• 評估：系(xi)統(tong)的自我評估(gu)(gu)大客戶(hu)的駕馭能力，并且給(gei)予科(ke)學大客戶(hu)評估(gu)(gu)工具

• 執行：訓(xun)練(lian)銷售(shou)人員掌(zhang)握(wo)一套大客戶(hu)銷售(shou)的路徑圖與實現路徑圖的關(guan)鍵點(dian)

• 定義：讓銷售人員快速讀(du)取大客戶對公司價值的期(qi)望

• 探索：訓練(lian)銷(xiao)售人員(yuan)探索客戶(hu)外部壓(ya)力、業務目標和內部挑戰(zhan)，實現比客戶(hu)還懂客戶(hu)

• 聯盟：內(nei)部(bu)聯(lian)盟：整合公(gong)司資(zi)源，組成項目銷售團隊分配角(jiao)色(se)一致對外；

• 聯盟：外部(bu)(bu)聯盟：化解客(ke)(ke)戶的外部(bu)(bu)驅(qu)動，實(shi)現業務(wu)目標和(he)解決內部(bu)(bu)挑戰，實(shi)現與(yu)客(ke)(ke)戶內部(bu)(bu)聯盟

• 定位(wei)：影(ying)響并獲得客(ke)戶(hu)對我(wo)們積極(ji)的評價，從而占領客(ke)戶(hu)的心(xin)智

• 價值呈現：訓練銷售人(ren)員運用解決方案式的演講模式來獲得(de)關鍵決策人(ren)的支持(chi)和承(cheng)諾

• 差(cha)異化：獨(du)特的客(ke)戶業(ye)務價值結合(he)客(ke)戶的外(wai)部驅動、業(ye)務目標和內部挑戰，實現絕對競爭(zheng)優勢(shi)

第一講：客戶關系  大客戶的正確關系層級審查

學習攻略：大客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)緊密度對持續獲(huo)得(de)業(ye)務(wu)至(zhi)關重要。這(zhe)個(ge)關系絕對不是(shi)普通意義上的(de)(de)(de)(de)交(jiao)易關系。不同(tong)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)合作等(deng)級對應(ying)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)價值貢(gong)獻度。運用(yong)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)科學(xue)模型(xing)來(lai)系統(tong)地(di)劃分業(ye)務(wu)關系等(deng)級并(bing)分析目前的(de)(de)(de)(de)大客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)關系內涵(han)，能夠幫(bang)助到大客(ke)戶經理從(cong)整體(ti)上審查客(ke)戶關系并(bing)制(zhi)定增(zeng)加(jia)大客(ke)戶業(ye)務(wu)價值的(de)(de)(de)(de)策略。

1.四種客(ke)戶(hu)關系（普通、優先、伙伴和(he)戰略）

2.診斷當前的大客戶關(guan)系和問題(ti)

3.正確定位(wei)大(da)客(ke)戶的關系和(he)預期(qi)結(jie)果

4.制定目標和(he)計劃來修(xiu)正大客戶關(guan)系

5.關系重塑，做到“層高、面廣、關系深”

6.小組(zu)討論：贏得(de)大客戶(hu)的正確關(guan)系

第二講：關鍵理念  大客戶的價值開發和銷售思維

學習攻略：想要管(guan)理(li)(li)(li)一(yi)個(ge)關鍵的(de)(de)客(ke)戶(hu)，不(bu)僅僅是要求客(ke)戶(hu)經理(li)(li)(li)擁有優秀(xiu)的(de)(de)銷售技能，更(geng)為重要的(de)(de)是擁有管(guan)理(li)(li)(li)好大客(ke)戶(hu)的(de)(de)高(gao)度(du)和(he)(he)思想以及(ji)系統性(xing)的(de)(de)思考(kao)和(he)(he)執行的(de)(de)能力；這和(he)(he)管(guan)理(li)(li)(li)一(yi)般客(ke)戶(hu)的(de)(de)銷售人員有本(ben)質(zhi)的(de)(de)差(cha)異。如(ru)果一(yi)個(ge)優秀(xiu)的(de)(de)銷售人員是一(yi)個(ge)特種兵(bing)的(de)(de)話，一(yi)個(ge)優秀(xiu)的(de)(de)大客(ke)戶(hu)經理(li)(li)(li)則是管(guan)理(li)(li)(li)一(yi)群特種兵(bing)的(de)(de)將軍。

