課程目標 Objectives

1.銷售方式對比 - 總結不同銷售方式所對應的成交比例

2.銷售冠 軍思維 - 銷售冠 軍的銷售方式背后的底層邏輯

3.客戶購買心理 - 理解客戶關系背后的信任和擔心害怕

4.全局掌控流程 - 洞察客戶流程并通過流程推動來成交

5.客戶內線開發 - 通過客戶內線的關鍵支持來贏得訂單

6.創造新的需求 - 深挖客戶需求來啟發客戶重視新需求

7.價值回報共鳴 - 通過購買投資回報共鳴贏得客戶承諾

學員對象 Target Audience

學員：銷(xiao)(xiao)售(shou)人員和銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)、業務發展經理(li)、售(shou)前工程師(shi)、市(shi)場銷(xiao)(xiao)售(shou)人員等。

課程受益 Benefits

通過本課程(cheng)你將(jiang)能夠(gou)：

1.思維轉變 - 普通銷售人員的思維方式轉變到銷售精英的思維方式

2.底層邏輯 - 學習銷售精英如何深刻洞察客戶購買背后的底層邏輯

3.流程管控 - 學習銷售精英如何全局掌控購銷流程并加速推動成交

4.開發內線 - 學習銷售精英運用內線的關鍵支持獲得關鍵性的突破

5.啟發客戶 - 學習銷售精英如何啟發教導客戶來贏得獨特競爭優勢

6.創造需求 - 學習銷售精英如何深挖客戶需求并創造新的客戶需求

7.客戶共鳴 - 學習銷售精英通過客戶定制化的溝通來贏得客戶共鳴

8.快速成交 - 學習銷售精英利用客戶價值回報來贏得客戶快速承諾

第(di)一部分：銷(xiao)售冠 軍：優秀銷(xiao)售的成(cheng)交秘密是什么

1．冠 軍銷售 Vs. 普通銷售：理解冠 軍銷售和普通銷售的行為特征有哪些差異

o當前市場挑戰史 無 前 例            （客戶購買行為更加挑剔）

o銷售風格導致業績不同         ;   （不同行為風格的成交比例）

o銷售冠 軍的行為不同點            （銷售冠 軍如何思考和行動）

o銷售冠 軍如何啟發客戶            （啟發教導客戶獲得新思維）

o銷售冠 軍贏得客戶共鳴           ; （不同維度的客戶共鳴策略）

o銷售冠 軍如何控制主導            （帶領客戶自己走出舒適區）

o贏得訂單必備全局視野            （如何復制贏單的思維和行為）

銷售案例討論：銷售人員A如何將看不見的產品和服務賣給客戶

結合工作討論：結合自(zi)己的(de)(de)銷售(shou)經驗，重新思考(kao)自(zi)己的(de)(de)銷售(shou)思維(wei)和(he)行為

2. 客戶的購買心理 + 銷售的行為策略：理解掌握如何影響客戶的思維和心理狀態

o客戶購買考慮哪些因素      ;      （客戶購買的深層次原因）

o客戶需求及擔心和害怕            （洞察客戶購買微妙心理）

o銷售和客戶之間的關系   ;         （銷售冠 軍和客戶的關系）

o銷售人員角色心態認知            （銷售人員應該扮演的角色）

o客戶為中心的錯誤行為            （關注客戶的三種正確方式）

o正確和錯誤的銷售方式            （從客戶的角度來選擇方式）

o冠 軍銷售如何贏得信任            （分解信任內核的主要成分）

o如何通過聆聽贏得信任            （高級聆聽能贏得專業認可）

結合(he)工作討論：結合(he)自(zi)己的(de)購(gou)買(mai)體驗，討論客戶購(gou)買(mai)的(de)心理感受(shou)和(he)決策原因(yin)

第(di)二部(bu)分(fen)：銷(xiao)售冠 軍如(ru)何通過全局(ju)的流程掌控和贏(ying)單思維贏(ying)得客戶(hu)共鳴并獲得成交機會

1．全局性(xing)審視客戶購買流(liu)程和(he)銷售的(de)推(tui)(tui)進流(liu)程：理(li)解銷售冠 軍如何通過推(tui)(tui)動客戶購買流(liu)程來成交

o客戶購買流程的關鍵環節         （剖析客戶的重要購買環節）

o如何推進客戶的購買流程         （不同購買環節的引導策略）

o運用流程來啟發教導客戶         （整個流程中持續教導客戶）

o贏得客戶共鳴的流程策略         （早期共鳴鋪墊后期共鳴高潮）

學員分組討(tao)論：引導學員討(tao)論并(bing)總結戶的購(gou)買流(liu)(liu)程，以及如何推(tui)動(dong)客戶購(gou)買流(liu)(liu)程來(lai)成交

