang)面來進行規避。
3. 獲(huo)取經(jing)銷商(shang)(shang)激勵機制的設計(ji)思(si)路與方法，通過相關(guan)激勵機制來(lai)激活經(jing)銷商(shang)(shang)，以促使(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)回到有利于市場、企業及經(jing)銷商(shang)(shang)的可持(chi)續發展的良性軌道。
4. 課(ke)程立(li)足(zu)于區域(yu)(yu)市(shi)場宏觀(guan)規劃，涉及市(shi)場機會判斷體系，企業資源匹配體系，廠商一(yi)體化整(zheng)體協作配合體系。從而將總部(bu)(bu)的(de)營(ying)銷戰(zhan)略、大區的(de)營(ying)銷策(ce)略與(yu)一(yi)線市(shi)場的(de)營(ying)銷戰(zhan)術構筑為(wei)一(yi)體化的(de)立(li)體營(ying)銷模型(xing)，融宏觀(guan)與(yu)微觀(guan)，企業內部(bu)(bu)與(yu)區域(yu)(yu)市(shi)場外(wai)部(bu)(bu)于一(yi)體。

第一講：區域(yu)市(shi)場策略規劃

一(yi)、目標要精準(zhun)

1. 目標(biao)人群

1）年齡(ling)別

2）性別別

3）收(shou)入別

4）學歷(li)別

5）職業(ye)別

2. 購物心理

1）購物(wu)動機

2）購物(wu)傾向

3. 購物(wu)行為

1）購物頻(pin)次(ci)

2）購物時間

3）購物(wu)地點(dian)

二、市場(chang)信息(xi)要精準(zhun)

1. 7C基本信息模型分析

1）行(xing)政經濟人文(wen)特點

2）品類(lei)/行業(ye)特點

3）消(xiao)費者購物者特點

4）渠道特點

5）客戶特點

6）競爭對(dui)手特點

7）企業自身特點

2. 洞察機會、理性分析(xi)

1）有哪些機(ji)會

2）市場機會的優先順序

三、戰法要精準

1. 營銷戰(zhan)略

1）定量(liang)分析(xi)

a對外(wai)四(si)種(zhong)細分(fen)市場戰略

b對內(nei)四種(zhong)細分市場戰略

2）定性分析

a決斷(duan)細分(fen)市場戰略

2. 競爭戰略

1）SWOT分析

3. 營銷八大(da)戰術

1）大本營

2）制高(gao)點(dian)

3）采蘑菇

4）搶先戰

5）防御戰

6）進(jin)攻戰

7）跟隨站

8）游擊戰

案例(li)：各戰(zhan)術的案(an)例(li)分(fen)析

第二講：營銷模式設計與(yu)廠商(shang)沖突防范與(yu)化(hua)解(jie)

一、廠商沖突背后的分歧點(dian)

1. 企業對廠商沖(chong)突的看法

1）經銷商(shang)只知道向企(qi)業要(yao)求支持，自己(ji)卻不愿意投入資(zi)源

2）經銷商眼光短淺，總是將得到(dao)的政策直接(jie)轉化為降價

3）經(jing)銷商(shang)只是依(yi)靠現有的平臺運作，而(er)不愿意為企業而(er)改變

4）企業資(zi)源有(you)限，不可(ke)能投入過多的人(ren)員(yuan)來(lai)幫助經銷商

2. 經銷商對廠商沖(chong)突的看法

1）企(qi)業總是想讓經銷商(shang)投入(ru)太(tai)多但缺(que)乏補貼

2）企(qi)業沒有(you)為(wei)經銷商提(ti)供足夠的專(zhuan)業支持(chi)

3）企業(ye)在(zai)經銷商營業(ye)額中的占(zhan)比過低，不可能投入太多

4）經(jing)銷(xiao)商缺乏足(zu)夠的能(neng)力來幫助企業(ye)拓(tuo)展市場

二、廠(chang)商(shang)沖突的(de)根源(yuan)在于廠(chang)商(shang)商(shang)業(ye)模式的(de)差異

1. 經銷商商業模式的(de)類型

1）批發流通型

2）物(wu)流(liu)配送(song)型

3）終端(duan)直供型

4）渠道運營型(xing)

