建立(li)一套大(da)客(ke)戶項目的打單步驟和流程

學會分析中的客戶角色，態度，支(zhi)持度及(ji)應對方法

一、真實案(an)例（第一階段(duan)）

（一）案例規則公布(bu)

（二）案例對抗演練

二(er)、案例解析（第一階段）

（一）銷售目標

1.       目(mu)標的重要性(xing)

2.       銷售(shou)目標在策略(lve)制定中的(de)作(zuo)用(yong)

3.       銷(xiao)售目(mu)標定義與一句話(hua)描述

4.       解析第一階段(duan)案(an)例中(zhong)的銷售目標

（二）是(shi)否(fou)繼續跟(gen)進項目(mu)的(de)判斷依(yi)據(ju)

1.       感性判(pan)斷溫度(du)計(ji)

2.       三維度(du)理性判斷

（三）客戶關鍵角色3+1

1.       最終決策者(zhe)

2.       產品(pin)使用者

3.       標準把關者(zhe)

4.       銷售線人

（四）案例中的銷(xiao)售目標、形(xing)勢判斷(duan)、客(ke)戶(hu)角色解析

三、真實(shi)案(an)例（第二階段）

案例對抗演練

四、案(an)例解(jie)析（第二階段）

（一）客戶態度

1.       望(wang)更好

2.       遇麻(ma)煩

3.       無所謂

4.       不需要

5.       角色支持度(du)

（二）誰說了算

1.       客戶關注度變化曲線及解讀

2.       決策影(ying)響變(bian)化曲線及解(jie)讀(du)

（三）企業利益與個人利益

1.       企業利益

2.       個人利益

（四）案例中的(de)客戶態度(du)、支持度(du)、決策者、利益解(jie)析(xi)

五(wu)、真實案例（第(di)三階段(duan)）

1.       案例對抗(kang)演(yan)練(lian)

2.      分享討論點(dian)評

六、案例解析（第三階段）

（一）應對不同(tong)關鍵(jian)參(can)與者

1.       如(ru)何接(jie)近最終決策者

2.       如何接觸標準把關(guan)者打(da)交道

3.       如何(he)應對(dui)產品(pin)使用(yong)者

4.       如何改變無所謂不(bu)需要的客戶(hu)態(tai)度

（二）內部資源的(de)整合(he)與運用

1.       想讓(rang)資源幫我們做什么？

2.       誰是(shi)最佳人選

3.       行動(dong)順(shun)序合理嗎？

（三）面對競(jing)爭的處理辦法

1.       關(guan)注客戶還是關(guan)注競爭對手？

2.       競爭對手占(zhan)優勢如何處理？

3.       我(wo)們占優勢應(ying)注意什(shen)么？

4.       如何(he)報價？

5.       如何參(can)與競標

6.       常用(yong)策略（先(xian)機/正面(mian)/側翼/分化/時機）

（四）案例中的客戶(hu)應(ying)對、資源運用(yong)、競爭應(ying)對解析

七、真(zhen)實(shi)案例（第四(si)階段）

1.       案例對抗演練(lian)

2.       分享討論(lun)點評

八、案(an)例解析(xi)（第四階段）

1.       綜合分析

2.       各組分享

3.       綜(zong)合點評(ping)

2  人(ren)課合一卓越十五(wu)期明(ming)星培訓師

2  二十(shi)二(er)年(nian)銷售和(he)營銷管(guan)理實戰經驗

2  暢銷(xiao)書《7招打(da)造超級銷售力》&《7招打(da)造(zao)超級(ji)談判(pan)力(li)》作者

2  《7招實現(xian)高績效銷售管(guan)理》即將出(chu)版

2  東(dong)廣新聞臺(tai)《職場江湖說》特(te)約嘉賓

2  2021年杭州人(ren)社局產品創新大賽指定輔導老師

2  2022年(nian)外灘人力資(zi)本論壇特邀主持人

背景介(jie)紹

具有央企(qi)、外企(qi)、民企(qi)工作經歷，積(ji)累了豐富(fu)的(de)銷售及(ji)管(guan)理實戰(zhan)經驗

2015-至今，職業銷售教練、咨詢師。每年超150天授課時間，標桿合作客戶包含但不僅限于阿里、騰訊、字節跳動、中國(guo)銀行(xing)(xing)、中國(guo)工商(shang)銀行(xing)(xing)、交通銀行(xing)(xing)、中國(guo)農(nong)業銀行(xing)(xing)、招(zhao)商(shang)銀行(xing)(xing)、中信(xin)銀行(xing)、上海(hai)(hai)銀(yin)行、南方航空、中國(guo)人(ren)(ren)民保(bao)險、泰康(kang)人(ren)(ren)壽(shou)、新華保(bao)險、太平人(ren)(ren)壽(shou)保(bao)險、諾亞財富、中石化、騰訊(xun)、螞蟻金(jin)服(fu)、歐萊雅、松下電(dian)器(qi)、綠地集(ji)團(tuan)、分(fen)眾傳媒、神州數碼、日立集(ji)團(tuan)、光明集(ji)團(tuan)、上海(hai)(hai)電(dian)氣、上汽通用(yong)汽車、寶鋼、中國寶武集團、南德認證、克瑞中國、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團、中國遠洋海運集團、上海匯金百貨、法蘭克福展覽（上海）有限公司、上海交大、浙江大學，華東理工、東華大學、上海財大、山東大學等。

