學員將能夠掌握以(yi)下知識(shi)與技能：

1. 學(xue)會與客戶建立信任關系(xi)的方法
2. 為客戶提供買賣雙(shuang)方認同的解決方案(an)；
3. 掌握(wo)與客戶關鍵決策者交往(wang)的技巧；
4. 影響(xiang)客(ke)戶的采購流程(cheng)；
5. 界定可評估和預測的(de)風險。

第一講：中國式關系營銷基礎

一、利益(yi)是(shi)紐帶，信(xin)任(ren)是(shi)保證(zheng)

1. 中國式(shi)關(guan)系營銷兩個關(guan)鍵的(de)因素(su)：雙方(fang)的(de)利益和(he)彼此的(de)信任

二、組織利(li)益(yi)與個人利(li)益(yi)
1. 客戶采(cai)購首先看的是(shi)產品質量、服務和(he)價格帶來的組織利益，其次(ci)才是(shi)個人(ren)利益和(he)人(ren)情

三、對供應商組織的信任

1. 供(gong)應商的(de)品(pin)牌、管理(li)認證(zheng)、工廠和生產設備、業績等為客(ke)戶提供(gong)信任的(de)依(yi)據(ju)

四、對供應商個人的信任

1. 通過(guo)熟人介(jie)紹或(huo)者(zhe)個人自身的魅(mei)力、知識、技能等，獲得客戶對你(ni)個人的信任

五、中國人(ren)建立信任的路徑(jing)圖(tu)

1. 中國人(ren)建(jian)立信(xin)(xin)任的(de)(de)路徑圖：陌生—熟悉(xi)—對個人(ren)信(xin)(xin)任—對組織的(de)(de)信(xin)(xin)任

六、中國(guo)式關系營銷的特點

1. 西方人(ren)是先(xian)有(you)利(li)益關系(xi)，然(ran)(ran)后(hou)在利(li)益關系(xi)中建立信(xin)任；而中國(guo)是先(xian)有(you)信(xin)任與人(ren)情(qing)關系(xi)，然(ran)(ran)后(hou)利(li)用信(xin)任與人(ren)情(qing)關系(xi)做(zuo)生意

第二講(jiang)：建立信任八大招

一、熟人牽線(xian)搭橋

1. 對(dui)銷售的成功(gong)不(bu)一定(ding)起著決定(ding)性的作用，但縮短了(le)雙方從陌生到熟悉到信任的時間

二、自(zi)信的(de)態度消除客戶(hu)的(de)疑慮

1. “相(xiang)信(xin)我，我們的產品(pin)是最棒的”，只(zhi)有你自信(xin)，客戶才有可能相(xiang)信(xin)你

三(san)、以有(you)效的(de)溝通技巧，尋求(qiu)共同語言

1. 人(ren)最喜歡(huan)的(de)是自(zi)己，所以最容易與同自(zi)己有某些類(lei)似元素的(de)人(ren)建(jian)立信任

四、拜訪(fang)(fang)、拜訪(fang)(fang)、再拜訪(fang)(fang)

1. 日常拜(bai)訪拉近距離，關(guan)鍵事件(jian)升華感情、消除(chu)隔閡

五、銷售人員的(de)人品和為(wei)人

1. 先做人后(hou)做生(sheng)意，產品(pin)可以同質(zhi)化，而賣產品(pin)的人無法(fa)同質(zhi)化

六、成為為客(ke)戶解決(jue)問題(ti)的專(zhuan)家

1. 權威和專家(jia)受人(ren)崇尚，要讓客(ke)戶信任你，就(jiu)要成為(wei)為(wei)客(ke)戶解(jie)決問(wen)題的專家(jia)

七、通(tong)過(guo)第(di)三方證實(shi)供應商的(de)實(shi)力

1. 消除客(ke)戶風(feng)險的擔(dan)心就是向客(ke)戶證實能力，要令(ling)人信服還需要通過第三方證實

八(ba)、禮尚往(wang)來，情感交(jiao)流

1. 禮尚(shang)往來，情感交流是建立(li)信任的催化(hua)劑和潤滑劑

第(di)三(san)講(jiang)：與不同性格的客戶建立(li)信(xin)任(ren)

一、與權威(wei)支配型性格的(de)客戶的(de)信任(ren)建立

1. 與(yu)“巴頓將(jiang)軍(jun)”類(lei)型客戶的溝(gou)通之道

二(er)、與熱情(qing)互動型(xing)性格(ge)的(de)客戶(hu)的(de)信任建(jian)立

1. 與(yu)“克林(lin)頓”類型(xing)客戶的溝通(tong)之道

三、與(yu)老好(hao)附和型(xing)性格的客戶的信任建立

1. 與“圣雄甘地”類型客戶(hu)的(de)溝通之道

四、與謹慎分析型性格的(de)客(ke)戶的(de)信任建立

1. 與“比爾·蓋茨”類型客戶的(de)溝通之(zhi)道

五、不同性格的(de)銷售(shou)人員(yuan)如何(he)與客戶建立(li)信(xin)任

1. 了(le)解自己的(de)性格類型，調整自己的(de)處世風(feng)格，建立和諧的(de)客戶關系

第四講：滿足客戶的組(zu)織利(li)益和個人利(li)益

一、客(ke)戶的組織利益

1. 它包括：供應商品(pin)牌、產品(pin)質量(liang)、供貨速度、產品(pin)價格、交(jiao)易條件

二(er)、客戶的個人(ren)利益(yi)