1.大客(ke)戶的核(he)心價值

2.如何贏得(de)大客戶的最佳實踐

3.大客戶期望(wang)的(de)價值與(yu)公司(si)能力的(de)匹配

4.如(ru)何實現(xian)大客戶期望價值的思路和流程(cheng)

5.客戶與供應商之間的博(bo)弈說明了什么問題

6.小組(zu)討論：聆聽大客(ke)戶的(de)聲音(yin)

7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司

8.大客(ke)戶銷售藝術的演變趨勢是怎樣的

9.客戶管(guan)理和(he)銷售(shou)發生了哪些深刻(ke)的變化(hua)

10.大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售的(de)藝術與科學是(shi)如何對比和統一的(de)

11.成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質）42條勝任要求

第三講：開發路線圖  贏得商機的路徑，關鍵節點

學習(xi)攻略：進(jin)攻(gong)大客(ke)戶(hu)就像一(yi)(yi)場戰爭(zheng)，要(yao)全局(ju)一(yi)(yi)盤棋。系統(tong)性的思(si)考不(bu)能只(zhi)停留在思(si)想(xiang)上，更要(yao)在具(ju)體的執行層(ceng)面上落(luo)地(di)實施；進(jin)攻(gong)大客(ke)戶(hu)必須(xu)要(yao)有(you)一(yi)(yi)張完整(zheng)的進(jin)攻(gong)路線(xian)圖(tu)并制(zhi)定階段性的關鍵戰役節點和實際具(ju)體的戰斗部署。沒有(you)章法(fa)就容易亂套(tao)。

1.分析(xi)大客戶的購買原因和購買變(bian)化

2.分析大客戶的購買流程(cheng)和(he)切入時機(ji)

3.如(ru)何復制優秀大客戶經理的最佳(jia)實(shi)踐(jian)

4.分析最佳實踐路線圖和階段性戰略目標

5.實現階段業務目標必須完成的26個關鍵節點

6.自我審查現實客戶的關鍵節點并(bing)改(gai)變自己的銷售行為

7.自我(wo)診斷：你的大客戶現在(zai)處在(zai)哪個具體的關鍵(jian)節(jie)點

8.行動計劃：使(shi)用(yong)銷售(shou)流(liu)程路線圖，推動你的大客(ke)戶管理和銷售(shou)效果

第四講：策略性技巧  技巧與流程交融，管理成交流程

學習攻略：一個優秀的大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)不僅(jin)僅(jin)要(yao)知道如何管(guan)理(li)銷售(shou)，更需要(yao)知道客(ke)戶(hu)(hu)(hu)是如何購買(mai)(mai)，以及(ji)購買(mai)(mai)背后的深(shen)(shen)層原因(yin)，這樣才能(neng)有可(ke)能(neng)做到(dao)管(guan)理(li)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的購買(mai)(mai)。這種(zhong)深(shen)(shen)層分析(xi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)購買(mai)(mai)的原始驅(qu)動(dong)力(li)能(neng)夠(gou)幫助大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)更加系統(tong)地(di)洞察客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的業務，找到(dao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)產生各種(zhong)項目(mu)的源頭，并從中創造更多的業務。要(yao)達到(dao)這樣的目(mu)的，需要(yao)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)擁有非同(tong)一般的全(quan)局性的大(da)技能(neng)。

• 策略(lve)性(xing)技巧之一(yi)：探索(suo) （價值開發機會 + 價值增長機會領域）

學習攻略：

一個(ge)優秀的大客戶(hu)經(jing)理(li)應該能夠做到非常(chang)深刻的理(li)解甚至比客戶(hu)還(huan)要懂得客戶(hu)的業務。只有看透客戶(hu)，才能做事入木(mu)三分(fen)。

1.探索客戶(hu)(hu)的關鍵業務(wu)領域，充分(fen)理解客戶(hu)(hu)的業務(wu)