?   2013-2015，全國知(zhi)名的人力資源服務(wu)公司(si)全國銷售支持(chi)總監，帶領247名銷售創造2.5億(yi)行(xing)業(ye)銷售神話(hua)，人均銷售業(ye)績超過行(xing)業(ye)三倍(bei)；

?   2004-2013，全國(guo)網絡招聘排名第(di)一(yi)的外企(qi)，大客(ke)戶經理，全國(guo)業(ye)務明星；

?   1999-2004，全(quan)(quan)國電子百強(qiang)之首(shou)的央企，江蘇省(sheng)銷售經理(li)，全(quan)(quan)國優秀(xiu)銷售團(tuan)隊；

【擅(shan)長領域】

銷售(shou)實(shi)戰、領導力、職業能(neng)力提升，如銷售心態激(ji)勵(li)、團(tuan)隊管(guan)理與領導力、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧等內容。

【部分合作客戶】

?  500強

中國銀行(xing)(xing)、中國工商(shang)銀行(xing)(xing)、交(jiao)通銀行(xing)(xing)、中國農業銀行(xing)(xing)、寶鋼(gang)、河鋼(gang)、中石化(hua)、希爾頓酒店(dian)、松下電器(qi)、綠地集(ji)團、分眾傳媒、神州數碼、日立集(ji)團、光明集(ji)團、上(shang)海電氣(qi)、上(shang)汽集(ji)團、中信銀行(xing)、上海煙草(cao)、阿里、騰(teng)訊、字節跳動

? 金融行業

中國銀行(xing)、中國工商銀行(xing)、交通(tong)銀行(xing)、中國農業銀行(xing)、中信銀行、上海銀行、南京銀行、上海農商銀行、江南農商銀行、中國人民保險PICC、泰康人壽、新華保險、太平(ping)洋壽險、諾亞財富、FX168財經網、Origin ECN、南京農分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險（電子商務）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯商務、杭州邦民實業、北京中估聯行（估價抵押）、上海中匯億達金融信息技術有限公司、銀科(ke)控股、黑龍江(jiang)平安產險(xian)、申(shen)萬宏(hong)源

?  工業/制造/工程/化工/電子

日立化成、日立電梯成都/上(shang)海有限公司、日立電梯廣州總部、克瑞中國、金城集團有限公司、一諾儀器、大連互感器集團、大連新安越、上海沃迪自動化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上海郡是通虹纖維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環太銅業（上海 ）有限公司、上海特殊陶業有限公司、上海益莎實業有限公司、上海斯茨建筑節能技術有限公司、上海星藤機械有限公司、帕柯工業設備（上海）有限公司、星海企業、上海特殊陶業（實業）有限公司、上海電氣、上海汽車制動系統有限公司(SABS)、上汽集團各分子公司（包含但不僅限于上(shang)汽(qi)通用汽(qi)車）、蘇交(jiao)科集團股份有限公司(si)、海(hai)得電(dian)(dian)(dian)氣、上海(hai)南洋電(dian)(dian)(dian)纜、利泰(tai)醒(xing)獅(shi)、中(zhong)國寶武(wu)集團、上海(hai)納鐵福、上海(hai)吉(ji)嘯電(dian)(dian)(dian)子、上海(hai)匯眾汽車制造有限公司(si)、華(hua)科電(dian)(dian)(dian)工(gong)、村田(tian)（中國）投資(zi)有(you)限公司、上海泰(tai)坦科技股份有(you)限公司、西柏思cibes電梯(ti)、英(ying)聯(lian)股份、華誼集團(tuan)下屬公司、法(fa)信商(shang)砼研究院（上海申昆混凝土集團(tuan)有限公司）、埃朗(lang)科技國際貿易（上海）有限公司、新代科技（蘇州）有限公司、浙江名瑞智能、上海天原(集團)有限公司、上海生物制品研究所

·         電商/連鎖零售

螞蟻金服、歐萊雅百庫(ku)、資生堂、愛茉(mo)莉蘭芝、松下電器、上海煙草、博(bo)西家電(dian)電(dian)器(qi)、上海匯金百貨、紅星美凱龍、常春藤、喬治白、長江口投控集團、光明集團下屬光明米業、金楓酒業（上海老酒石庫門）、益豐大藥房、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、上(shang)(shang)海(hai)制皂、樂寶化妝品(pin)、上(shang)(shang)海(hai)麥(mai)寶食品(pin)、九陽電(dian)器(qi)（鯊客）、羅森(sen)（中國）