1. 它包(bao)括：職位穩定、個人收(shou)益、上級肯定、個人壓力、內部關(guan)系

三、中(zhong)國人的(de)人情觀

1. “人情(qing)”現象(xiang)是(shi)基(ji)于(yu)中國人的(de)(de)(de)“不欠”和(he)“回(hui)報(bao)”心(xin)理而產生的(de)(de)(de)。因此，中國的(de)(de)(de)“人情(qing)”既是(shi)一種情(qing)感，也是(shi)一種維持(chi)彼此關系的(de)(de)(de)紐(niu)帶

第(di)五(wu)講：如(ru)何使你的利益與眾不同

一(yi)、利益差(cha)異(yi)化(hua)之一(yi)：技術(shu)壁壘(lei)

1. 說服或(huo)影響客戶以(yi)我方占優勢(shi)的(de)產品技(ji)(ji)術(shu)參數作為采購(gou)時的(de)技(ji)(ji)術(shu)標(biao)準

二、利益(yi)差異(yi)化之二：商務壁壘

1. 說(shuo)服或影響客戶以(yi)我方(fang)占優勢交貨期、經(jing)營年(nian)限、行業業績等作為采購時的商務標(biao)準

三、利益差(cha)異化之(zhi)三：關系壁壘

1. 建立(li)全方位的關系防線，提升客(ke)戶關系層(ceng)次，形成戰略合作關系，以此(ci)有效屏蔽競(jing)爭對手(shou)

第六(liu)講：與客戶的(de)關鍵人建(jian)立關系

一、關鍵人策略(lve)成功六步走法

1. 尋找影響(xiang)采購決策的關(guan)鍵(jian)人，并(bing)與關(guan)鍵(jian)人建立艮(gen)好(hao)關(guan)系(xi)的“六步(bu)法”

二、內(nei)線和關鍵(jian)人的(de)特征

1. 找到內線就成(cheng)(cheng)功了一半，贏得關鍵人，你(ni)離(li)成(cheng)(cheng)功就不遠了

三、與(yu)關鍵(jian)人建(jian)立(li)關系

1. 與關鍵人建立關系(xi)的四種有效手段

第(di)七講：客(ke)戶關系發(fa)展不同階段的對策

一、客戶關(guan)系發展的四(si)個階(jie)段

1. 從客(ke)戶(hu)開發、初期合(he)作(zuo)、穩(wen)定合(he)作(zuo)，最后(hou)進(jin)(jin)入(ru)戰略合(he)作(zuo)階段，客(ke)戶(hu)關系發展(zhan)是一個循序漸進(jin)(jin)的(de)過程。將客(ke)戶(hu)關系不斷向前(qian)推(tui)進(jin)(jin)目的(de)是：擴大客(ke)戶(hu)采購比例，成為客(ke)戶(hu)主要應商

二、客(ke)戶(hu)開(kai)發階(jie)段(duan)策(ce)略

1. 如何使潛在客戶(hu)發展成(cheng)為(wei)正式客戶(hu)？為(wei)達到此目(mu)標供應商(shang)需要(yao)采(cai)取的四大策略：等(deng)待機會、找到關(guan)鍵人、建立關(guan)系(xi)、技術突破(po)

三、初期合作階段策(ce)略

1. 如何從次要(yao)供(gong)應商發(fa)展成(cheng)為(wei)主要(yao)供(gong)應商？為(wei)達到(dao)此目標(biao)供(gong)應商需要(yao)采取的三大策略：客戶關系完(wan)善、提升客戶期望(wang)、制造成(cheng)功機會

四(si)、穩定合作(zuo)階段策略

1. 在保(bao)持目(mu)前最大業(ye)務(wu)份額的前提(ti)下，如何從主要(yao)供應(ying)商(shang)發展(zhan)成為(wei)客(ke)戶(hu)的長期供應(ying)商(shang)？供應(ying)商(shang)需要(yao)采取的三(san)大策(ce)略(lve)：客(ke)戶(hu)關系升級、高層(ceng)銷售、客(ke)戶(hu)忠誠提(ti)升

五、戰略(lve)合作階段策(ce)略(lve)

1. 戰(zhan)略(lve)合(he)作階段是客戶關系(xi)的最高境界，戰(zhan)略(lve)合(he)作階段供(gong)應商需要采取的三大策略(lve)：戰(zhan)略(lve)互補(bu)、雙邊鎖(suo)定(ding)、高層協調

六、客戶關系倒(dao)退(tui)、中斷(duan)

1. 事前監(jian)控預(yu)警、事中控制與協調、事后(hou)挽救及修補(bu)

第八講(jiang)：與客戶(hu)談判的策略

1. 確定(ding)因(yin)何要(yao)談判

2. 確定(ding)談判的(de)底(di)線

3. 確(que)定可(ke)選擇的替代方案(an)

4. 知(zhi)己知(zhi)彼

5. 考慮如何(he)讓步和條(tiao)件交換(huan)

6. 談判(pan)策略的運(yun)用(yong)