第一講：ToB大客戶營銷策略

攻略方向：為什么大客戶銷售這么復雜，我行走江湖多年現在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型ToB大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？我們是研究怎么賣還是研究客戶如何買？客戶為啥嘴上說便宜點，內心卻是“多花點錢千萬別買錯了”？

一、從(cong)江湖型銷售(shou)向專業營銷轉(zhuan)變

二、ToB大客戶營銷五大特征

三、ToB大客戶采購關注點

1、低價格就是(shi)客(ke)戶最想(xiang)要的嗎？

2、需求、成本、價(jia)值和風險客戶更(geng)關注什么？

四、千萬不要用快消(xiao)品動作來做工業(ye)品大(da)客戶

五、先交朋友，再做生意---打開客戶心門

六、掌握完整大客戶營銷全流程---取得真經

第二講：情報收集與商(shang)機評估

攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？為什么勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結果？為什么感覺客戶很多就是抓不住？ ToB大客戶銷售商機在哪里？要天時地利人和還是買得起看得上信得過？

一、一網打盡你的客戶(hu)資源

二、給你的目標客(ke)戶畫個像

三(san)、從兩個維度做(zuo)商機評估

四、評估目(mu)標(biao)客(ke)戶關鍵指標(biao)一票否決

五(wu)、目標(biao)客戶分級評(ping)價開發

六、判斷(duan)項目價(jia)值(zhi)的六個問(wen)題

七、競爭銷售環境的分析

八(ba)、競爭(zheng)對手情報(bao)收(shou)集途徑(jing)

集體分享：本行業有效客戶信息收集的N種方法

銷(xiao)售工(gong)具：潛(qian)在客戶(hu)評估表

第三講：建立關系與攻(gong)入客戶

攻(gong)略(lve)方向：為(wei)(wei)什(shen)么(me)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)滲透感覺(jue)是蒙著眼睛深入(ru)敵后，感覺(jue)孤立(li)無援？為(wei)(wei)什(shen)么(me)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系建立(li)了(le)，關(guan)鍵(jian)時刻卻幫(bang)不上忙？為(wei)(wei)什(shen)么(me)和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)介(jie)紹完(wan)公司產品就沒(mei)啥聊(liao)的(de)？知己知彼(bi)，百戰(zhan)不殆。在大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷售初期(qi)，我們應該盡快(kuai)的(de)尋找教練，并在教練的(de)指引下對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)采(cai)購組織進行全面、細致的(de)分析，并盡快(kuai)了(le)解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)三個層面的(de)需(xu)(xu)求（顯性需(xu)(xu)求、隱(yin)性需(xu)(xu)求、深藏(zang)需(xu)(xu)求），確定關(guan)鍵(jian)決策人。

一、大(da)客(ke)戶有(you)效開發滲透步驟

第一步：摸清客(ke)戶底牌，教練助我成功

1、尋找客戶內(nei)線的基(ji)本條件

2、從(cong)兩個方向找教練

3、火眼金睛分清真假教練

4、防(fang)范(fan)競爭對(dui)手的內線

第二(er)步：全面了(le)解客戶(hu)內部狀況(kuang)

1、客戶內(nei)部信息收(shou)集與資(zi)料提供

2、掌握客戶(hu)關鍵信息

3、防范銷售雷區(qu)，七個區(qu)域有雷

第三步：理清組織架構中的角色(se)權責(ze)

1、如何(he)向高層銷售

2、接近高層的方法

3、決策權(quan)使用原則(ze)

4、決策成交的四類(lei)影響者

a)  EB：（Economic Buyer）經濟購買影響者

b)  TB（Technical Buyer）技術購買影響者

c)  UB (User Buyer) 使用購買影響者(zhe)

d)  Coach 教練

5、四類影響者的關注點

6、大客戶(hu)(hu)銷售中客戶(hu)(hu)的四類反應模式

7、如何防止被客戶“忽悠”？

8、采購小組成員性格知彼知己的分析

a)  完美(mei)性、力量型、活潑型、和平型四大(da)性格特點解(jie)析(xi)

b)  實(shi)戰中(zhong)遇到(dao)這些采購(gou)人如何應對

c)  雅俗共賞(shang)能力你要(yao)具備

第四步：銷(xiao)售機會的(de)把握

1、對你(ni)的銷售(shou)切入點進行五(wu)個評估(gu)