2.案(an)例(li)分(fen)享：三個不(bu)同行業的(de)案(an)例(li)分(fen)享

3.案(an)例分析：如何(he)洞(dong)察客戶的業務與目(mu)標(biao)和(he)挑戰

4.學(xue)員演練：深刻分析現(xian)實客戶的環境和業務目標(biao)與挑(tiao)戰

5.課堂輔導：幫助(zhu)學(xue)員有效(xiao)分析自己的現實大(da)客戶

6.達(da)到(dao)洞察客(ke)戶的(de)探索所需要(yao)完成的(de)關鍵里程碑(bei)有(you)哪些

7.自我診斷：如何與客戶一起評(ping)估我們的探索(suo)水平

8.行動計劃：使用探(tan)索技巧來(lai)改進(jin)客戶管理水平

• 策略(lve)性技(ji)巧之二：聯(lian)盟(meng) （團(tuan)隊(dui)對接(jie) + 團隊關系加強）

學習攻略：贏得(de)一(yi)個關(guan)鍵的(de)客(ke)戶并(bing)(bing)不能只是依(yi)靠一(yi)個人(ren)，更(geng)不是僅(jin)僅(jin)需要說服某個單獨的(de)負責人(ren)。一(yi)個優秀(xiu)的(de)大客(ke)戶經理為(wei)了實現目標，在整(zheng)體布(bu)局上能夠整(zheng)合多(duo)(duo)方資源，聯合己方的(de)團隊去對接并(bing)(bing)聯盟客(ke)戶的(de)團隊，并(bing)(bing)建(jian)立(li)起牢固的(de)雙方組(zu)織架(jia)構上的(de)多(duo)(duo)層面的(de)合作關(guan)系。不僅(jin)僅(jin)要做到合縱(zong)聯盟，而(er)且也要做到縱(zong)橫捭闔。

1.內部(bu)聯盟的(de)積極結果(guo)和消極結果(guo)對比

2.大客戶管(guan)理(li)內部聯盟的組織和結構如何有效

3.如何區別對(dui)待大客戶管理外部的(de)層次聯盟

4.內部團隊聯(lian)盟(meng)(meng)如(ru)何有(you)效對接外(wai)部客(ke)戶團隊聯(lian)盟(meng)(meng)

5.內(nei)外(wai)部聯盟需要的組織內(nei)外(wai)部的系(xi)統性資源對(dui)接

6.達到內外聯盟的(de)所(suo)需要完(wan)成的(de)關鍵里程碑有(you)哪些

7.案例分(fen)(fen)享：重大聯盟(meng)(meng)事件的分(fen)(fen)享和聯盟(meng)(meng)策略(lve)分(fen)(fen)析(xi)

8.自我(wo)診(zhen)斷：如何與客(ke)戶一起(qi)評估我(wo)們的聯盟水平

9.行(xing)動計(ji)劃：使用聯盟技巧來改進客戶管(guan)理水平(ping)

• 策略性技巧(qiao)之三：定位 （影響客戶觀點 + 持續改變客戶認知）

學習攻略：客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)認知和(he)觀(guan)(guan)點一(yi)旦形成便難以改變。修改大客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)原有(you)認知和(he)觀(guan)(guan)點，并能夠(gou)(gou)持續地(di)影響而且(qie)獲得(de)大客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)積極認知和(he)認可，以及對(dui)成功(gong)合作關系的(de)(de)(de)期待，顯(xian)得(de)不可缺少。如果(guo)僅僅只有(you)方案的(de)(de)(de)價值優勢(shi)是遠(yuan)遠(yuan)不夠(gou)(gou)的(de)(de)(de)，大客戶(hu)(hu)經理還需要從(cong)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)不同組(zu)織(zhi)層級上狠下功(gong)夫，獲得(de)層高面廣(guang)的(de)(de)(de)廣(guang)泛贊助(zhu)。

1.大客戶定位的成功要(yao)素和原則

2.我(wo)們應該如(ru)何前瞻(zhan)性定位我(wo)們自己

3.如(ru)何區(qu)別有(you)效(xiao)定位大(da)客戶不(bu)同管理層(ceng)

4.我們的(de)優勢和價值(zhi)的(de)前(qian)后(hou)期定位的(de)側(ce)重點

5.達到客(ke)戶積(ji)極認可(ke)所需(xu)要(yao)完成的(de)關鍵里(li)程碑

6.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定(ding)位水平

7.綜合(he)診斷(duan)：結合(he)聯盟(meng)和定位來(lai)判斷(duan)我們現在所處的(de)位置和問題

8.行動計劃：使用聯盟(meng)技巧來改(gai)進(jin)客戶管(guan)理(li)水平(ping)

• 策略性技巧之四：差(cha)異化 （競爭(zheng)優勢強化 + 獨(du)特價值滲透）

學習攻略：客戶(hu)永遠不會只認可一家(jia)公司。差異化(hua)的競爭優勢，能夠(gou)幫(bang)助大客戶(hu)經理最(zui)終在(zai)競爭的世界里(li)獲得(de)勝利。這個尤其需要(yao)大客戶(hu)經理能夠(gou)建立起客戶(hu)團(tuan)隊的選擇(ze)偏好(hao)，包括(kuo)匹(pi)配度，價值和關(guan)系的獨特(te)性等。

