1.幫助企(qi)業梳(shu)理客(ke)戶(hu)，搞清產品定(ding)位，確定(ding)銷售模式

2.建立3維度全面穩固的客戶關系，提升拿單成功率

3.提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率

4.設計力出一孔的(de)激勵方案，為銷售植入狼性

5.識別優(you)秀的銷(xiao)售，淘汰平庸銷(xiao)售

6.提升(sheng)銷(xiao)售管(guan)理綜合水平，降(jiang)低銷(xiao)售管(guan)理成本

一、定義客戶

未來的(de)管理(li)者無論層級(ji)和(he)功能為何，都(dou)必須(xu)了解營銷目標和(he)公司政(zheng)策(ce)，知道自己應該有(you)何貢獻。企(qi)業管理(li)者必須(xu)能深思(si)熟慮長(chang)期(qi)的(de)市場目標，規劃和(he)建立(li)長(chang)期(qi)的(de)營銷組織（德魯克）。

1. 如何(he)找到你的目標(biao)市場

以客戶為中心（任正非）

消費者主義對企業的要求就是"確實做好營銷"。它要求企業要從顧客的需求、現實狀況及價值觀出發，進而使企業把本身的目標定位在滿足顧客的需求上。此外，它更要求企業要把對顧客的貢獻視為企業報酬的基礎（德魯克）。

1)夠不到的(de)市場是毒藥

2)可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關(guan)系(xi)

3)誰是(shi)你的目標客戶

2. 如何確定目標客戶

1)目標(biao)客戶的特征

2)H公(gong)司公(gong)司如(ru)何選擇(ze)目標客戶

3)做市場的(de)佐羅圈(quan)思維(wei)

3. 如何做客戶的劃分

1)按行業劃(hua)分還是按規模劃(hua)分

2)不同客戶群(qun)體(ti)的(de)特征

4. 不同的客戶(hu)群(qun)用什么樣的銷(xiao)售(shou)模式

1)To B，To 小B，To C客戶群之間的區別

2)不同(tong)客(ke)戶群之間的(de)組織結構(gou)和考核差(cha)別

3)不同銷售模式之(zhi)間的區別

4)如何(he)圍繞不同的客戶群構建銷售模式(shi)

二、銷售流程

營銷(xiao)的(de)(de)目的(de)(de)就是要(yao)對顧客有(you)徹底地了解及認識，使(shi)(shi)產(chan)品及服務能完全符合(he)顧客的(de)(de)需(xu)求(qiu)，從而使(shi)(shi)推銷(xiao)變得不(bu)重要(yao)（德魯克）。

1. 把銷售建(jian)立在流程(cheng)上，讓銷售越(yue)做(zuo)越(yue)簡單，越(yue)來(lai)越(yue)清晰

1)沒有管理過的流程(cheng)就像黑箱子

2)從管人和管事兩個角度來管理銷售流程

3)管事：銷售(shou)流程(cheng)是否(fou)清晰(xi)

4)管人：人員(yuan)積(ji)極性是否足夠

2. 大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

1)銷售線索從哪里來

2)客戶的痛苦(ku)如何(he)挖(wa)掘

3)如(ru)何針對不同的客戶使用(yong)銷售工具

4)針(zhen)對(dui)不同的項目情況(kuang)如(ru)何設定銷售(shou)策略

3. 流程管控(kong)銷售進度

1)決策人如何通(tong)過項目流程表管(guan)控銷售

2)如何做銷(xiao)售目標預測

3)如(ru)何通過流程管理提升銷售目標達成率

4)決策(ce)人不要聽銷售(shou)故事(shi)，要看數據

4. 重(zhong)大銷售項目(mu)怎么高效管理

1)如何定義公司的重大項目

2)重(zhong)大項目(mu)的跟進策略

3)如何用周報管(guan)控銷售重大項目(mu)

三、客戶關系

1. 為什么一定要構(gou)建銷售系(xi)統

1)如何讓客(ke)戶認(ren)公司(si)品(pin)牌而(er)不是銷售個人(ren)品(pin)牌

2)不依賴于個人能力(li)的(de)銷售系統是什么樣的(de)

3)如(ru)何(he)解決客戶信息流失的問題

4)怎(zen)么實(shi)現銷售的團隊化作戰

2.  客(ke)戶關系基礎(chu)