2、銷售(shou)人(ren)員(yuan)要一網打(da)盡客戶必(bi)須(xu)自檢(jian)五組(zu)問(wen)題

3、掌握(wo)客戶(hu)采(cai)(cai)購小組(zu)在各采(cai)(cai)購階段的主要(yao)業務(wu)分工

案例分(fen)析：自動(dong)化設(she)備銷售(shou)（江湖(hu)型銷售(shou)大戰江湖(hu)）

銷(xiao)售工具：客戶(hu)訪問記錄表(biao)

第四講：屏蔽對手與建(jian)立優勢

攻略方向：為什么客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)我不信任？為什么客(ke)(ke)戶(hu)(hu)嘴上說的(de)(de)和(he)心里想(xiang)的(de)(de)不一樣(yang)？為什么客(ke)(ke)戶(hu)(hu)決策者傾向我們(men)(men)的(de)(de)產品，卻(que)還是無(wu)法推進(jin)業務進(jin)行？了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)組織(zhi)之(zhi)后(hou)，我們(men)(men)需要進(jin)行技術營(ying)銷(xiao)和(he)關系(xi)營(ying)銷(xiao)。技術營(ying)銷(xiao)是突出為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)的(de)(de)組織(zhi)利(li)(li)益和(he)價值，塑造與(yu)對(dui)手(shou)差異化(hua)的(de)(de)價值；關系(xi)營(ying)銷(xiao)是突出為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)的(de)(de)個人利(li)(li)益和(he)價值，塑造與(yu)對(dui)手(shou)差異化(hua)的(de)(de)關系(xi)。

一、針對(dui)六種崗(gang)位(wei)人群(qun)開展(zhan)技(ji)術(shu)與公關工作(zuo)

二(er)、截長補短(duan)的競爭策略

三(san)、技術屏(ping)蔽競爭對手的三(san)個方(fang)法

1、四個層次的技術(shu)壁壘擋(dang)住競(jing)爭對手

2、商務壁(bi)壘策略給競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)釜底(di)抽薪

3、流程嵌入與客(ke)戶天地(di)合一

四、客戶關系發展的前奏(zou)曲(qu)：建立品牌認(ren)知

自我(wo)檢視：你給客戶帶來(lai)多(duo)少價值？

五(wu)、強化大客戶識別(bie)記憶品牌的(de)六種方法(fa)

1、參觀考(kao)察——帶來(lai)意想不(bu)到的(de)免費餐

2、產品展示(shi)與測(ce)試——增加客(ke)戶美好體(ti)驗

3、技術(shu)交(jiao)流——給客戶最好的(de)洗腦方(fang)式

4、權(quan)威推(tui)薦(jian)——成功客戶更有(you)信服力

5、FABE產品介紹——說清楚給客戶的好處

6、業績展(zhan)示——好(hao)漢要猛(meng)提(ti)當年勇

第五(wu)講(jiang)：突出(chu)重圍與破局拿單

攻略方向：為什(shen)么總感覺自己是(shi)(shi)陪太(tai)子讀(du)書的(de)(de)？為啥客戶內部有(you)(you)時候也(ye)有(you)(you)不統一的(de)(de)意(yi)見？為什(shen)么銷(xiao)售人員遇見大單業務既興奮(fen)有(you)(you)緊張，興奮(fen)的(de)(de)是(shi)(shi)有(you)(you)大活，緊張的(de)(de)是(shi)(shi)沒把握？為什(shen)么明(ming)明(ming)中標了卻(que)煮熟的(de)(de)鴨子飛(fei)了？為什(shen)么客戶總是(shi)(shi)移動靶(ba)，我如(ru)何(he)把他變成固定靶(ba)？