2．運用客戶內(nei)線來獲得啟(qi)發客戶和共(gong)鳴客戶的活動(dong)：理解銷(xiao)售冠(guan) 軍如(ru)何通過(guo)內(nei)線來獲得關鍵(jian)支持

o哪些人可以成為銷售內線         （不同工作崗位的首要關注）

o如何開發不同崗位的內線         （開發內線要采取不同策略）

o高質信息獲取的提問模型         （獲得最佳信息的提問方式）

o高質量的提問技巧和要領         （利用關詞語詞的深挖技巧）

o激發內線積極參與的互動         （如何讓內線積極提供支持）

現(xian)場工具演示(shi)：通過巧妙(miao)的(de)提問，能(neng)夠快(kuai)速(su)高(gao)(gao)效(xiao)地獲得(de)并鎖定高(gao)(gao)質(zhi)量的(de)客戶關鍵信(xin)息(xi)

案例(li)角色演練：運用漏斗式提(ti)問，快速高效探尋(xun)并獲取(qu)高質(zhi)量的客戶興(xing)趣及(ji)需求信(xin)息(xi)

3．深挖需(xu)求來創造需(xu)求并啟發教導客戶，并引(yin)發客戶對目標(biao)價值的購(gou)買沖(chong)動(dong)

o需求的定義和需求的符號  （用最簡單的方式來表達需求）

o設計深挖需求的客戶對話  （深挖客戶需求的談話結構）

o設計創造需求的客戶對話  （創造客戶需求的談話結構）

o引發客戶的價值購買沖動  （制造購買急迫性和成就感）

確認客戶的當前現狀            （確認共鳴客戶痛苦的背景）

詢問客戶的表面需求            （總結客戶痛苦的原因種類）

深挖客戶的深層需求            （引發客戶購買的深度思考）

創造客戶的新型需求            （啟發客戶的創新思維視角）

計算客戶的總體損失    ;        （再次堅定客戶購買的決心）

計算客戶的投資回報            （制造客戶共鳴的購買沖動）

對(dui)比案例分析(xi)(xi)：普通銷售(shou)不能成(cheng)交的(de)(de)原因分析(xi)(xi)，銷售(shou)冠 軍總是成(cheng)交的(de)(de)原因究竟在哪

視頻分(fen)析討論：銷售人員如何深挖客戶的(de)需(xu)求，哪些(xie)地方值得借鑒和哪些(xie)需(xu)求改進

學(xue)員(yuan)分組練習：通過深挖需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)來創造(zao)新的需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，獲(huo)得客戶需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)背后(hou)的需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)以(yi)及目標(biao)

案例角色演練：使用計(ji)算損失(shi)和計(ji)算回報技巧，引(yin)發購(gou)(gou)買決(jue)心，制造(zao)客戶購(gou)(gou)買沖動

4．評估(gu)客戶(hu)需求，演(yan)示呈(cheng)現方(fang)案的最佳價(jia)值(zhi)，確認客戶(hu)認可，并(bing)獲(huo)得(de)承(cheng)諾

o客戶購買常見的反對意見         （影響成交的主要要素有哪些）

o處理反對意見的流程技巧         （銷售冠 軍巧妙轉化反對意見）

o啟發客戶去討論最佳方案         （讓客戶參與討論選擇最優方案）

o贏得客戶共鳴的價值回報         （前后對比來讓客戶認可投資回報）

o獲得客戶承諾的方案演示         （NFAB的結構演示獲得客戶認可）

o成功成交的挑戰以及障礙         （成交失敗的原因和應對方法）

o推動成交的要領以及步驟         （如何推動并促進成交的完成）

o快速成交鐵三角以及方法         （如何利用結構化的對話成交）

o利用客戶承諾來推動成交         （如何利用承諾獲得客戶訂單）

案例角色練習(xi)：如(ru)何處理客戶抱怨(yuan)，特(te)別是價格和服務等方面的猶豫

學(xue)員(yuan)分組(zu)討論：如(ru)何快速鎖(suo)定成(cheng)交，找到快速成(cheng)交的方法(fa)并消除阻礙

5．拜訪后續行動，增強客戶關系，開發新的(de)商(shang)機，創(chuang)造新的(de)價值

o銷售拜訪后續計劃的維度         （銷售成交后的后續跟進方法）

o維增客戶關系價值的思路         （銷售和客戶的關系維護方法）

o開發新的業務的方法總結         （開發新的業務和創造新需求）

學(xue)員分(fen)組討論(lun)：如何為了增(zeng)長業(ye)務，討論(lun)分(fen)析(xi)維護(hu)增(zeng)長業(ye)務的思(si)路方法

學員(yuan)互動答(da)(da)疑：學員(yuan)疑難(nan)問題解(jie)答(da)(da)，現(xian)場解(jie)答(da)(da)并提(ti)供可(ke)操(cao)作的(de)銷售指(zhi)導