2. 企業商(shang)業模式的類型(xing)

1）利益激勵型

2）經營承包(bao)型

3）市場主導型(xing)

4）渠道管控型

三(san)、有效的(de)廠商合(he)作(zuo)必須(xu)有機整合(he)雙方商業模式

1. 廠商雙方商業模式對接重組的要素

1）角(jiao)色定義：廠(chang)商及(ji)不同渠道成員的角(jiao)色定義是什么

2）渠道功(gong)能：廠商及不同渠道成員應承擔什么功(gong)能

3）利(li)益分配：廠商(shang)及不同渠道(dao)成(cheng)員應獲(huo)得(de)多少利(li)益

4）運(yun)營(ying)保障：不(bu)同渠道成員應構建(jian)何種運(yun)營(ying)體(ti)系

2. 利益(yi)激勵型企業與(yu)各(ge)類經銷商的商業模(mo)式(shi)對(dui)接

1）利益激勵(li)型企業(ye)+批(pi)發流通型經(jing)銷商

2）利益(yi)激勵型企(qi)業+物流配送型(xing)經(jing)銷商

3）利益激勵型企業+渠道運營型經銷商

3. 市場(chang)主導型企業(ye)與各類經銷商的(de)商業(ye)模式對接

1）市場主導型企業+批(pi)發(fa)流(liu)通(tong)型經(jing)銷商

2）市(shi)場主導型企業+物流配(pei)送型經銷商

3）市場主導(dao)型企業(ye)+渠道運(yun)營(ying)型經銷商(shang)

4. 經(jing)營承包型企業(ye)與(yu)各類經(jing)銷(xiao)商的商業(ye)模式對接(jie)

1）經營(ying)承包型企(qi)業+批發流通型經銷(xiao)商

2）經營承包型企業(ye)+物流配送(song)型經(jing)銷商

3）經營(ying)承包型(xing)企業+渠(qu)道運(yun)營型經(jing)銷商

5. 渠(qu)道管控型企業與各類經銷(xiao)商(shang)的商(shang)業模式對接

1）渠道(dao)管控型(xing)企(qi)業+批發流通型經銷(xiao)商

2）渠道管控型企業+物流配送型經銷商

3）渠道(dao)管控型企業+渠道運(yun)營(ying)型經銷商(shang)

第三講(jiang)：經銷商政策設(she)計與(yu)實施

一、為經銷商(shang)提供多(duo)維度商(shang)業價值

1. 如何讓(rang)經(jing)銷商離不(bu)開你

2. 經銷商(shang)最(zui)不愿意失去的是什么

二、經(jing)銷商(shang)的第一(yi)層需求：廠家(jia)誠信服務

1. 高層重視

2. 誠信宣言

3. 公平、公正、公開

1）投訴電(dian)話(hua)

2）定期對(dui)賬

3）獎懲制度及處理結果公示

4）網絡溝通平(ping)臺

5）各級(ji)領導走動式管理

6）經銷(xiao)商滿意度(du)調查與回(hui)饋

三、經銷商的第二層需求：安全經營，不會賠錢

1. 經銷商的(de)安全感(gan)

1）產品質量好

2）企業的(de)戰略優(you)勢

3）市(shi)場價(jia)格穩定、有利潤

4）廠家支持力度大

2. 讓經銷(xiao)商信(xin)仰你：廠家優(you)勢信(xin)息的持續傳播

1）重視經銷商的信(xin)息傳播工作(zuo)