1.差異(yi)化最重要的(de)三大(da)成功要素

2.獲(huo)得差異化的競爭優勢(shi)所需要(yao)的關鍵(jian)里程(cheng)碑(bei)

3.自我診斷：如何與(yu)客戶一起評估我們的競爭優勢

4.行動計劃(hua)：使(shi)用(yong)差異化(hua)技巧(qiao)來(lai)改進客戶管(guan)理水平

5.策略性技巧五：融會貫通，四合一 （當前價值審視 + 未來價值創造）

6.四個技巧的(de)(de)時間(jian)循環和相互的(de)(de)轉化

7.靈活(huo)修改關鍵里程碑柔性轉化四個技巧(qiao)，四個技巧(qiao)融合

8.大客戶開發和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結

第五講：獨特方案  人無我有，人有我優

學習攻略：解決(jue)(jue)方(fang)案不(bu)能僅僅聚焦在產品和服務(wu)和客戶(hu)需(xu)求上，否則(ze)很(hen)容易(yi)被競爭對手所(suo)替代(dai)或者(zhe)復制。獨特(te)的(de)(de)(de)解決(jue)(jue)方(fang)案要從大客戶(hu)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)源頭著手，將方(fang)案所(suo)創造的(de)(de)(de)價值和獨特(te)性(xing)逐個一一對應到大客戶(hu)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)環(huan)境壓力、業(ye)務(wu)目標的(de)(de)(de)實現、業(ye)務(wu)挑(tiao)戰(zhan)的(de)(de)(de)解決(jue)(jue)和關(guan)鍵的(de)(de)(de)成功(gong)要素上。這種深入根基共生共榮的(de)(de)(de)解決(jue)(jue)方(fang)案是容易(yi)讓客戶(hu)心有所(suo)屬(shu)的(de)(de)(de)。

1.獨特方案(an)必(bi)須(xu)滿(man)足的六(liu)個維(wei)度

2.獨特價值方案的框(kuang)架和內容

3.獨特價值方案的(de)內在關聯邏輯(ji)

4.實(shi)(shi)踐操作：客戶(hu)定制化的獨(du)特方(fang)案（結合現實(shi)(shi)客戶(hu)）

5.現場指導：學員(yuan)方案的反饋(kui)、點評和指導

第六講：關鍵價值演講  呈現說服，畫龍點睛

學(xue)習(xi)攻略：任何威力(li)強大的(de)(de)(de)解(jie)決方案如(ru)果僅僅停(ting)留在紙面上，效果都(dou)會大打折扣。如(ru)果一(yi)個(ge)價(jia)值獨特的(de)(de)(de)解(jie)決方案，加上結構巧妙的(de)(de)(de)和(he)獨特設(she)計(ji)的(de)(de)(de)關(guan)鍵價(jia)值演講，能夠在重(zhong)要的(de)(de)(de)環節獲得客戶(hu)關(guan)鍵人(ren)物的(de)(de)(de)高度認可并(bing)且給(gei)力(li)鼎(ding)力(li)支持，從而達到出(chu)其不意騎兵(bing)突襲的(de)(de)(de)效果。

1.剖析傳統(tong)銷(xiao)售演(yan)講的問題

2.關鍵價值演講(jiang)對(dui)象的驅(qu)動和需求分(fen)析

3.關(guan)鍵價值演講的結構和(he)邏輯和(he)重點

4.價值演(yan)講(jiang)的時機選擇和鋪墊設置(zhi)

5.關鍵價值信息(xi)的傳遞，預期目標的達(da)成

6.實踐操(cao)作：學(xue)員關鍵演講(jiang)（結合(he)現(xian)實客戶(hu)）

7.現場指(zhi)導(dao)：學(xue)員(yuan)演講的反(fan)饋、點評和指(zhi)導(dao)