王老師 上海威才咨詢 | 關(guan)鍵(jian)客戶管理教練

工業品銷售培訓專家                    

原漢高（中(zhong)國）亞太區首席大客戶銷售教練(lian)

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課(ke)風格

以多年的實戰銷售(shou)經(jing)驗為(wei)基(ji)礎，結合(he)國外版權(quan)銷售(shou)管(guan)理的新思(si)路為(wei)核心，注重(zhong)培訓(xun)理論與案例結合(he)、實戰化和(he)工具化的結合(he)。課程觀點新穎(ying)、語言(yan)幽默、案例貼(tie)切、氣氛活(huo)躍，深(shen)入淺出(chu)，特別容易引起學員互動(dong)和(he)共鳴；透過(guo)互動(dong)啟發式研討交流(liu)，引導學員突破固(gu)有思(si)維，并結合(he)實際落地實施。

工作(zuo)履歷

2005任職于世界五百強漢高公(gong)司(si)，先后擔任大中(zhong)華區(qu)(qu)(qu)首席銷售(shou)培訓師(shi)、中(zhong)國區(qu)(qu)(qu)戰略銷售(shou)經理(li)(li)、中(zhong)國區(qu)(qu)(qu)銷售(shou)人才(cai)發展經理(li)(li)、亞太區(qu)(qu)(qu)銷售(shou)教練(lian)及全(quan)球專業學院經理(li)(li)等職位(wei)。

2007年公司的產品價格上調，導致銷售人員業績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業和(he)(he)務實的(de)(de)態度開發并(bing)創新了(le)(le)公司業務模式，與國際和(he)(he)國內的(de)(de)多(duo)家行業領導者簽訂了(le)(le)戰略合作聯(lian)盟，極大地(di)增(zeng)強了(le)(le)公司的(de)(de)競(jing)爭優(you)勢；發起(qi)并(bing)主持多(duo)個(ge)行業的(de)(de)高峰論(lun)壇(tan)，極大地(di)增(zeng)強了(le)(le)公司行業影響力，并(bing)帶來了(le)(le)業績上的(de)(de)突破近億元

王老師參與建設漢高全球專業學院，負責銷售課程的開發和優化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

2014年任職于美資企(qi)(qi)業賽默飛(fei)世(shi)爾高級(ji)培(pei)訓(xun)(xun)經理，為(wei)企(qi)(qi)業搭(da)建(jian)了銷售培(pei)訓(xun)(xun)體(ti)(ti)系、銷售測(ce)評(ping)、全球(qiu)第一個的四級(ji)專業技(ji)術測(ce)評(ping)和(he)晉級(ji)系統、員工技(ji)能成長路徑、微(wei)課(ke)堂學習(xi)及落地輔導等體(ti)(ti)系。

授課特(te)色(se)

可中、英雙(shuang)語(yu)授課，客戶(hu)滿(man)意度高。

聚焦于學員實際問(wen)題(ti)，分(fen)析(xi)問(wen)題(ti)總結經(jing)驗，幫(bang)助學員突破銷售瓶頸。

注重實戰與(yu)案例教學(xue)，對學(xue)員(yuan)案例進行現場分(fen)解(jie)和重構，課堂中穿插實時的角色扮演(yan)和實戰點(dian)評。

擅長抓住學員個體特(te)點進行(xing)順勢輔導，對(dui)問題本質進行(xing)針(zhen)對(dui)性(xing)解決。

部分內訓(xun)客戶

王老師課程效果反饋極 佳(jia)。無論學員(yuan)來自(zi)大(da)陸，香港，臺灣，日(ri)本、韓國(guo)、印(yin)度(du)、馬來西亞還是其他國(guo)家和地區，大(da)部分學有所得，成為行業(ye)銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客(ke)戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團等

電(dian)子：福日電(dian)子、訊(xun)方(fang)科(ke)技、江蘇卡歐電(dian)子、英思科(ke)科(ke)技、福州兩(liang)岸照明、業際光電(dian)股(gu)份、江蘇東(dong)大、貴陽中航工業、新(xin)雷能、武漢(han)永(yong)力(li)等

包裝(zhuang)：德國克朗斯(si)、道格包裝(zhuang)、宏全集團等

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等

醫療：潤東(dong)醫藥、普天陽醫療器械(xie)、飛利浦(pu)醫療器械(xie)、麥柯唯、廣(guang)藥集團、賽默飛世爾等(deng)

軟(ruan)(ruan)件：徽合肥航(hang)天信(xin)息、魯能(neng)軟(ruan)(ruan)件等

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈等

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行

通信(xin)：中國聯通廣東分公司、廣東電信(xin)、長飛光(guang)纖光(guang)纜、麥博韋(wei)爾(er)等(deng)

其他：優米網、報喜鳥集(ji)團、常州貝爾地板、南(nan)京中(zhong)核華緯、中(zhong)鹽集(ji)團、卓美(mei)亞喜瑪拉雅酒店等