一、采購進入招投標(biao)階段如(ru)何(he)推動(dong)業務向(xiang)有利(li)于我(wo)們的方向(xiang)移動(dong)？

二、投標(biao)前的準備與策劃

三、招標前你務必關注的八大信(xin)息細節

四、招標前運作的常規策略(lve)

五、招標前運作的非常規策略

六、掌握九種報價(jia)技(ji)巧，不以低價(jia)換(huan)訂單

七、投標三大細節決定成敗

八、大(da)客(ke)(ke)戶銷售中五維定位搞定客(ke)(ke)戶

1、銷售(shou)中對(dui)人性(xing)的了解——馬斯洛需求層次(ci)運用

2、采購(gou)人(ren)對待一單采購(gou)業務的看法——對待變革態(tai)度

3、采(cai)購人(ren)在采(cai)購中于(yu)公于(yu)私(si)各(ge)有重點——四個決策關注點

4、爭取(qu)關鍵人支持，即(ji)使(shi)不能也要中立——采購人對我們的態度

5、采購方(fang)與(yu)(yu)我們之(zhi)間不留空(kong)白(bai)——與(yu)(yu)采購人(ren)聯系緊密度(du)

九、五維定位策略讓銷售特種兵(bing)手持北斗導航

案例分析：大(da)區經理張寧下一步該怎(zen)么(me)走？（哥(ge)玩的就是傳奇）

銷售工具：銷售人員應知：招投標(biao)完整流程

第六(liu)講(jiang)：輸出全流程工作任務清單(dan)

攻略方向：針對自己公司業務進行ToB大客戶全流程工作任務清單輸出

工具一：客戶訪問記錄表(biao)

工具(ju)二(er)：客戶檔(dang)案信(xin)息表

工具(ju)三：客戶關系強化表

工具四：信息報備登記表

工具五：客戶信(xin)用評估(gu)卡

工(gong)具六(liu)：大客戶作戰手(shou)冊

工(gong)具七：客(ke)戶紅黑案例卡

工(gong)具八：項目復盤(pan)分析表

張魯寧老師 | 上海威才咨詢 首席講師
實戰企業營銷培訓師                        
國家認證高級培訓師                          
中國培訓聯盟特聘銷售主講講師            
中國工信部評選2010~2011年度百強講師

【實戰經驗】
18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；
10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，
國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】
實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；
實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；
學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；
敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】
培訓風格(ge)睿智、幽默、寓教于理(li)、深入淺出；對工業(ye)品企(qi)業(ye)的(de)(de)銷售遇到的(de)(de)問題有非常深的(de)(de)領(ling)悟，能夠一語中(zhong)的(de)(de)，內容活潑，啟發性強，讓學(xue)員人(ren)員聽得懂、記得住、學(xue)得會、最終改(gai)變(bian)營銷行為(wei)，深受學(xue)員喜歡。

【授課經歷】
工程機械：斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、
叉車行業：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等
電力電氣自動化：力源電力、上海穩壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優穩自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普羅名特、奧圖自動化等
裝備制造：中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達、格力空調、美的空調等
商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等
汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團等
建材行業：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業、青島河鋼材料、翔擇創麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等
化工行業：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等
半導體行業：舜宇光學、大聯大商貿、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯科技
醫藥行業：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等
IT軟件：戴爾（10期）、山大華天、邁格碼、云天安全、山東恒遠智能科技等
環保設備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環保設備、愛特愛潤滑技術
港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速
其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、益海糧油、民和牧業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優諾杰、艾蘭得、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、WestRock等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】
《大客戶開發與營銷策略地圖》
《顧問式銷售實戰地圖》
《經銷商開發管理地圖》
《高效打造營銷鐵軍地圖》
《銷售精英公眾表達與呈現技巧》
《工業品銷售有”禮“走遍天下》
《服務智(zhi)勝——工業(ye)品(pin)大客(ke)戶的服務技巧》