2）內(nei)部傳播職能(neng)建設

3）形成機制

四、經銷商的第三層(ceng)需(xu)求：持續的利潤增長

1. 新的利(li)潤(run)從哪(na)里來

2. 運(yun)用樣板市場(chang)模式(shi)讓經銷(xiao)商(shang)對(dui)新利潤產生信心

1）樣板(ban)市(shi)場的選擇要考慮(lv)經銷商群體(ti)的示(shi)范(fan)效(xiao)應

2）注意樣板市場的樣板可復制(zhi)性

3）樣板經銷商的選擇要有長遠眼光

4）讓樣板經銷商現身(shen)說法

5）從經銷商的(de)角度展(zhan)示樣(yang)板市場(chang)標(biao)準

6）讓(rang)經(jing)銷商對如(ru)何(he)推廣樣板市場有(you)信心

五、經銷商(shang)的(de)第四層需求(qiu)：經營(ying)管理能力的(de)提(ti)升

1. 廠家對經(jing)銷商模(mo)式(shi)植入的可行(xing)性(xing)

2. 廠家對經銷商植入模式的方法(fa)

1）培訓經銷商老板

2）培訓(xun)經銷商操盤(pan)手(shou)與(yu)員工

3）打造經(jing)銷商的(de)互動(dong)學習平臺

4）介入經銷商員工(gong)的獎勵和考核

5）經銷商經營模式(shi)植入(ru)

六、經銷(xiao)商合同簽訂

1. 慎簽獨家經銷(xiao)協(xie)議，善(shan)用免責條(tiao)款

2. 合(he)同(tong)內酌情(qing)提現軟指標和過程(cheng)管理思想(xiang)

3. 明確投訴渠道和違約責任(ren)

4. 合同(tong)明(ming)確報銷手續(xu)、范圍和(he)操作方法與細則

5. 合(he)同條款要(yao)善(shan)于調動經銷(xiao)商的積極性

七、經(jing)銷商考核獎(jiang)勵(li)政(zheng)策

1. 你要什么，就考核獎勵什么

2. 經(jing)銷商獎(jiang)勵(li)政策的(de)誤區防(fang)范(fan)

3. 用(yong)漲(zhang)價杠桿促(cu)銷

4. 縮短(duan)經銷商考核結算(suan)周期

第四(si)講：經銷商激勵

1. 了解(jie)經銷(xiao)商（經銷(xiao)商關注什么）

2. 幫助經銷商（我們(men)能做什(shen)么）

3. 領導(dao)經銷商(shang)（我們希(xi)望達成(cheng)什(shen)么）

一、銷售(shou)政策激(ji)勵

1. 獨家(jia)經銷權激(ji)勵政(zheng)策

2. 買斷(duan)銷售權激勵政策

3. 捆綁銷售激勵(li)政策

4. 補庫(ku)激勵(li)政策

5. 鋪貨(huo)激勵政策

6. 產品(pin)激(ji)勵政策

7. 折扣(kou)激勵政策

8. 提貨(huo)激勵政策

9. 新品(pin)首銷(xiao)激(ji)勵政(zheng)策

案例(li)研(yan)討(tao)

二、返利激(ji)勵

1. 返(fan)利概述

2. 返利的(de)目的(de)

3. 返(fan)利的分類(lei)

4. 返利的兌現方式(shi)

5. 確定返利水平

6. 設置返利系統的關鍵(jian)點

7. 設(she)計返利系統的(de)步(bu)驟

案例(li)研討

三、銷售競賽(sai)激(ji)勵(li)

1. 銷售競(jing)賽的概況(kuang)

2. 銷售競賽(sai)的步驟(zou)

3. 其他競賽

4. 經銷商(shang)競賽與新媒(mei)體

案例研討

四、限量供貨激勵

1. 短缺(que)原理(li)概述

2. 限(xian)量(liang)供貨的內涵(han)

3. 不限量供貨(huo)的危害

4. 限量供貨(huo)的方法(fa)

案例(li)研(yan)討(tao)

五、促銷激勵

1. 對經(jing)銷商促銷的觀點

2. 對經銷商促銷的目的

3. 對經銷(xiao)商促銷(xiao)的原則(ze)

4. 對經(jing)銷商促銷的工(gong)具

5. 對經銷商促銷的主要方(fang)式

案(an)例研討