·      醫(yi)療美容/醫(yi)院/醫(yi)療器械/醫藥

益(yi)豐大藥房(fang)、貝勒醫療、和洋美容、頂新醫療、普瑞眼科、埃德(de)儀器、上海醫藥集團藥品銷售(shou)有限(xian)公司

·        房地產

綠地集團、鏈(lian)家地產、好租網、陽光(guang)城、新加坡德偉地產、北(bei)大資(zi)源集團(tuan)下(xia)屬昆山高科電子(zi)藝術創意產業發(fa)展(zhan)有限公司（九錦頤(yi)和）

·       廣告媒體(ti)/展覽/電子商務/IT/互聯網/印刷/通(tong)信(xin)/軟件/Saas

騰訊、分眾傳媒、神州數碼、齊家網、科韜廣告（北京）有限公司、金山區國資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團有限公司、網化商城（電商）、舞泡、睿格斯（上海 ）廣告有限公司、太平人壽保險（電子商務）有限公司、豐盛印刷（蘇州）有限公司、上海移為通信、漕科創、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術（上海）股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山鋼集團下屬山信軟件股份有限公司、構美信息技術有限公司、中盾安信、華誼集團下屬上海華誼信息技術有限公司、易華錄、齊魯交通信息集團、上海乾唐通信技術有限公司、信管網科、金仕達軟件、車馬象（物聯網）、日立電梯成都有限公司、法蘭克福展覽（上海）有限公司、WPP Health上(shang)海施達(da)勒脈達(da)思營(ying)銷咨(zi)詢有限公司、北京易積分科技有限公司（浙(zhe)江悅易悅科技有限公司）、字節跳動、北京希瑞亞斯科技有限公司（MOKA人力資源Saas）

·     人力資(zi)源/教育/培訓(xun)/咨詢/服務

萬寶盛華、上海市人社局、深圳泛亞、今致人力、搜才網、上海市就業促進中心、新知進修學院、南德認證、北森測評、金山(shan)區就業促進(jin)中心(xin)、湖北(bei)航天信息、上(shang)海(hai)外高橋企業發展促進中(zhong)心有限(xian)公司、秦漢(han)胡同、遠洋養老運營管理有限公司、蘇伊士(上海)環境服務有(you)限公司

·       物流/貿易

順豐快遞(濟南/煙臺)、新躍物流、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)佑瑪道商(shang)(shang)貿(mao)(mao)有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、伊(yi)昇機電(dian)貿(mao)(mao)易(yi)（上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)）有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、神原汽(qi)船（中國(guo)(guo)）船務有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)迪森特商(shang)(shang)業(ye)有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、捷時雅(ya)（上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai) ）商(shang)(shang)貿(mao)(mao)有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、捷客斯（上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)）企業(ye)管(guan)理有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、大(da)福（中國(guo)(guo)）物流設備有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、阪(ban)東(dong)（上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)）管(guan)理有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、家迎知（上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)）商(shang)(shang)貿(mao)(mao)有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、順科國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)貨運(yun)代理（上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)）有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、欣海(hai)(hai)(hai)報關、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)加(jia)德尼亞建(jian)材有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、太義廣上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)貿(mao)(mao)易(yi)有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、郡是(shi)（上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)）國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)貿(mao)(mao)易(yi)有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、川崎摩托（上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)）有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、日清奧利友（上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)）國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)貿(mao)(mao)易(yi)有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、科絲(si)發國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)貿(mao)(mao)易(yi)有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、蘇州合(he)田(tian)刺繡有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、三(san)井(jing)金屬（上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)）企業(ye)管(guan)理有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)交(jiao)運(yun)日紅(hong)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)物流有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)海(hai)(hai)(hai)運(yun)集團下(xia)屬上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)中遠(yuan)海(hai)(hai)(hai)運(yun)能源運(yun)輸股(gu)份(fen)有(you)(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司、中國(guo)(guo)遠(yuan)洋海(hai)(hai)(hai)運(yun)集團、、千亞物(wu)流、埃(ai)朗科技國際貿易(yi)（上海）有限公司

·      汽車或相關行業(ye)

萬國汽車、車車翔、上海汽車制動系統有限公司(SABS)、上海匯眾汽車制造有限公司、上汽集團各分子公司（包含但不僅限于(yu)上汽(qi)通用汽(qi)車(che)）

·        科技(ji)

