第一部分：采(cai)購成本分析

一、采購總成(cheng)本的(de)構(gou)成(cheng)

‐  總體擁有成本（TCO）模型

二、供應商定價因素分析(xi)

‐  材料成本分析(xi)

‐  人工成本分析

‐  間(jian)接成本分析

三、供應商定價模(mo)式分析

‐  成(cheng)本加成(cheng)定(ding)價法

‐  目標利潤法

‐  采(cai)購商理解價值定價法

‐  競爭定價法(fa)

‐  投標定價法

四、成本模板結構(gou)

‐  成本的雙維度

‐  材(cai)料管理的核心

‐  加工成本的構(gou)成

‐  三大費用(yong)

‐  稅(shui)金與利潤

五、成(cheng)本分析方法組合

?   成(cheng)本模型

?   BOM累(lei)加(jia)法

?   競爭性方(fang)案

?   歷史對(dui)比

?   價值與價格模型

?   財務分(fen)析—庫存周轉天數

?   財務(wu)分析—賬(zhang)期

?   Workshop（小組(zu)討論）

六(liu)、成本分析(xi)模型（實(shi)戰應用(yong)）

?   人工(gong)成本(ben)—多地區(qu)

?   制造成本—注(zhu)塑(su)

?   包裝(zhuang)成本—紙箱

?   運輸成本—陸運

?   材料(liao)成本—不銹(xiu)鋼

?   盈(ying)利分析—制造(zao)業

?   案例(li)分析(xi)（來自學(xue)員現場）

第二(er)部分：議價談判技巧

一、采購談判的(de)目標

·       采購(gou)價格

·       采購成本

·       交貨周(zhou)期(qi)

·       供應服務

二(er)、談判技(ji)巧

·       談(tan)判前的準(zhun)備

·       避免談判破裂

·       與有(you)權決定的人談判

·       盡量(liang)在本(ben)公(gong)司內談(tan)判

·       放(fang)長線釣(diao)大魚

·       必要時轉移話(hua)題(ti)

·       盡量以肯定的語氣與對方談話

·       盡量成為一個好的傾聽者

·       換位思考

·       以退為(wei)進

三(san)、談判策略(lve)

?   質量方面(mian)

?   包裝方(fang)面

?   價(jia)格方面(mian)

?   采購量方(fang)面

?   折(zhe)扣方面

?   付(fu)款條(tiao)件方面(mian)

?   交(jiao)貨期(qi)方面(mian)

?   售后(hou)服務(wu)方面

?   促銷方面

?   進貨獎勵方面

?   模(mo)擬談判(pan)

（小組演練(lian) 人人參與 →大(da)組模(mo)擬(ni)）

四、異議(yi)處(chu)理

?   三類異議(yi)

?   四個(ge)原則

Frank Li  | 上海威才咨詢(xun) 特邀講(jiang)師

專業背(bei)景：

‐   現任某大型企業（世界500強）機電事業部供應鏈總監

‐   美國ISM供應管理專家，CPSM和SCMP授權認證講師

‐   中國物流與(yu)采購聯合會采購與(yu)供應鏈專家(jia)委(wei)員(yuan)會委(wei)員(yuan)

‐   曾(ceng)任(ren)歐美外企采購部經理(li)、大型制造業上市公司采購副總監

行業(ye)資質(zhi)：

李先生具有15年以上的500強跨國企業工作經驗，歷任歐美外企采購部經理、大型制造業上市公司采購副總監，專注于供應鏈采購、項目管理領域，成本改善策略及執行經驗和優秀的理念，深悉ERP應用，實戰經驗豐富。擅長供應商開發和管理、項目管理、風險與合規、戰略采購。授課結合供應管理的理論和實踐，用現實案例和問題與學員互動，注重解決問題和學以致用，同時又能帶來先進的管理理念。

近期改善案例：

1、行業資源整合：2019年，西非某國資源回收項目，主導采購團隊把國內行業的上下游資源整合起來，采購金額500多萬元，做成功了該出口項目。

2、供應鏈業務：2020年，為取得有競爭力的電池采購價格，主導采購團隊通過供應鏈運作手段，促成業務金額近1500萬元，降本7%。

3、供應鏈業務：2021年，鋰電PACK生產線（戶用儲能系統）項目采購，通過整合資源提供技術輸出和供應鏈服務，促成銷售金額2億元左右。

4、談判：2018年，組合運用談判技能，與某知名美資上市公司的銷售技術洽談，2個小時談成了75%折扣的價格，從41.5萬美元降到31.13萬美元，70%的融資租賃。

5、降本：2019年降本超額完成事業部經營指標，總采購額11.3億元，其中非金屬直接物料降本6.41%、工程設備降本14.63%、間采降本9.11%。

6、降本：2020年完成內部供應鏈協同降本項目，采購額33.6億元，降本額約1.95億元。

培(pei)訓(xun)課程：《供應商選(xuan)擇(ze)與(yu)(yu)商務談(tan)判》《供應商選(xuan)擇(ze)與(yu)(yu)評估與(yu)(yu)全面管理(li)》《采(cai)(cai)購(gou)成本分析與(yu)(yu)談(tan)判》《項目(mu)管理(li)》《采(cai)(cai)購(gou)管理(li)實務》《新產(chan)品(pin)開發與(yu)(yu)采(cai)(cai)購(gou)成本控(kong)制》等(deng)

風(feng)格與特點：

李先生對(dui)采購(gou)(gou)成(cheng)本(ben)(ben)分(fen)析、采購(gou)(gou)戰略(lve)、采購(gou)(gou)外包管理方面(mian)有多年的(de)實(shi)踐(jian)經(jing)驗和很(hen)深的(de)見解(jie)，尤其對(dui)采購(gou)(gou)成(cheng)本(ben)(ben)分(fen)析具有豐富的(de)實(shi)戰經(jing)驗，課程中(zhong)引入大量的(de)實(shi)際項目案例，讓(rang)學(xue)(xue)員能夠開闊視野，深受(shou)啟(qi)發；獨到的(de)見解(jie)、風趣的(de)講(jiang)授(shou)，往往贏得(de)了學(xue)(xue)員們的(de)一致好評

培訓/咨詢服務的客戶：

    聯(lian)想手機，沈(shen)陽(yang)華(hua)晨寶馬(ma)，國(guo)核工程，騰訊科技(ji)，新宇航(hang)空，惠而浦，羅萊家(jia)紡，海(hai)(hai)(hai)信(xin)容聲(sheng)，伊倍達(da)電子(zi)，山特維克材料，森(sen)松化工，奧的斯(si)(si)電梯，飛利浦亞明，薩(sa)帕(pa)鋁熱(re)，漢佰（南(nan)京）紡織品，江陰貝(bei)卡爾特，阿法拉伐，上海(hai)(hai)(hai)適達(da)，通用磨坊，美卓造紙機械，艾歐史(shi)密斯(si)(si)，慧(hui)智科技(ji)，聯(lian)合汽車，上海(hai)(hai)(hai)英格索蘭(lan)，埃新斯(si)(si)新能源，惠氏營養品，鼎舉（上海(hai)(hai)(hai)）軟件(jian)，魏德米勒，艾默(mo)生貿易(yi)(yi)，中達(da)電通，利樂包裝，愛克發，復盛易(yi)(yi)利達(da)