1)為客戶服務，是H公司存在的唯一理由

2)客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

3)客戶關系特征3步走

4)什么(me)是客戶關(guan)系，客戶關(guan)系有哪些特點

5)標桿客戶關系框架

6)中(zhong)大(da)顆粒度銷售(shou)有哪些特點(dian)？

3. 普(pu)遍客戶關系

1)普(pu)遍客戶(hu)關系基本概念

2)重視普遍客戶關系，是H公司獨特的致勝法寶

3)普遍客戶關系(xi)之常(chang)見的文(wen)體活動類型

4. 關鍵(jian)客戶關系

1)關鍵客(ke)戶關系基本(ben)概(gai)念

2)關鍵客戶關系之定義(yi)與價值(zhi)

3)思考題：如何判斷關(guan)鍵客戶關(guan)系的好壞？

4)關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

5. 組織(zhi)客戶(hu)關系

1)組織客戶關系基本(ben)概念

2)優質資源向優質客(ke)戶傾斜(xie)，構(gou)筑戰略伙伴(ban)關系

3)組織客戶(hu)關系四要素及其活(huo)動形式

四、銷售激(ji)勵

1. 銷售(shou)激勵最佳實踐分析

1)標(biao)桿公(gong)司(si)如何做銷售激(ji)勵

2)標桿公(gong)司(si)的(de)銷售激勵原則

2. 針對不(bu)同激勵手段的優劣勢(shi)，對照企業(ye)，優化銷售(shou)體系

1)銷(xiao)售激勵的(de)手段有哪些

2)如何做好精細化提成(cheng)制

3)不同銷售的激勵方法的優(you)劣點分析(xi)

3. 銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”

1)如何針(zhen)對(dui)銷售系統設計(ji)組合激勵手段

2)針對不同的(de)市場(chang)設(she)計不同的(de)銷售激(ji)勵策略

4. 物(wu)質(zhi)激(ji)勵與(yu)非物(wu)質(zhi)激(ji)勵雙輪驅(qu)動，提升(sheng)員工活(huo)力，提高拿(na)單成(cheng)功率

1)物(wu)質(zhi)(zhi)激勵手(shou)段與非物(wu)質(zhi)(zhi)激勵手(shou)段

五、團隊管理

1. 銷售人(ren)才選(xuan)拔

1)銷售(shou)人(ren)才(cai)的獲(huo)取渠道(dao)

2)一線(xian)銷(xiao)售怎么選

3)銷售人才選擇的7個維度

2. 銷(xiao)售干部(bu)如何(he)選擇

1)銷(xiao)售(shou)頭狼的(de)標準

2)銷(xiao)售干部管理的流程步驟

3. 銷(xiao)售能(neng)力成長

1)銷售(shou)能力成長路(lu)徑圖

2)如(ru)何培養優秀的(de)銷售人員(yuan)

3)怎么判斷銷售(shou)工作是否(fou)做到位(wei)

4)不(bu)合格的銷售人員(yuan)怎么(me)處(chu)理

5)銷售晉升(sheng)的原則是(shi)什么(me)

6)如何(he)留住優秀銷售

張老師  上海威(wei)才咨(zi)詢 | 特聘講(jiang)師

13年華為經(jing)歷

原華為某(mou)系統部集團服務解決方案部部長(chang)

原(yuan)華為某(mou)地區部服(fu)務解(jie)決(jue)方案部部長

某系(xi)統(tong)部埃及子網副部長

原華為某地區服務投(tou)標商務部(bu)部(bu)長

張老師在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項，具備豐富的一線業務管理經驗，大型項目管理經驗、具備強大的客戶業務和財務解讀等能力。長期的一線經歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經驗，能根據不同類型客戶發掘新的機會點，根據業務需要快速調整產品方案和拓展方向。

多年海外職業經歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經驗，跨文化管理經驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業務戰略沙盤勾畫，業務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰略規劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發現問題并推動解決。 

在華為期間歷經多次組織變革、對企業管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業務領域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統部期間，簽訂1.2億美金戰略項目。

主講課程：

《構建持續贏(ying)單的銷(xiao)售系(xi)統》、《營銷(xiao)戰術演練與客戶關系(xi)管理》、《鐵(tie)三(san)角商戰成功之道》等(deng)。