王老師  上海威才咨詢 | 首席講師（可中(zhong)、英雙語授課）

關鍵客戶管理教練 - 工業品銷售培訓專家                    

原漢高（中國）亞太區(qu)首席大(da)客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風格

以多(duo)年的實(shi)(shi)戰銷售(shou)經驗為基礎，結合(he)國外版權銷售(shou)管理的新(xin)思路(lu)為核心，注重(zhong)培訓理論與案(an)例結合(he)、實(shi)(shi)戰化和工具化的結合(he)。課程觀點新(xin)穎、語言(yan)幽默、案(an)例貼切(qie)、氣氛活躍，深(shen)入淺出(chu)，特別(bie)容易引(yin)起學(xue)員互動和共鳴；透(tou)過互動啟發式研討交流，引(yin)導學(xue)員突破(po)固有思維，并(bing)結合(he)實(shi)(shi)際落地實(shi)(shi)施。

工作履歷(li)

• 2005任(ren)職于世界五百強漢高公司，先后擔任(ren)大(da)中華區(qu)首席銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓(xun)師、中國區(qu)戰略銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理、中國區(qu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)才發展經理、亞太(tai)區(qu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)教練及(ji)全球(qiu)專業學(xue)院經理等職位(wei)。

• 2007年公司的產品價格上調，導致銷售人員業績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

• 王老(lao)師以專業(ye)(ye)和務實的(de)態度開發并(bing)創新了(le)(le)(le)公司(si)(si)業(ye)(ye)務模(mo)式，與國(guo)際和國(guo)內的(de)多家行業(ye)(ye)領導者簽訂(ding)了(le)(le)(le)戰略(lve)合(he)作聯盟(meng)，極大地增強(qiang)了(le)(le)(le)公司(si)(si)的(de)競爭優勢；發起并(bing)主持(chi)多個(ge)行業(ye)(ye)的(de)高峰論壇(tan)，極大地增強(qiang)了(le)(le)(le)公司(si)(si)行業(ye)(ye)影(ying)響力，并(bing)帶(dai)來了(le)(le)(le)業(ye)(ye)績上的(de)突破近億元

• 王老師參與建設漢高全球專業學院，負責銷售課程的開發和優化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

• 2014年任職(zhi)于(yu)美資企業賽默飛(fei)世爾高級(ji)培(pei)訓(xun)經理，為企業搭建(jian)了(le)銷售培(pei)訓(xun)體系(xi)、銷售測評(ping)、全球第(di)一(yi)個的(de)四級(ji)專(zhuan)業技術(shu)測評(ping)和晉(jin)級(ji)系(xi)統、員工技能(neng)成(cheng)長路徑、微課(ke)堂學習及(ji)落地輔導等體系(xi)。

授課特色

，客戶(hu)滿意度高。

聚(ju)焦于學員實際(ji)問題，分析問題總(zong)結經驗，幫(bang)助學員突破銷售瓶頸(jing)。

注重實戰與案例(li)(li)教學，對(dui)學員案例(li)(li)進行現場分解和重構(gou)，課(ke)堂中(zhong)穿插實時的角色(se)扮演和實戰點評。

擅長抓住學員個(ge)體特(te)點(dian)進(jin)行順勢輔導，對問(wen)題本質(zhi)進(jin)行針對性解(jie)決。

部分內訓(xun)客戶

王老師(shi)課程(cheng)效果反饋 極 佳。無論學員(yuan)來(lai)自大陸，香港(gang)，臺灣，日(ri)本(ben)、韓國、印度(du)、馬來(lai)西亞還是其他國家和地區，大部(bu)分學有所(suo)得，成為行業(ye)銷售精英。以下是王老師(shi)培訓過的部(bu)分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團等

電(dian)子(zi)：福日電(dian)子、訊方(fang)科技(ji)、江(jiang)(jiang)蘇卡歐電(dian)子、英思科科技(ji)、福州(zhou)兩(liang)岸照明、業際光電(dian)股份、江(jiang)(jiang)蘇東大、貴(gui)陽中航工業、新雷能、武(wu)漢永力等

包裝(zhuang)：德國克朗斯、道格包裝(zhuang)、宏全集團等

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等

醫療：潤東醫藥、普天(tian)陽醫療(liao)器械、飛利(li)浦(pu)醫療(liao)器械、麥柯唯(wei)、廣藥集團(tuan)、賽(sai)默飛世爾等

軟件：徽合肥航天信(xin)息、魯能軟件等

物(wu)流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈等

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行

通信：中國聯通廣(guang)東分(fen)公司(si)、廣(guang)東電信、長飛光纖光纜、麥(mai)博韋爾等(deng)

其他：優米(mi)網、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華(hua)緯、中鹽集團、卓(zhuo)美亞喜瑪拉雅酒店等(deng)