創新研發培訓 | 基于TRIZ的問題創新解決與突破
圍繞企業現有產品痛點和技術難題開展技術革新和創造發明，形成創新成果，培養創新型技術人才。
2023/10/10
大客戶銷售培訓 | 關鍵客戶管理（第一階段 ）
如果一個優秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優秀的關鍵客戶經理則是管理一群特種兵的將軍。
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項目簡介
PROJECT DESCPTION
本期重點
Focus
‐ 評估：系統(tong)的(de)自我評估關鍵客戶的(de)駕馭能力，并且(qie)給予科學(xue)關鍵客戶評估工具
‐ 執(zhi)行：訓(xun)練銷售人員掌握一套關鍵(jian)客(ke)戶銷售的路徑(jing)圖與實現路徑(jing)圖的關鍵(jian)點(dian)
‐ 定義：讓銷售人員(yuan)快速讀取客戶對公(gong)司價(jia)值的期望
‐ 探索：訓(xun)練(lian)銷售人員探索客戶外部(bu)壓力、業(ye)務(wu)目標和內部(bu)挑戰，實現比客戶還懂客戶
‐ 聯(lian)盟：內部(bu)聯(lian)盟：整(zheng)合公司資源，組成項(xiang)目(mu)銷售團(tuan)隊分(fen)配角(jiao)色一致對外；
‐ 聯(lian)盟：外部(bu)聯盟(meng)：化解客戶(hu)的外部(bu)驅動，實現業務目標(biao)和解決內(nei)部(bu)挑戰，實現與客戶(hu)內(nei)部(bu)聯盟(meng)
‐ 定(ding)位：影響并獲(huo)得客(ke)戶對我們積極的評(ping)價，從而占領(ling)客(ke)戶的心智
‐ 價(jia)值(zhi)呈(cheng)現：訓練銷售人員(yuan)運用解決方(fang)案式的演講模式來獲得關鍵決策人的支持和承諾(nuo)
‐ 差異(yi)化：獨特的客戶業(ye)務價值結合客戶的外部(bu)驅動、業(ye)務目(mu)標(biao)和(he)內部(bu)挑(tiao)戰(zhan)，實現絕對競爭優勢
精彩回顧
Review
評價反饋
Feedback
從全局的角(jiao)度系統(tong)地洞察關鍵(jian)客戶管理
為公司制定一個成功的關鍵客戶管理方案
全面地深(shen)度剖析關鍵客戶(hu)的外(wai)部和內部要(yao)素(su)
更加準(zhun)確(que)地在客戶的內部(bu)建(jian)立關鍵人員聯(lian)盟(meng)
在公司內(nei)部建立贏得關鍵客戶的聯盟
區別競(jing)爭對(dui)手(shou)并獲得有(you)利的競(jing)爭優勢
影(ying)響采購決策團隊的偏好來(lai)實現銷售
進行關鍵(jian)決策人價值演講來獲得關鍵(jian)的支持和承諾