維坤智能科技（上海）有限公司、上海易谷網絡科技有限公司、浙江星博生物(wu)科技(ji)(ji)(ji)股份有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)、上海冰鑒(jian)信息科技(ji)(ji)(ji)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)、浙江金乙(yi)昌科技(ji)(ji)(ji)股份有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)、上海多(duo)寧生物(wu)科技(ji)(ji)(ji)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)、上海漕河涇奉賢科技(ji)(ji)(ji)綠洲建設發(fa)展有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)、遠(yuan)見(jian)生物(wu)科技(ji)(ji)(ji)（上海）有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)、新梨視網絡科技(ji)(ji)(ji)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)

·       能源/鋼(gang)鐵/船務

中(zhong)石化(hua)上海石油化(hua)工研(yan)究所、中(zhong)石化(hua)化(hua)工銷售有限公(gong)司(si)華東(dong)分公(gong)司(si)、上海海運集團下屬上海中(zhong)遠海運能源運輸股份(fen)有限公(gong)司(si)、寶鋼、寶武集(ji)團(tuan)、河鋼集(ji)團(tuan)石鋼、哪吒科技、亞美大陸(lu)煤層氣有限(xian)公司

·       大(da)學/中學

上(shang)(shang)海(hai)交(jiao)通(tong)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、浙江(jiang)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、中(zhong)(zhong)國(guo)人民大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、蘭州(zhou)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、山東(dong)(dong)(dong)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、東(dong)(dong)(dong)華(hua)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、上(shang)(shang)海(hai)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、華(hua)東(dong)(dong)(dong)政法大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、華(hua)東(dong)(dong)(dong)理工(gong)(gong)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、上(shang)(shang)海(hai)財經(jing)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、上(shang)(shang)海(hai)對外經(jing)貿大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、上(shang)(shang)海(hai)電(dian)力學(xue)(xue)(xue)(xue)院、上(shang)(shang)海(hai)理工(gong)(gong)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)國(guo)家大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)科(ke)技園、安徽(hui)農業大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、清華(hua)附中(zhong)(zhong)、中(zhong)(zhong)國(guo)農業大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、中(zhong)(zhong)國(guo)航天科(ke)工(gong)(gong)二院、西安歐亞學(xue)(xue)(xue)(xue)院、首都經(jing)濟貿易大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、東(dong)(dong)(dong)北(bei)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、天津財經(jing)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、大(da)(da)(da)連(lian)外國(guo)語大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、中(zhong)(zhong)南(nan)財經(jing)政法大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、南(nan)開大(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)、東華理(li)工大學、中(zhong)央民族大學、廈門(men)城市職(zhi)業學院、交大附(fu)中(zhong)嘉(jia)定(ding)分校(xiao)、山東建筑大學

·   ;       航空(kong) 南方航空上海(hai)分(fen)公(gong)司

·          建筑/建設/房產(chan)/城(cheng)市規劃/物業

綠地(di)集團，碧桂園，鏈(lian)家地產、好租網(wang)、陽光城(cheng)、新加坡德偉地產，北大資(zi)源（昆山高科九錦頤和），眾甫建筑，嘉定城市發展(zhan)集團(tuan)，上(shang)海臨港海洋高新技術產業(ye)發展(zhan)有限公司(si)，中建(jian)三局(ju)第一建(jian)設工程(cheng)有限(xian)責任公司，中建八(ba)局(ju)鋼結構公司(si)，樂(le)居(ju)樂(le)（上海）企業(ye)發展集團有限公司(si)，上海市金山(shan)區亭林鎮(zhen)招(zhao)商引資(zi)公司（隸屬經發辦(ban)）、虹梅路街道招商，華(hua)建集團(tuan)上海市水(shui)利工(gong)程設計(ji)研究院有限公司

·       其他

東方有(you)線、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)市(shi)計量測試技術(shu)研究(jiu)院、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)建(jian)科檢驗有(you)限公(gong)司(si)(si)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)市(shi)漕(cao)河涇新興技術(shu)開發(fa)(fa)區發(fa)(fa)展(zhan)總公(gong)司(si)(si)、文化和(he)旅(lv)游部非(fei)物質文化遺產司(si)(si)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)市(shi)質量監(jian)督檢驗技術(shu)研究(jiu)院、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)市(shi)計量測試技術(shu)研究(jiu)院、康橋工(gong)會(hui)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)自動化儀(yi)表(biao)研究(jiu)院、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)市(shi)金(jin)山區亭林鎮(zhen)招商引資公(gong)司(si)(si)（隸(li)屬經發(fa)(fa)辦(ban)）、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)臨港海(hai)(hai)(hai)洋高新技術(shu)產業發(fa)(fa)展(zhan)有(you)限公(gong)司(si)(si)、上海造幣廠、順豐公益基金會、上(shang)海(hai)衛星工(gong)程研究(jiu)所、久事(shi)體育、蘇州工(gong)業園(yuan)區投(tou)資促進運(yun)營(ying)有限(xian)公司（招商）